按用量定价已成为通过公有云、私有云或嵌入式部署方式提供软件的企业最常见的定价方法。截至 2026 年，74% 的供应商已采用按用量模式，且 56% 的供应商预计到 2027 年按用量收入将实现增长。

按用量定价策略看似简单，但执行过程中涉及一系列相互关联的决策。所选的价值计量指标决定了产品套餐设计，产品套餐设计又决定了定价页面内容，定价页面内容进而影响客户对账单的理解方式。而客户对账单的理解方式则决定了迁移过程是否顺利，或是会引发大量客户取消订阅和支持工单。

接下来，我们将介绍如何选择价值计量指标、如何设计解释定价模型的定价页面，以及可能导致原本稳健的按用量定价模式推出失败的执行错误。

要点

• 选择恰当的价值计量指标至关重要。无论其他环节执行得多么出色，如果客户无法预测或控制该指标，定价模式仍会遭到削弱。

• 迁移顺序很重要：应先吸引新客户，再推行自愿迁移，之后分阶段向各细分客户群推广。

• 账单激增是产品问题。定价策略应配套消费上限、产品内用量可视化功能及主动通知机制。

什么是 SaaS 按用量定价？

软件即服务 (SaaS)（即通过订阅获取的软件服务）按用量定价模式，是指客户根据实际用量而非固定接入费用进行支付。Twilio（按发送信息条数收费）、Snowflake（按信用点数计费）以及众多人工智能 (AI) 应用程序接口 (API)（按令牌数量收费）均采用这一模式。

为 SaaS 产品选择按用量定价模式时，应选用何种价值计量指标？

在按用量定价模式中，价值计量指标是决定客户支付金额的计量单位，定价策略的其他环节均围绕这一选择展开。

优质的计量指标需具备三大特性：

• 随价值递增：客户使用产品越多，支付金额越高。例如，处理 50 万条记录的客户比处理 5000 条记录的客户支付更多费用。

• 签约前可预估：客户无需额外信息，仅凭已有数据即可估算账单金额。

• 计量清晰透明：您可以向客户展示服务成本的计算方式。

在 SaaS 按用量定价及 AI 产品领域，行之有效的计量指标通常包括 API 调用次数、活跃用户数、处理记录数、存储或传输的千兆字节 (GB) 数、已完成的智能体操作次数，以及消耗的令牌数等。

难以奏效的计量指标包括：

• 内部计算单元：如果按客户无法观测或控制的“处理单元”进行计费，客户在续约时可能会感到困惑并产生抵触情绪。

• 与价值不匹配的增长型指标：按数据库行数计费看似简单，但客户很快会发现，日常后台操作导致的行数增加也会被计入，而他们并不认为这些操作属于产品用量。

• 客户无法控制的指标：如果计费金额随系统行为而非客户主动操作增加，客户信任将会迅速削弱。

如果客户仅凭已有信息无法快速估算月账单金额，则需重新考虑计量指标。

选定计量指标后，按用量定价模式的运作机制如何？

SaaS 按用量定价模式的实施需要三大核心要素：计量（如精准统计事件级使用量）、计费（如将原始使用量转换为金额）和开票（如出具账单并收款）。

选定计量指标并完成用量统计后，计费方式可分为以下三种：

• 统一单价模式：无论用量多少，每单位价格固定不变。该模式解释起来较为简单，适用于客户用量稳定的场景。

• 分层计费模式：消费达到阈值后，每单位价格下调。例如，前 1 万次调用按每条 0.002 美元计费，后续 9 万次调用按每条 0.0015 美元计费。该模式通过降低大客户单位成本实现激励，是基础设施类产品的常见做法。

• 累进计费模式：每层级费率仅适用于该层级对应的用量区间。客户需按各用量区间的边际费率支付费用，而非单一混合费率。

Stripe 的计费系统能够支持上述三种模式，省去了财务和工程团队原本需从头开发计费账单的麻烦。选择计费模型时，需要结合价值增长方式：追求简单则采用统一单价模式，希望以批量折扣推动业务扩张则选择分层或累进模式。

如何设计按用量定价的产品套餐？

按需付费 (PAYG) 可能导致您的收入和客户账单均难以预测。许多超越开发人员工具阶段的产品采用混合模式，即包含一定基础用量的订阅套餐，以及客户超出基础用量时的超额费用。基础套餐提供可预测的经常性收入，超额费用则随客户业务增长而增加。

无论选择何种模式，建议从一开始就纳入以下四种可预测性工具：

• 免费定价层级或试用积分：在开始按用量计费前，为客户提供一定额度的免费用量。这在 AI API 领域较为常见，例如提供价值 5 至 10 美元的积分供开发人员测试。

• 消费上限：即由客户设定的月度账单硬性上限。未达到上限时，产品正常使用；达到上限时，暂停使用或弹出升级通知。这在开发人员工具领域较为普遍，可避免脚本失控导致客户预期 40 美元的账单变成 4000 美元。

• 承诺用量折扣：客户承诺达到一定用量下限，以换取更低的单价。这对于愿意为预算确定性付费的企业客户较为适用。

• 套餐组合：以折扣价销售预设套餐用量，相较于 PAYG 模式更具价格优势。例如，“1 万次调用收费 15 美元”，而非每次调用收费 0.002 美元。这对于能够预测用量且希望在不作出正式承诺的情况下便可预测价格的客户较为适用。

如何有序推进按用量定价迁移，避免现有客户流失？

如果将现有产品转为按用量定价模式，而非推出全新产品，那么整个迁移过程将颇具挑战。以下选项可供参考：

先吸引新客户

面向所有新注册用户推出按用量定价模式，而现有客户仍维持原套餐。在影响现有客户群体前，至少执行该策略 60 至 90 天。在全面推广前，您需要掌握转化率、平均消费及账单激增投诉等真实数据。

再推行自愿迁移

邀请现有客户自愿切换，也可以辅以临时折扣或奖励积分等激励措施。将其包装为“抢先体验”。首批自愿迁移的客户通常是最活跃的用户，他们能在全面推广前反馈困惑点。

分阶段向各细分客户群推广

当进入强制迁移阶段时，应从规模最小或风险最低的客户群入手。例如，选择最低层级的月度订阅用户，他们从 PAYG 的灵活性中获益更多，且损失较小。切勿从大客户群体开始迁移。

谨慎处理高风险客户迁移

对于处于合同期内的年度订阅用户，应维持现有价格直至合同续约日。对于账单将大幅增加的客户，可提供在一至两个计费周期内逐步过渡的积分补偿。仔细核查合同条款，因为 B2B SaaS 协议可能要求对重大价格变动提前发出通知。

设定明确截止日期

如果迁移需要六个月完成，应提前宣布并分别在 90 天、60 天和 30 天前发送提醒。最终截止日期不可更改。无明确期限的迁移可能无限期拖延，导致双层定价混乱局面，且难以解决。

在推出按用量定价模式时，应准备哪些客户沟通材料？

沟通质量直接影响需要处理的客户支持量。在宣布变更前，请务必准备好以下三类材料：

变更通知邮件

需要向客户明确说明变更内容。说明计量指标名称、单位费率及生效日期。建议结合客户实际场景举例说明，例如，按新费率估算客户账单金额，并提供用量估算工具链接。即便是简单的滑动条工具，也能大幅减少支持工单数量。如果您在使用 Stripe 系统，则可基于客户历史计量数据生成精准估算。

“变更说明”专题页

您需要创建一个定价页面，详细说明新计费方式与原有定价模式的差异。该页面可设置在帮助中心，内容涵盖计量指标定义、价目表及三个用量层级的示例账单。

常见问题解答部分至少需回答以下问题：

• “超出包含用量怎么办？”：详细说明会发生什么，包括超额费率、通知或上限。

• “我可以设定支出上限吗？”：如果您已集成支出上限功能，则告知客户；如果未集成，则需预判此类咨询。

• “账单增加前我会收到通知吗？”：说明具体触发条件（如达到上限 80%、突破 X 美元阈值，或周期结算提醒）。

• “我当前的合同会怎样？”：在过渡期间详细说明条款、续签日期以及任何过渡抵免。

客户成功经理 (CSM) 与销售话术

专属 CSM 可有效应对客户对账单金额提高且波动的顾虑，这类费用往往难以纳入预算规划。为解决这些问题，CSM 可展示客户用量增长趋势及新模式下的成本变化。清晰说明账单会随着用量的增加而增加，而这正意味着他们获得了更多价值。与客户探讨承诺用量协议或套餐组合方案，这两种方式既能满足客户对费用可预测性的需求，又不会让您局限于固定费率的经济模式。

推出按用量定价时，应避免哪些错误？

推出按用量定价模式时，可能会因一些本可以避免的执行漏洞而失败。

需留意以下问题：

• 选择不可预测的计量指标：如果客户在签约前无法预估账单金额，则客户可能会流失。在构建定价模式的其他部分之前，请先选定合适的计量指标。

• 未设置消费上限即推出：消费上限是基本的信任机制。如果未设置，可能引发公开投诉并导致客户流失。

• 一次性迁移所有客户：您不希望在问题影响到所有客户时才发现。分阶段迁移可以避免此类情况。

• 对定价页面的投入不足：按用量定价页面必须在客户提出疑问前，就解释清楚计量指标、展示示例账单，并消除客户对账单可预测性的顾虑。

• 将账单激增问题视为支持问题：按个案处理异常高额账单会掩盖产品问题，如通知缺失、产品内无消费可见性、无消费上限等。应先修复产品问题。

• 忽略推出后的改进：一些指标可以反映推出是否成功，其中包括按用量定价套餐的转化率与原固定费率的对比、超额收入、迁移后 90 天内的客户流失率，以及与计费相关的支持工单量。如果推出后支持工单量显著增加，说明您的沟通或定价页面存在问题。

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