Inflation und steigende Zinssätze sorgen dafür, dass deutsche Verbraucher/innen bei ihren Ausgaben vorsichtig sind. Das bedeutet, Unternehmen müssen sich mehr anstrengen, um interessierte Einkäufer/innen in zahlende Kund/innen zu konvertieren. Die erfolgreiche Konversion ist abhängig von einem schnellen und intuitiven Bezahlvorgang – ohne Probleme, die dafür sorgen könnten, dass Kund/innen ihren Kauf abbrechen. Das gilt besonders in einer wirtschaftlich schwierigen Phase, in der Kund/innen bei einem Kauf womöglich von vornherein zögerlich sind.

Wir haben gemeinsam mit Edgar, Dunn & Company die Bezahlvorgänge der größten E-Commerce- und Abonnement-Unternehmen analysiert und eine alarmierende Tatsache festgestellt: 97 % der deutschen E-Commerce-Websites hatten mindestens fünf grundlegende Fehler in ihrem Bezahlvorgang. Beispielsweise boten sie beliebte Zahlungsmethoden nicht an und ermöglichten es Kund/innen nicht, ihre Zahlungsmethodendetails für die zukünftige Verwendung zu speichern. Das Endergebnis ist eine hohe Anzahl entgangener Verkäufe.

Darüber hinaus hat die Mehrheit der Unternehmen es versäumt, wichtige Umsatzmöglichkeiten in ihre Bezahlvorgänge zu integrieren. Wir haben z. B. herausgefunden, dass 89 % der deutschen E-Commerce-Websites keine empfohlenen Produkte beim Bezahlvorgang anbieten, obwohl dies eine bewährte Methode ist, um die durchschnittliche Bestellmenge zu erhöhen.

Mit unseren konsolidierten Erkenntnissen möchten wir Unternehmen dabei unterstützen, durch verbesserte Bezahlvorgänge weitere Kund/innen zu konvertieren und den Umsatz zu steigern. Dieser Bericht zeigt bewährte Verfahren und Möglichkeiten für Bezahlvorgänge auf und stellt Unternehmen vor, die ihre Bezahlvorgänge mit Stripe optimiert haben.

Er ist in vier Abschnitte unterteilt:

1. Strategien für Konversionsraten im Bezahlvorgang
   
2. Bevorzugte Zahlungsmethoden
   
3. Optimierung für Mobilgeräte
   
4. Globale bewährte Verfahren für Abonnements
   

Strategien für Konversionsraten im Bezahlvorgang

Die besten Bezahlvorgänge sind gleichzeitig auf Geschwindigkeit, Sicherheit und Benutzerfreundlichkeit optimiert. Wir können nicht genug betonen, wie wichtig ein schneller Bezahlvorgang ist: 49 % der Kund/innen brechen einen Kauf nach 3 Minuten ab. Das sind schlechte Neuigkeiten für Deutschland, denn dort dauert das Abschließen eines Bezahlvorgangs durchschnittlich 3,6 Minuten. Das bedeutet, Unternehmen verlieren knapp die Hälfte aller Online-Kund/innen, die versuchen, einen Kauf zu tätigen.

Sicherheit ist ein weiterer wichtiger Faktor. Die von uns befragten Kund/innen gaben an, dass sie ein Unternehmen vor allem dann negativ wahrnehmen, wenn seine Website nicht sicher oder vertrauenswürdig wirkt. Neben einem sicheren Bezahlvorgang ist es für Unternehmen wichtig, Logos und Referenzen wie „Verified by Visa“ oder „Mastercard SecureCode“ anzuzeigen, um bei Verbraucher/innen Vertrauen in ihre Marke zu schaffen.
Schließlich können Unternehmen ihren Bezahlvorgang optimieren, indem sie durch Upselling und Cross-Selling empfohlene Produkte anzeigen und Kund/innen an den Abschluss des Vorgangs erinnern, wenn diese ihren Kauf abbrechen.

Die häufigsten Fehler und verpassten Gelegenheiten im Formular des Bezahlvorgangs

Wir haben festgestellt, dass 97 % der deutschen Websites in ihrem Bezahlvorgang mindestens fünf grundlegende Fehler begingen. Hier sind einige der häufigsten Fehler und verpassten Gelegenheiten:

• 57 % zeigten keine Sicherheitslogos auf ihrer Bezahlseite an und verloren dadurch das Vertrauen von Kund/innen.

• 89 % empfahlen keine höherwertigen Versionen eines Produkts oder einer Dienstleistung durch Upselling.

• 64 % empfahlen keine verwandten Produkte oder Dienstleistungen durch Cross-Selling.

Darüber hinaus begingen viele Websites Transaktionsfehler im Zusammenhang mit Kartenverarbeitung:

Checkliste: Wie optimiert man einen Bezahlvorgang

Bevorzugte Zahlungsmethoden

Die bevorzugten Zahlungsmethoden variieren je nach Region. Unternehmen, die ihre globale Reichweite ausdehnen wollen, müssen sich darüber informieren, wie und wann ihre Kund/innen in jedem Markt am liebsten zahlen. Sei es durch einen One-Click-Checkout, durch eine lokale Zahlungsmethode wie Kauf auf Rechnung oder durch Ratenzahlung.

Bei der Lokalisierung des Zahlungserlebnisses geht es jedoch nicht nur darum, die Anzahl der Zahlungsoptionen zu erhöhen – Unternehmen müssen auch sicherstellen, dass sie die richtige Kombination anbieten. Für 95 % der Kund/innen ist es wichtig, dass eine Website die in ihrem Land gängigen Zahlungsmethoden anbietet. 82 % würden ihren Kauf abbrechen, wenn ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht verfügbar ist.

Neben lokalen Zahlungsmethoden sollten Unternehmen auch überlegen, ob sie Kund/innen in Raten zahlen lassen, insbesondere wenn sie einen höheren durchschnittlichen Bestellwert aufweisen. Methoden für „Jetzt kaufen, später zahlen“ wie Klarna und Affirm gewinnen an Beliebtheit. 83 % der deutschen Kund/innen sagen, dass sie einen Kauf eher abschließen würden, wenn diese Methoden verfügbar wären. Sie werden jedoch nur von 50 % der deutschen E-Commerce-Websites angeboten.

Checkliste: Wie man Kund/innen ihr bevorzugtes Zahlungserlebnis anbietet

Optimierung für Mobilgeräte

61 % der befragten deutschen Kund/innen nutzen häufiger Smartphones als Desktop-Geräte, um online Produkte zu erwerben. Zudem kaufen deutsche Kund/innen in sozialen Medien ein: 82 % der befragten Personen gaben an, dass sie Käufe auf Plattformen wie Facebook, Instagram und YouTube tätigen.

Dementsprechend sollten Unternehmen dringend ihren Bezahlvorgang für Mobilgeräte verbessern. 99 % der befragten deutschen Unternehmen haben ihren Bezahlvorgang für einen kleineren Bildschirm angepasst, aber die Mehrheit unterstützt keine Mobile Wallets – eine mobilgerätefreundliche Zahlungsmethode, bei der Kund/innen Zahlungsinformationen wie Debit- oder Kreditkarten auf ihren Smartphones speichern können. Außerdem begingen 39 % der deutschen Websites mindestens einen grundlegenden Fehler in ihrem Optimierungsprozess für Mobilgeräte, z. B. fehlende numerische Tastatur für die Eingabe von Karteninformationen.

Die große Mehrheit (85 %) der Kund/innen schließen einen Kauf wahrscheinlicher ab, wenn die Website Optionen für One-Click-Checkouts wie Apple Pay oder Google Pay anbietet. Das Speichern einer Bezahlmethode für die zukünftige Verwendung kann Kund/innen ebenfalls einen One-Click-Checkout ermöglichen. Jedoch boten nur 36 % der analysierten Websites diese Option an.

Die Präferenzen für One-Click-Checkouts variieren je nach Land. Mehr als 80 % der Kund/innen in Polen, Schweden, Deutschland und Spanien sagten, dass sie einen Kauf wahrscheinlicher abschließen würden, wenn ein One-Click-Checkout angeboten würde. Sogar im Vereinigten Königreich und in Frankreich, wo One-Click-Zahlungsmethoden weniger beliebt sind, gab eine deutliche Mehrheit der Kund/innen (62 % in Frankreich und 57 % im Vereinigten Königreich) an, dass eine One-Click-Option die Wahrscheinlichkeit ihres Kaufabschlusses steigern würde.

Die häufigsten Fehler bei der Optimierung für Mobilgeräte

• 84 % der Bezahlvorgänge boten keine Unterstützung für Apple Pay.
  
• 94 % der Bezahlvorgänge boten keine Unterstützung für Google Pay.
  
• 38 % boten nicht die Möglichkeit, Kartendaten mittels einer numerischen Tastatur einzugeben.
  
• 69 % boten nicht die Möglichkeit, Zahlungsinformationen für die zukünftige Verwendung via One-Click-Checkout zu speichern.
  

Checkliste: Wie optimiert man Bezahlvorgänge für Mobile und Unified Commerce

Globale bewährte Verfahren für Abonnements

76 % der deutschen Kund/innen abonnieren zwischen einen und fünf Online-Abonnementdiensten. Abonnements können ein effektives Tool darstellen, um wiederholte Kund/innen mit hohem Wert zu gewinnen. Ihr Einsatz bedeutet jedoch auch, dass Fehler im Bezahlvorgang den wiederholten Umsatz gefährden können.

Wir haben herausgefunden, dass 21 % der 217 erfolgreichsten globalen Abonnement-Websites mindestens drei grundlegende Fehler in ihrem Transaktionsprozess begingen. Unter anderem bestätigten sie den Kartentyp nicht (35 %) und führten keine automatische Verifizierung der Kartennummer durch (30 %). Dabei handelt es sich um eine Verbesserung gegenüber dem Vorjahr, als 41 % der Abonnement-Unternehmen diese Fehler begingen.

Da sich die Bezahlvorgänge in Abonnement-Unternehmen verbessern, muss ein Wettbewerbsvorteil durch eine nahtlose Kundenerfahrung erzielt werden. Unternehmen müssen beim Aktualisieren der Zahlungsdetails auf Faktoren achten, die neue Abonnement-Kund/innen abschrecken oder die Kündigung bestehender Abonnements verursachen könnten.

Top-Möglichkeiten zur Verbesserung der Abonnementerfahrung

• 57 % der Abonnement-Websites bieten den Kund/innen keine kostenlose Testversion vor dem Kauf.
  
• 51 % der Abonnement-Websites bieten keine Felder für Gutschein- oder Promo-Codes.
  
• 58 % der Abonnement-Websites vereinfachen die Kontoerstellung nicht mithilfe einer Integration mit einem Social-Media-Profil (z. B. Facebook oder Google).
  
• 39 % der Abonnement-Websites verlangen, dass Kund/innen ihre Adresse manuell eingeben, anstatt Autofill-Funktionen anzubieten.
  
• 27 % der deutschen Kund/innen sagen, dass es sie von einem Abonnement abhält, wenn sie ihr Abonnement nicht online bearbeiten oder kündigen können (Online-Kontoverwaltung).
  

Checkliste: Bewährte Verfahren für Abonnement-Unternehmen

So unterstützt Stripe Unternehmen

Damit Unternehmen in unsicheren wirtschaftlichen Bedingungen sicher navigieren können, müssen sie ihren Kund/innen einen möglichst reibungslosen Kaufvorgang bieten. Sprich, ein problemloser Bezahlvorgang, bei dem empfohlene Produkte angezeigt werden, damit Kund/innen nicht umständlich suchen müssen.

Glücklicherweise sind für eigene Lösungen nicht viel Zeit und Entwicklungsressourcen erforderlich. Mit Stripe kann die Konversionsrate global erhöht und ein erstklassiges Kundenerlebnis ermöglicht werden – alles durch die Integration unserer einheitlichen Plattform. Unsere Produkt-Suite ermöglicht Folgendes:

Einen nahtlosen Bezahlvorgang bereitstellen

Unsere vorgefertigte, gehostete Bezahlseite mit Stripe Checkout verwenden, um ein Conversion-optimiertes Erlebnis mit möglichst geringer Entwicklungszeit einzuführen.
Unsere integrierbaren UI-Komponenten mit Elements nutzen, um ein sicheres, conversion-optimiertes Zahlungserlebnis zu gestalten, das perfekt zu Ihrer Website passt und dynamisch die mehr als 25 relevantesten Zahlungsmethoden anzeigt.
Eine vollständige Bezahlseite mit Payment Links erstellen und den Link teilen, ohne Code schreiben zu müssen.
Kund/innen mit Link erlauben, Zahlungsdaten zu speichern und ihren Kauf durch einen One-Click-Checkout schneller abzuschließen.

Für globale Expansion und lokalisierte Erfahrungen entwickeln

Zahlungen von Kund/innen auf der ganzen Welt akzeptieren, mit Unterstützung für Karteninhaber/innen in über 195 Ländern.
Relevante Zahlungsmethoden basierend auf IP-Adresse, Browser-Gebietsschema, Cookies und anderen Signalen dynamisch anzeigen.
Unterstützung für Zahlungsmethoden wie Digital Wallets und „Jetzt kaufen, später zahlen“ hinzufügen und skalieren – ohne mehrere Formulare auszufüllen oder einmaligen Onboarding-Prozessen zu folgen.

Bezahlvorgänge für Mobile und Unified Commerce optimieren

Vollständig anpassbare Formulare für den Bezahlvorgang verwenden, die auf jedem Gerät funktionieren.
Apple Pay und Google Pay integrieren, ohne dass eine zusätzliche Registrierung oder Domain-Validierung erforderlich ist.
Ein nahtloses Erlebnis über mehrere Online- und Offline-Kanäle anbieten (z. B. Online-Buchung und Abholung in einem Geschäft vor Ort).

Abonnements schnell starten und einmalige Käufe in wiederkehrenden Umsatz verwandeln

Wiederkehrende Zahlungen, ob per Karte, ACH-Lastschriftverfahren oder andere beliebte Zahlungsmethoden, sofort einziehen.
Preise durch flexible Abrechnungslogik mit Preisgestaltung pro Nutzer/in oder nutzungsbasierter Abrechnung variieren.
Kund/innen die digitale Selbstbedienung ermöglichen – mittels eines Portals für einfaches Hochstufen, Herabstufen, Aussetzen oder Wiederaufnehmen von Abonnements.
Kundenabwanderung durch den automatischen Kartenaktualisierer, Smart Retries und automatische E-Mails bei fehlgeschlagenen Zahlungen reduzieren.

Nehmen Sie Kontakt mit den Expert/innen von Stripe auf und erfahren Sie, wie Sie Ihren Bezahlvorgang optimieren und Ihr Unternehmen skalieren.

Methodik

Stripe hat gemeinsam mit Edgar, Dunn & Company die 100 größten E-Commerce-Websites in Deutschland analysiert – basierend auf dem Online-Umsatzvolumen nach Statista. Wenn die Anzahl der Websites nicht ausreichend war, haben wir die Stichprobe mit den größten Websites basierend auf Online-Traffic nach Similarweb ergänzt.

Wir haben jede Website auf Fehler geprüft. Dazu wurde ein Produkt in den Einkaufswagen gelegt, wodurch ein Online-Kauf simuliert wurde. In einigen Fällen wurde VPN verwendet, um den Bezahlvorgang als Kunde/Kundin in einem anderen Land abzuschließen. Wir haben die Bezahlvorgänge auf 26 Kriterien hin geprüft, die auf das Formulardesign beim Bezahlvorgang, die mobile Optimierung, Lokalisierung und Vertrauen und Sicherheit für Käufer/innen zurückzuführen sind.

Darüber hinaus analysierten wir die 217 weltweit führenden B2C-Abonnement-Unternehmen, die digitale Inhalte und physische Produkte anbieten, auf der Grundlage des Online-Website-Traffics von Crunchbase. Die Stichprobe umfasste folgende Kategorien von Abonnement-Websites: Medien und Streaming, Filesharing, Fitness-Apps, Lieferservice, E-Learning und News. B2B-Abonnement-Websites, bei denen die Preise häufig auf individuelle Kund/innen zugeschnitten sind, Plattformen für Erwachsenenunterhaltung und Websites für Online-Glücksspiel wurden nicht einbezogen.

Schließlich befragten wir 100 Verbraucher/innen in Deutschland, um Erkenntnisse zu aktuellem Kaufverhalten und Trends, Zahlungsvorlieben und Faktoren, die den Bezahlvorgang betreffen, zu ermitteln.