La sfida

Fondata nel 1992, TeamSport è un'azienda basata sui dati che offre, in tutto il Regno Unito e nell'Europa continentale, esperienze di alta qualità a persone di qualsiasi età e abilità, il 90% delle quali può prenotare gli ingressi online. Nel febbraio 2022 l'azienda, con sede nel Regno Unito, ha iniziato a espandersi in altri Paesi, partendo dalla Germania, seguita dai Paesi Bassi nel 2023. Tuttavia, l'azienda necessitava di integrazioni separate per svariati fornitori attivi in aree geografiche diverse: nessuna piattaforma era in grado di offrire un'esperienza d'uso coerente in più aree geografiche. La riconciliazione e la gestione quotidiana dei conti presentavano autentiche difficoltà, per non parlare del doversi destreggiare tra più relazioni e gestire le interruzioni. L'azienda ha anche faticato a soddisfare le preferenze dei clienti per metodi di pagamento ulteriori, come PayPal e iDEAL, senza integrazioni separate.

Con l'espansione dell'azienda, le complessità della sua strategia basata su più fornitori sono diventate ancora più ardue. Il team è riuscito con difficoltà a integrare o supportare correttamente i pagamenti online e di persona nelle nuove sedi europee, anche se il fornitore precedente non era stato in grado di aggiornare l'esperienza di completamento della transazione abbastanza rapidamente da seguire l'evoluzione delle sedi nazionali. Di conseguenza, per TeamSport divenne difficile aprire nuove sedi e integrare i dati di pagamento in un quadro finanziario coerente, in un momento critico della crescita aziendale.

Inoltre, le diverse aree geografiche presentavano rischi di frode di livello diverso, in particolare per quanto riguardava il programma voucher dell'azienda (essenzialmente carte regalo elettroniche). I malintenzionati acquistavano voucher con dati di carte di credito rubati e li rivendevano a consumatori ignari, che poi non erano in grado di riscattare i voucher. In definitiva, TeamSport aveva bisogno di un partner in grado di aiutarla a crescere, offrendo al suo team di sviluppo la possibilità di creare e testare nuove funzioni in base alle esigenze, acquisendo al contempo le analisi che servivano a prendere decisioni informate.

La soluzione

TeamSport era interessata alla capacità di Stripe di sostituire la complessità dei problemi relativi alla diversificazione dei fornitori con un'esperienza di commercio unificato che supportasse più aree geografiche e metodi di pagamento, insieme all'esperienza di Stripe nella collaborazione con aziende simili supportate da capitali privati. Prima di passare a un nuovo fornitore di servizi di pagamento, tuttavia, TeamSport voleva assicurarsi di migliorare significativamente i tassi di conversione. "Siamo un'organizzazione molto basata sui dati e, se vuoi fare qualcosa, ci devi fornire dati che lo giustifichi", ha affermato Russell Martin, responsabile dei progetti di vendita di TeamSport.

Il fornitore di soluzioni POS dell'azienda, BMI Leisure, disponeva già di un'integrazione di base con Stripe, che ha permesso a Russell e al suo team di abilitare Stripe in diverse località con un semplice clic. Nel settembre 2024, il team ha raccolto i dati per 10 località del Regno Unito utilizzando Stripe e li ha confrontati con quelli di altre 10 località del Regno Unito che utilizzavano il fornitore precedente. Successivamente ha cambiato il trattamento per controllare le differenze fra le località e ha raccolto dati per un altro mese.

Entusiasta dei dati del test e del feedback positivo degli sviluppatori sulla documentazione di supporto di Stripe e sulla facilità dell'integrazione, a fine novembre 2024 TeamSport ha implementato Stripe Payments per l'elaborazione dei pagamenti. Per offrire un'esperienza di completamento della transazione fluida, TeamSport ha aggiunto la suite di ottimizzazione dei pagamenti di Stripe, che combina interfacce utente preintegrate e metodi di pagamento dinamici insieme a Link, un wallet creato da Stripe. L'azienda ha utilizzato Payment Element per attivare metodi di pagamento come Apple Pay, PayPal e iDEAL, per garantire che TeamSport potesse soddisfare le esigenze dei clienti olandesi e tedeschi. In futuro, l'azienda potrà attivare facilmente i metodi di pagamento più diffusi ovunque desidererà espandersi.

Per far progredire l'esperienza di commercio unificato, TeamSport ha adottato Stripe Terminal, che consolida i dati provenienti dai pagamenti online e di persona, producendo una vista unificata dei clienti. La mossa ha sostituito un quadro complesso e diviso dei dati finanziari dell'azienda con un unico flusso, portando semplicità e uniformità in tutte le sue sedi. Russell e il suo team hanno preconfigurato 155 dispositivi Stripe Reader S700 e la loro soluzione POS in ciascun sito, quindi li hanno distribuiti nelle 43 sedi dell'azienda, e alcune sedi hanno ricevuto fino a 20 lettori di carte. Alcuni siti hanno utilizzato un'app Android personalizzata per operazioni autonome che utilizzano fornitori POS alternativi e non dispongono di integrazione.

TeamSport ha anche implementato Stripe Radar, che utilizza l'intelligenza artificiale per rilevare e bloccare le transazioni fraudolente lasciando passare i pagamenti legittimi. L'azienda doveva affrontare i problemi delle frodi con il suo programma voucher, in particolare nel Regno Unito. In genere un maggior numero di clienti utilizza carte di credito e di debito, che sono soggette a tassi di frode più elevati. Con Radar for Fraud Teams, TeamSport ha potuto sviluppare regole personalizzate per adattare le risposte alle frodi nelle diverse aree geografiche, sulla base di rischi specifici, oltre ad accedere ai dati di Radar sui tentativi di pagamento bloccati e sulle relative ragioni.

I risultati

Tasso di conversione aumentato del 2,6%–4,7% grazie a Stripe Payments

Dopo un periodo di test di due mesi, TeamSport ha registrato con Stripe un aumento progressivo del tasso di conversione del 2,6%–4,7% rispetto ai fornitori precedenti, più che sufficiente per giustificare il passaggio a Stripe. Il fattore principale di questo miglioramento è stata la riduzione del numero di campi da compilare da parte dei clienti nel percorso di completamento della transazione, che ha direttamente contribuito all'aumento osservato. Fiduciosa nei risultati, l'azienda ha trasferito su un'unica piattaforma unificata un volume di 73,5 milioni di sterline di pagamenti in tre Paesi.

"Cambiare fornitore può comportare un rischio potenzialmente elevato, quindi è molto più facile ottenere il consenso se si riesce a eseguire correttamente i test", ha affermato Russell. "Nella nostra attività, un aumento dell'1% rappresenta un aumento molto significativo dei ricavi. Pertanto, i test A/B ci hanno consentito di dimostrare una chiara giustificazione della migrazione a Stripe".

I nuovi metodi di pagamento crescono e rappresentano la maggior parte delle transazioni online

I nuovi metodi di pagamento di TeamSport, tra cui iDEAL, hanno fatto immediatamente la differenza. "Il 90% delle transazioni nelle nostre attività nei Paesi Bassi passa attraverso iDEAL, quindi se non lo metti a disposizione dei clienti olandesi, la tua attività ne risente", ha affermato Russell.

Solo due mesi dopo l'aggiunta di Apple Pay, questo wallet rappresentava il 53% delle transazioni online in tutte le aree geografiche. Anche questo era stato testato prima della distribuzione completa utilizzando la capacità, integrata in Stripe, di condurre esperimenti per una percentuale di sessioni e un periodo determinati.

Il tasso di successo dei pagamenti aumenta di 2,3 punti percentuali

Il passaggio di TeamSport a Stripe ha comportato un aumento del tasso di successo dei pagamenti dal 94,85% al 97,15%. Contemporaneamente, l'azienda è stata in grado di ridurre di due terzi il numero dei campi che i clienti devono compilare senza influire negativamente sui tassi di autorizzazione. "Vogliamo che il cliente riscontri il minimo assoluto di complessità durante il completamento della transazione", ha affermato Russell. "Con il nostro vecchio fornitore, i clienti dovevano compilare 15 campi online; ora ne bastano solo cinque e uno di questi è precompilato".

3 giorni di sviluppo per integrare il lettore Stripe S700

Dopo l'adozione di Terminal, TeamSport è riuscita in soli tre giorni di sviluppo a preparare il lettore S700 per l'implementazione, incluse le app personalizzate di TeamSport, utilizzando le risorse di configurazione online di Stripe. Una volta implementati, i dati delle vendite e dei pagamenti potevano essere confrontati senza alcun intervento manuale, consentendo al team finanziario di estrarre in modo rapido e facile i dati da territori e siti diversi, per confrontarli un di fianco all'altro.

TeamSport crea una solida base per crescere ancora

Nei prossimi cinque anni, TeamSport prevede di crescere dal 20% al 30% aggiungendo nuove sedi nel Regno Unito, nei Paesi Bassi e in Germania, ampliando nel contempo le scelte di intrattenimento e ristorazione disponibili in tutte le sedi. Russell è sicuro che l'esperienza di commercio unificato che lui e il suo team hanno creato con Stripe fornisca le basi necessarie per seguire questa crescita, insieme alla flessibilità necessaria per adeguare l'architettura di pagamento dell'azienda alle esigenze specifiche di TeamSport.

"Uno dei maggiori vantaggi che abbiamo conseguito lavorando con Stripe è stato poter agire in autonomia e personalizzare la tecnologia in base alle nostre esigenze", ha affermato. "Non è una piattaforma valida per tutti e Stripe si preoccupa in modo concreto del nostro successo come azienda".