Bei Pay-per-Use-Preisen – oft nutzungs- oder verbrauchsbasierte Preise genannt – wird die tatsächliche Nutzung berechnet. Dadurch verändert sich die Art und Weise, wie Produkte angenommen werden, wie der Umsatz steigt und wie im Laufe der Zeit Vertrauen aufgebaut wird. Wenn sie funktionieren, skalieren Pay-per-Use-Preise natürlich mit dem Erfolg der Kundinnen und Kunden und geben ihnen das Gefühl, gerechtfertigt zu sein und nicht auferlegt zu werden. Wenn diese Preise schlecht konzipiert sind, sorgen sie für Überraschungen bei der Abrechnung und ungleichmäßiges Wachstum.

Im Folgenden erläutern wir, wie Pay-per-Use-Preise in der Praxis funktionieren, wie sie im Vergleich zu Modellen mit Pauschalgebühr-Abonnements abschneiden und wie sie sich auf Akquise, Kundenbindung und Lifetime Value auswirken.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine Pay-per-Use-Preisgestaltung?
  
• Wie funktioniert ein Pay-per-Use-Modell?
  
• Welche Technologien unterstützen genaue Pay-per-Use-Preise?
  
• Wie unterscheidet sich die Pay-per-Use-Preisgestaltung von Pauschalgebühr-Abonnement-Modellen?
  
• Was sind die Vorteile der Pay-per-Use-Preisgestaltung?
  
• Was sind Herausforderungen für Pay-per-Use-Modelle?
  
• Wie können Unternehmen eine Pay-per-Use-Preisstrategie bewerten und umsetzen?
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was ist eine Pay-per-Use-Preisgestaltung?

Pay-per-Use-Preise bedeuten, dass Kundinnen und Kunden nur für das bezahlen, was sie verbrauchen. Es gibt keine feste monatliche Gebühr und kein Prepaid-Paket. Wenn die Nutzung steigt, steigt die Rechnung. Wenn die Nutzung sinkt, steigen auch die Kosten.

Anstatt den Zugang zu berechnen, werden bei diesem Modell die Aktivitäten berechnet. Der Preis bewegt sich im Einklang mit dem tatsächlichen Verbrauch und verknüpft die Ausgaben direkt mit dem erhaltenen Wert.

Wie funktioniert ein Pay-per-Use-Modell?

Ein Pay-per-Use-Modell ist erfolgreich, wenn einige wenige grundlegende Elemente eng miteinander verbunden sind. So richten Sie es ein:

• Definieren Sie eine klare Nutzungseinheit: Alles beginnt mit der Entscheidung, wofür Kundinnen und Kunden bezahlen, unabhängig davon, ob es sich um Transaktionen, Aufrufe der Programmierschnittstelle (API), gespeicherte Daten, Protokolle oder eine andere messbare Aktion handelt. Die Einheit sollte intuitiv sein und eng mit dem Wert der Kundin/des Kunden verknüpft sein.

• Legen Sie skalierbare Preisregeln fest: Jede Einheit hat einen Preis, der oft mit Stufen, Mengenrabatten oder kostenlosen Zertifikaten gestaffelt ist. Ziel ist es, Wachstum zu belohnen, anstatt dass sich eine höhere Nutzung als bestrafend anfühlt.

• Ständige Verfolgung der Nutzung: Jede Nutzung muss genau erfasst und den richtigen Kundinnen und Kunden zugeordnet werden. Dies erfordert in der Regel eine Echtzeit- oder Nahezu-Echtzeit-Nachverfolgung, um Lücken und Zahlungsanfechtungen zu vermeiden.

• Aggregierte Nutzung über einen Rechnungsstellungszeitraum: Die Nutzung wird über ein definiertes Zeitfenster erfasst, oft monatlich, und anhand von Preisregeln in abrechnungsfähige Summen umgerechnet.

• Automatische Rechnung: Es werden Zahlungen berechnet, bei Bedarf Steuern erhoben und Rechnungen erstellt oder Zahlungsmethoden abgerechnet. Automatisierung ist hier wichtig, da manuelle Abrechnungen bei häufiger oder detaillierter Nutzung schnell ausfallen.

• Kundinnen und Kunden Einblick in ihre Ausgaben geben: Starke Pay-per-Use-Modelle warten nicht, bis die Rechnung eingeht. Übersichten über Dashboards, Warnungen und Nutzung helfen Kundinnen und Kunden, anfallende Kosten zu verfolgen und Überraschungen zu vermeiden.

• Sauberer Umgang mit Nichtnutzung: Wenn eine Kundin/ein Kunde das Produkt während eines Rechnungsstellungszeitraums nicht nutzt, wird dies auf der Rechnung angezeigt.

Welche Technologien unterstützen genaue Pay-per-Use-Preise?

Die Pay-per-Use-Preisgestaltung hängt von Systemen ab, die präzise, belastbar und für Kundinnen und Kunden unsichtbar sind. Diese Komponenten halten den Prozess in Gang:

• Nutzungsmessung und Ereigniserfassung: Produkte müssen so ausgestattet sein, dass sie jede abrechnungsfähige Aktion aufzeichnen und dem richtigen Kundenkonto zuordnen können.

• Datenaufnahme und -speicherung: Die Systeme müssen große Ereignisströme verarbeiten, ohne Aufzeichnungen zu löschen, und Daten für Audits und historische Analysen aufbewahren.

• Preis- und Bewertungslogik: Rohe Nutzungsdaten müssen ohne manuelles Eingreifen anhand von definierten Regeln wie Stückpreise, Stufen, Rabatte, kostenlose Schwellenwerte oder individuelle Vereinbarungen in Abbuchungen umgewandelt werden.

• Systeme für Abrechnung und Rechnungsstellung: Die bepreiste Nutzung muss direkt in die Abrechnung einfließen, einschließlich Rechnungserstellung, Steuerverarbeitung, Währungsumrechnung und geplanter Zahlungseinzug.

• Übersicht über die Kundennutzung: Dashboards und Warnungen in Echtzeit helfen Kundinnen und Kunden zu verstehen, wie viel sie verbraucht haben und was es sie kostet, wodurch Rechnungsschocks und Support-Tickets reduziert werden.

• Tools für interne Berichte und Prognosen: Da der auf Nutzung niedergelassene Umsatz schwankt, benötigen Finanzteams Einblicke in Trends, Variabilität und Expansion im Laufe der Zeit und nicht in monatliche Summen.

• Skalierbarkeit- und Zuverlässigkeitskontrollen: Mit zunehmender Nutzung müssen Systeme skalieren können, ohne die Produktleistung oder die Genauigkeit der Abrechnung zu beeinträchtigen. Überwachung, Redundanz und Wiederherstellung sind von entscheidender Bedeutung, da sich Abrechnungsfehler direkt auf den Umsatz und das Kundenvertrauen auswirken.

Wie unterscheidet sich die Pay-per-Use-Preisgestaltung von Pauschalgebühr-Abonnement-Modellen?

Bei pauschalen Abonnements werden Gebühren für den Zugriff berechnet, während bei Pay-per-Use Gebühren für Aktivitäten anfallen. In der Praxis beeinflusst diese Unterscheidung Verhalten, Umsatz und Risiko von Kundinnen und Kunden.

So unterscheiden sich Abonnementmodelle für Pauschalgebühren:

• Zahlungsmethode Abonnement-Rechnungen stellen unabhängig von der Nutzung den gleichen Betrag Rechnung. Pay-per-Use bindet jeden Dollar direkt an den Verbrauch, sodass weniger intensivere Nutzer/innen weniger zahlen und intensivere Nutzer/innen mehr.

• Kostenvorhersehbarkeit: Pauschalgebühren-Abonnements bieten stabile, vorhersehbare Rechnungen. Pay-per-Use führt zu Variabilität, wobei die Kosten je nach tatsächlicher Nutzung steigen und sinken werden.

• Wahrgenommene Fairness: Pauschalgebühren bedeuten oft, dass einige Kundinnen und Kunden für ungenutzte Kapazität zu viel bezahlen, während andere einen unverhältnismäßig hohen Wert erhalten. Die auf Nutzung basierenden Preise richten sich stärker nach dem erhaltenen Wert.

• Skalierung des Umsatzes: Abonnements wachsen durch Plan-Upgrades oder zusätzliche Nutzerplätze. Pay-per-Use-Umsätze skalieren automatisch ohne Neuverhandlungen, wenn Kundinnen und Kunden ihre Nutzung erhöhen.

• Kundenengagement: Abonnements basieren auf Verträgen und Verlängerungszyklen. Pay-per-Use verringert die Reibungspunkte beim Ausstieg, da Kundinnen und Kunden ihre Ausgaben einfach senken können, indem sie ihre Nutzung reduzieren.

• Verhaltensanreize: Pauschalgebühren-Abonnements fördern die maximale Nutzung, sobald der Zugang bezahlt ist. Pay-per-Use fördert eine gezieltere, wertorientierte Nutzung.

• Risikoverteilung: Abonnements stellen ein höheres Risiko für die Kundin/den Kunden dar, die/der unabhängig davon zahlt, ob sich der Wert tatsächlich materialisiert oder nicht. Pay-per-Use verlagert ein höheres Risiko auf das Unternehmen, das nur bei Nutzung einen Umsatz erzielt.

Was sind die Vorteile der Pay-per-Use-Preisgestaltung?

Die Pay-per-Use-Preisgestaltung verändert die Art und Weise, wie Kundinnen und Kunden mit einem Produkt starten, wachsen und dabei bleiben. Sie hat viele potenzielle Vorteile:

• Niedrigere Einstiegshürde: Ohne feste Vorabverpflichtung ist es für Kundinnen und Kunden einfacher, das Produkt auszuprobieren, insbesondere wenn sie vor der Skalierung den Wert testen möchten.

• Kürzere Zeit bis zum ersten verzeichneten Mehrwert: Kundinnen und Kunden können das Produkt sofort nutzen, ohne sich für einen Plan zu entscheiden oder die Nutzung prognostizieren zu müssen. Dies verringert die Hürden bei der Anmeldung.

• Ehrlichere Kundenbindungssignale: Die fortgesetzten Ausgaben spiegeln den kontinuierlichen Wert wider, nicht die vertragliche Trägheit. Wenn Kundinnen und Kunden bleiben, liegt das daran, dass das Produkt weiter genutzt wird.

• Integrierte Erweiterung: Wenn Kundinnen und Kunden wachsen und ihre Nutzung steigern, kann der Umsatz mit ihnen wachsen. Für die Expansion sind keine Planänderungen oder Vertriebseingriffe erforderlich.

• Verringerte erzwungene Abwanderung: Kundinnen und Kunden können die Nutzung in langsamen Zeiten skalieren, anstatt zu kündigen. Dadurch bleiben Beziehungen erhalten, die durch feste Abonnements verloren gehen könnten.

• Höherer langfristiger Vorteil: Erfolgreiche Kundinnen und Kunden sind nicht durch vordefinierte Stufen begrenzt, wodurch der Lifetime Value deutlich über traditionelle Abonnement-Begrenzungen hinaus wachsen kann.

Was sind Herausforderungen für Pay-per-Use-Modelle?

Dieselbe Flexibilität, die Pay-per-Use attraktiv macht, bringt auch mögliche Herausforderungen mit sich. Berücksichtigen Sie die folgenden Punkte:

• Variabilität des Umsatzes: Die Nutzung schwankt ebenso wie der Umsatz. Die Volatilität erschwert Prognosen, Cashflow-Planungen und interne Erwartungen.

• Schock bei Kundenrechnungen: Eine unerwartete Nutzungsintensität kann zu höheren Rechnungen führen als erwartet. Ohne starke Sichtbarkeit und Warnungen kann das Vertrauen von Kundinnen und Kunden schnell erodieren.

• Risiko der Zählergenauigkeit: Versäumte oder doppelte Ereignisse können zu Abrechnungsproblemen führen. Fehler untergraben das Vertrauen schnell, da Kundinnen und Kunden pro Einheit bezahlen.

• Unnötiger Aufwand: Die nutzungsbasierte Abrechnung bringt zusätzlichen technischen und finanziellen Aufwand mit sich, von der Datenerfassung in Echtzeit bis hin zu Abgleich und Support.

• Kundenangst: Einige Kundinnen und Kunden könnten wertvolle Funktionen zur Kontrolle der Ausgaben zu selten nutzen. Eine hilfreiche Anleitung und Transparenz sind erforderlich, um Einstiegshürden zu überwinden.

• Schwächere vertragliche Bindung: Kundinnen und Kunden können den Dienst einfach verlassen, indem sie ihn nicht nutzen. Die Bindung hängt vollständig von der laufenden Wertschöpfung ab.

• Preisliche Diskrepanzen: Die Wahl der falschen Nutzungskennzahl oder Preiskurve kann das Verhalten oder den Unterpreis abschrecken und spätere Korrekturen erfordern Sorgfalt.

Wie können Unternehmen eine Pay-per-Use-Preisstrategie bewerten und umsetzen?

Eine Pay-per-Use-Preisgestaltung funktioniert am besten, wenn sie wie eine Produktentscheidung behandelt wird.

So richten Sie die Preise danach aus, wie Kundinnen und Kunden einen Mehrwert erzielen:

• Beginnen Sie mit dem Kundenverhalten: Das Modell funktioniert am besten, wenn die Nutzung natürlich variiert und eng mit den Ergebnissen verknüpft ist, die den Kundinnen und Kunden wichtig sind.

• Wählen Sie eine Kennzahl, die Kundinnen und Kunden sofort verstehen: Wenn Kundinnen und Kunden einen Taschenrechner oder ein Glossar benötigen, um ihre Rechnung vorherzusagen, wird das Modell wahrscheinlich Schwierigkeiten haben.

• Modellieren Sie mehrere Szenarien: Testen Sie die Preise anhand von leichter, durchschnittlicher und starker Nutzung, um unerwartetes Verhalten oder unbeabsichtigte Anreize zu erkennen.

• Hybride Ansätze in Betracht ziehen: Viele Unternehmen kombinieren die auf Nutzung niedergelassene Preisgestaltung mit einer Transaktionsgebühr, einer Mindestverpflichtung oder Mengenrabatten, um Flexibilität und Umsatz stabil zu halten.

• Investieren Sie frühzeitig in die Infrastruktur für Messung und Abrechnung: Eine genaue Nachverfolgung und eine automatische Abrechnung sind nicht optional. Schwache Systeme verlangsamen das Wachstum und untergraben das Vertrauen.

• Machen Sie die Sichtbarkeit der Nutzung zu einer erstklassigen Funktion: Kundinnen und Kunden sollten immer wissen, wo sie stehen. Dashboards, Warnungen und Schwellenwerte reduzieren die Schwierigkeiten und erhöhen das Vertrauen.

• Schrittweise einführen: Tests mit neuen Kundinnen und Kunden oder einem bestimmten Produkt ermöglichen es Teams, die Preise zu verfeinern, bevor sie breit skalieren.

• Verbesserungen planen: Kein auf Nutzung niedergelassenes Modell eignet sich perfekt zum Launch. Sie können damit rechnen, Kennzahlen, Raten oder Stufen anzupassen, wenn das Verhalten in der Praxis zeigt, was funktioniert.

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Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

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