Die nutzungsbasierte Preisgestaltung hat sich für Unternehmen, die Software über eine öffentliche oder private Cloud oder als integrierte Bereitstellung anbieten, zum gängigsten Ansatz entwickelt. 2026 hatten 74 % der Anbieter nutzungsbasierte Modelle eingeführt und 56 % erwarteten bis 2027 ein Wachstum des nutzungsbasierten Umsatzes.

Eine nutzungsbasierte Preisstrategie mag einfach klingen, aber die Umsetzung erfordert eine Reihe von Entscheidungen. Die gewählte Metrik bestimmt Ihre Paketangebote. Ihre Paketangebote bestimmen Ihre Preisseite. Ihre Preisseite bestimmt, wie Kundinnen und Kunden ihre Rechnungen verstehen. Und wie die Kundinnen und Kunden ihre Rechnungen verstehen, bestimmt, ob Ihre Umstellung reibungslos verläuft oder eine Welle an Kündigungen und Beschwerden nach sich zieht.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine Metrik auswählen, die Preisseite gestalten, auf der das Modell erklärt wird, und Fehler bei der Umsetzung vermeiden, die eine ansonsten wohldurchdachte Einführung nutzungsbasierter Preise scheitern lassen können.

Highlights

• Die Wahl der richtigen Metrik ist entscheidend. Wenn Kundinnen und Kunden die Metrik nicht vorhersagen oder kontrollieren können, kann das Modell scheitern, auch wenn alles andere noch so gut gemacht ist.

• Die Reihenfolge Ihrer Umstellung ist wichtig: zuerst Neukundinnen und -kunden, dann Wechsel nach Zustimmung und schließlich Segment für Segment.

• Unerwartet hohe Rechnungen sind ein Produktproblem. Mit den neuen Preisen sollten Sie auch Ausgabenlimits, Angaben zur Nutzung im Produkt und proaktive Benachrichtigungen einführen.

Was sind nutzungsbasierte Preise für SaaS?

Bei einer nutzungsbasierten Preisgestaltung für Software as a Service (SaaS), also abonnementbasierte Software, zahlen Kundinnen und Kunden statt einer Pauschalgebühr für den Zugang für ihren tatsächlichen Verbrauch. Nutzungsbasierte Preise für SaaS gibt es etwa bei Twilio, wo pro gesendeter Nachricht abgerechnet wird, bei Snowflake, wo die Abrechnung pro Credit erfolgt, und bei vielen Programmierschnittstellen (APIs) für künstliche Intelligenz (KI), bei denen pro Token abgerechnet wird.

Welche Metrik sollten Sie für die nutzungsbasierte Abrechnung Ihres SaaS-Produkts wählen?

Ihre Metrik für die nutzungsbasierte Abrechnung ist die Maßeinheit, für die Kundinnen und Kunden bezahlen. Alle anderen Aspekte Ihrer Preisgestaltung ergeben sich aus dieser Entscheidung.

Eine gute Metrik hat drei Eigenschaften:

• Wertabhängige Skalierung: Der Betrag erhöht sich mit zunehmender Nutzung Ihres Produkts. Ein Beispiel: Ein Kunde, der 500.000 Datensätze verarbeitet, zahlt mehr als eine Kundin, die 5.000 verarbeitet.

• Verständnis vor der Registrierung: Kundinnen und Kunden können ihre Rechnung anhand bereits vorhandener Informationen abschätzen, ohne weitere einholen zu müssen.

• Klare Messbarkeit: Sie können Ihren Kundinnen und Kunden genau darlegen, wie Sie die Kosten für Ihren Service berechnen.

Gute Metriken für nutzungsbasierte SaaS-Preise und KI-Produkten sind in der Regel API-Aufrufe, aktive Nutzer/innen, verarbeitete Datensätze, gespeicherte oder übertragene Gigabyte (GB), abgeschlossene Agent-Aktionen und verbrauchte Tokens.

Folgende Metriken sind eher ungeeignet:

• Interne Recheneinheiten: Wenn Sie pro „Verarbeitungseinheit“ abrechnen, Kundinnen und Kunden diese aber gar nicht sehen oder kontrollieren können, kann es bei der Vertragsverlängerung zu Verwirrung und Widerstand kommen.

• Metriken, die ohne entsprechenden Nutzen wachsen: Die Abrechnung pro Datenbankzeile scheint einfach, bis die Kundinnen und Kunden feststellen, dass die Zeilenanzahl durch Routine-Hintergrundoperationen aufgebläht wird, die sie gar nicht als Produktnutzung wahrnehmen.

• Metriken, die Kundinnen und Kunden nicht kontrollieren können: Wenn der Wert aufgrund des Verhaltens Ihres Systems und nicht aufgrund des bewussten Handelns der Kundinnen und Kunden steigt, können Sie schnell Vertrauen verlieren.

Kundinnen und Kunden müssen ihren monatlichen Rechnungsbetrag schnell und anhand der Informationen, die ihnen bereits zur Verfügung stehen, abschätzen können. Andernfalls ist Ihre Metrik ungeeignet.

Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung, wenn Sie Ihre Metrik ausgewählt haben?

Damit die nutzungsbasierte Preisgestaltung für SaaS funktioniert sind drei Faktoren nötig: die Nutzungsmessung (d. h. eine genaue Zählung auf Ereignisebene), die Berechnung (d. h. die Umrechnung der Rohnutzung in einen Geldbetrag) und die Abrechnung (d. h. Rechnungsstellung und Zahlungseinzug).

Wenn Sie Ihre Metrik ausgewählt und deren Nutzung gemessen haben, kann die Berechnung auf dreierlei Weise erfolgen:

• Pauschalpreis pro Einheit: Jede Einheit kostet unabhängig vom Volumen gleich viel. Das ist leicht verständlich und funktioniert gut, wenn die Nutzung Ihrer Kundinnen und Kunden konstant bleibt.

• Nach Volumen gestaffelt: Der Preis pro Einheit sinkt, wenn der Verbrauch bestimmte Schwellenwerte übersteigt. Zum Beispiel werden die ersten 10.000 Aufrufe mit 0,002 EUR pro Aufruf und die nächsten 90.000 mit 0,0015 EUR berechnet. Ihre größten Kundinnen und Kunden werden mit niedrigeren Kosten pro Einheit belohnt, was bei Produkten im Infrastrukturstil Standard ist.

• Stufenmodell: Der Preis einer Stufe gilt nur für die Einheiten auf dieser Stufe. Kundinnen und Kunden zahlen immer den Preis des jeweiligen Nutzungsblocks und nicht einen einzigen Mischpreis.

Die Abrechnungsinfrastruktur von Stripe kann alle drei Modelle verarbeiten. Das entlastet Finanz- und Entwicklungsteams, die ansonsten individuell berechnete Rechnungen erstellen müssten. Wählen Sie das Modell, das der Wertskalierung bei Ihrem Produkt entspricht: eine Pauschale für Einfachheit oder gestaffelte bzw. gestufte Preise, wenn Sie Mengenrabatte gewähren möchten, um Wachstum zu fördern.

Wie sollten Sie nutzungsbasierte Angebote bündeln?

Nutzungsbasierte Preise können unvorhersehbaren Umsatz für Sie und unvorhersehbare Rechnungen für Ihre Kundschaft bedeuten. Bei vielen Produkten, die über die Entwicklungstool-Phase hinaus reifen, kommt ein hybrides Modell zum Einsatz, also ein Basis-Abonnement, bei dem eine bestimmte Nutzung inklusive ist und für die darüber hinausgehende Nutzung Gebühren anfallen. Die Basis bietet vorhersehbaren, wiederkehrenden Umsatz, während die Zusatzgebühren dem Kundenwachstum Rechnung tragen.

Unabhängig davon, für welches Modell Sie sich entscheiden, sollten Sie von Anfang an diese vier Tools zur Vorhersehbarkeit einbeziehen:

• Gratisstufen oder Testguthaben: Vor Beginn der nutzungsbasierten Abrechnung ist eine bestimmte Nutzung kostenlos. Das ist etwa bei KI-APIs üblich, bei denen Entwickler/innen Credits im Wert von 5 bis 10 EUR für Tests erhalten.

• Ausgabenlimits: Kundinnen und Kunden können eine Obergrenze für ihre monatliche Rechnung festlegen. Unterhalb des Limits funktioniert das Produkt ganz normal, aber bei Überschreitung der Obergrenze wird die Nutzung ausgesetzt oder eine Benachrichtigung verschickt, die zum Upgrade auffordert. Dies ist bei Entwicklertools üblich, bei denen ein ausuferndes Skript schnell Kosten von 4.000 EUR verursachen kann, wenn die Kundin/der Kunde mit 40 EUR gerechnet hat.

• Rabatte für zugesicherte Nutzung: Kundinnen und Kunden verpflichten sich zu einer Mindestnutzung und erhalten dafür einen niedrigeren Preis pro Einheit. Das ist gut für Unternehmenskunden, die bereit sind, für Budgetsicherheit zu bezahlen.

• Bundles: Ein festes Volumen wird mit einem Rabatt statt nutzungsbasiert verkauft. Ein Beispiel wären 10.000 Aufrufe für 15 EUR statt 0,002 EUR pro Aufruf. Das eignet sich gut für Kundinnen und Kunden, die ihre Nutzung prognostizieren können und Vorhersehbarkeit ohne formelle Verpflichtung wünschen.

Wie sollte Ihre Umstellung auf nutzungsbasierte Preise ablaufen, damit Ihr Kundenstamm nicht abwandert?

Wenn Sie ein vorhandenes Produkt auf nutzungsbasierte Abrechnung umstellen, statt ein ganz neues Produkt auf den Markt zu bringen, kann dies eine Herausforderung darstellen. Erwägen Sie die folgenden Optionen:

Neukundinnen und -kunden zuerst

Ziehen Sie die Einführung nutzungsbasierter Preise für alle Neuregistrierungen in Betracht. Bestandskundinnen und -kunden behalten vorerst ihre aktuellen Tarife. Ziehen Sie diese Strategie mindestens 60 bis 90 Tage lang durch, ehe Sie sie auf Ihren Kundenstamm anwenden. Bevor Sie sich an die umfassende Einführung machen, brauchen Sie konkrete Daten zu Konversionsraten, durchschnittlichen Ausgaben und Beschwerden über unerwartet hohe Rechnungen.

Dann Wechsel nach Zustimmung

Laden Sie bestehende Kundinnen und Kunden ein, freiwillig zu wechseln, vielleicht mit einem Anreiz wie einem temporären Preisnachlass oder Bonusgutschriften. Kommunizieren Sie dies als „frühzeitigen Zugriff“. Die Kundinnen und Kunden, die zuerst zustimmen, sind oft Ihre engagiertesten Nutzer/innen und werden Sie über Unklarheiten informieren, bevor Sie die Umstellung für alle angehen.

Segmentweise Einführung

Wenn Sie zur obligatorischen Umstellung übergehen, sollten Sie mit der kleinsten oder risikoärmsten Gruppe beginnen, z. B. mit der niedrigsten monatlichen Abonnementstufe. Diese Gruppe hat weniger zu verlieren und profitiert stark von der Flexibilität nutzungsbasierter Preise. Beginnen Sie nicht mit Ihren größten Kundinnen und Kunden.

Durchdachte Umstellung von Hochrisikokundinnen und -kunden

Kundinnen und Kunden mit Jahresabonnements, die mitten in der Vertragslaufzeit stecken, sollten Sie die bestehenden Preise bis zum Verlängerungsdatum gewähren. Bieten Sie Kundinnen und Kunden, deren Rechnungen erheblich steigen würden, Gutschriften an, die den Übergang für einen oder zwei Abrechnungszyklen erleichtern. Überprüfen Sie Ihre Vertragsbedingungen, da B2B-SaaS-Vereinbarungen möglicherweise Ankündigungsfristen für wesentliche Preisänderungen beinhalten.

Feste Fristen

Wenn Ihre Umstellung sechs Monate dauert, kündigen Sie sie frühzeitig an und senden Sie Erinnerungen nach 90, 60 und 30 Tagen. Das Enddatum darf nicht verhandelbar sein. Umstellungen ohne Frist können sich auf unbestimmte Zeit hinziehen und ein Preischaos verursachen, das schwer zu beheben ist.

Welche Materialien brauchen Sie bei der Einführung nutzungsbasierter Preise für die Kundenkommunikation?

Wie gut Sie kommunizieren, bestimmt, wie viele Supportanfragen Sie erhalten. Bevor Sie die Änderungen bekannt geben, sollten Sie diese drei Materialien bereithalten:

Die Ankündigungs-E-Mail

Teilen Sie Ihrer Kundschaft genau mit, was sich ändert. Nennen Sie die Metrik, den Preis pro Einheit und ein Datum für die Umstellung. Fügen Sie ein Beispiel für die Änderung der Konditionen hinzu, z. B. eine Schätzung des Rechnungsbetrags mit dem neuen Preis und einen Link zu einem Tool für die Schätzung der Nutzung. Schon ein einfacher Schieberegler kann Support-Tickets erheblich reduzieren. Wenn Sie Stripe verwenden, verfügen Sie eventuell bereits über frühere Nutzungsdaten Ihrer Kundinnen und Kunden, die eine korrekte Schätzung ermöglichen.

Die Seite „Das ändert sich“

Sie benötigen eine Preisseite, auf der die Unterschiede zwischen dem vorherigen Preismodell und der neuen Abrechnungsmethode erläutert werden. Diese kann sich in Ihrem Hilfecenter befinden und sollte auch die Definition der Metrik, Ihre Preistabelle und Beispielrechnungen für drei Nutzungsstufen enthalten.

Der FAQ-Bereich sollte mindestens folgende Fragen beantworten:

• „Was ist, wenn ich meine enthaltene Nutzung überschreite?“: Erklären Sie ganz genau, was passiert – Gebühren für zusätzliche Nutzung, Benachrichtigungen oder Obergrenzen.

• „Kann ich ein Ausgabenlimit festlegen?“: Wenn Sie Ausgabenlimits vorgesehen haben, sollten Sie Ihre Kundinnen und Kunden darüber informieren. Andernfalls wird diese Frage sicher beim Support eingehen.

• „Werde ich benachrichtigt, bevor meine Rechnung steigt?“: Beschreiben Sie den genauen Auslöser (z. B. 80 % der Obergrenze, Schwellenwert von X EUR oder Zusammenfassung am Ende des Abrechnungszeitraums).

• „Was passiert mit meinem aktuellen Vertrag?“: Erläutern Sie die Konditionen während der Umstellung, Verlängerungsdaten und etwaige Überbrückungsgutschriften.

Ihr CSM- und Vertriebsskript

Spezielle Customer Success Manager/innen (CSM) können mit Einwänden gegen eine höhere, variable Rechnung umgehen, die für viele Kundinnen und Kunden schwierig zu budgetieren ist. Um diesen Problemen entgegenzuwirken, können CSM Nutzungstrends und die Kosten für das entsprechende Wachstum beim neuen Modell aufzeigen. Erklären Sie, dass der Rechnungsbetrag steigt, wenn die Nutzung zunimmt, d. h. die Kundinnen und Kunden haben auch mehr davon. Besprechen Sie Vereinbarungen mit zugesicherter Nutzung oder Bundles, die die gewünschte Vorhersehbarkeit bieten, ohne Sie an Pauschalpreise zu binden.

Welche Fehler sind bei der Einführung nutzungsbasierter Preise zu vermeiden?

Nutzungsbasierte Preise können an vermeidbaren Fehlern bei der Umsetzung scheitern.

Vermeiden Sie Folgendes:

• Unvorhersehbare Metrik wählen: Kundinnen und Kunden können abwandern, wenn sie ihre Rechnung vor der Registrierung nicht abschätzen können. Wählen Sie die richtige Metrik aus, bevor Sie andere Aspekte des Preismodells erarbeiten.

• Keine Ausgabenlimits ermöglichen: Ausgabenlimits sind eine grundlegende Maßnahme zur Vertrauensbildung. Ohne sie riskieren Sie öffentliche Beschwerden und Abwanderung.

• Alle Kundinnen und Kunden auf einmal umstellen: Sie möchten ein Problem nicht erst entdecken, wenn es Ihren gesamten Kundenstamm betrifft. Mit einer gestaffelten Umstellung lässt sich das verhindern.

• Preisseite vernachlässigen: Eine Seite für nutzungsbasierte Preise muss eine Erklärung der Metrik, Beispielrechnungen und Antworten auf mögliche Fragen hinsichtlich der Vorhersehbarkeit enthalten.

• Unerwartet hohe Rechnungen als Support-Problem behandeln: Wenn Sie unerwartet hohe Rechnungen auf Einzelfallbasis vom Support betreuen lassen, übersehen Sie Produktprobleme, wie z. B. fehlende Benachrichtigungen, mangelnde Sichtbarkeit der Nutzung im Produkt oder fehlende Obergrenzen. Reparieren Sie zuerst das Produkt.

• Nach der Umstellung keine Verbesserungen vornehmen: Es gibt einige Kennzahlen, die Ihnen zeigen, ob die Umstellung funktioniert. Dazu gehören die Konversionsrate beim nutzungsbasierten Modell im Vergleich zum vorherigen Pauschalpreis, die Umsatzsteigerung durch zusätzliche Nutzung, die Abwanderungsquote in den 90 Tagen nach der Umstellung und das rechnungsbezogene Ticketvolumen. Wenn die Supportanfragen nach der Umstellung deutlich zunehmen, ist entweder Ihre Kommunikation oder Ihre Preisseite mangelhaft.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können SaaS-Unternehmen in Deutschland Kundinnen und Kunden ganz nach Ihren Wünschen abrechnen und verwalten – von einfachen wiederkehrende Abrechnungen bis hin zu nutzungsbasierten Abrechnungen und individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie innerhalb weniger Minuten weltweit wiederkehrende Zahlungen, ganz ohne Programmieraufwand. Oder entwickeln Sie mithilfe einer Schnittstelle benutzerspezifische Lösungen.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuern, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem einzigen System zu konsolidieren. Profitieren Sie von der einfachen Integration der Software von Drittanbietern.

Erfahren Sie mehr über Stripe Billing oder starten Sie noch heute.