Ce guide passe en revue les notions de base de la facturation récurrente. Il explique notamment le fonctionnement des solutions de facturation et la façon de gérer les abonnements, de gagner du temps et de recouvrer davantage de revenus.

1. Introduction
   
2. Notions de base sur les revenus récurrents
   
3. Principe de fonctionnement d'une solution de facturation
   
4. Comment Stripe peut vous aider
   

Les revenus récurrents offrent de nouvelles possibilités de croissance et de fidélisation, améliorent les flux de trésorerie, réduisent les coûts d'acquisition des clients et rationalisent les opérations. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à adopter des modèles de revenus récurrents. Des dizaines de milliers d'entreprises ont d'ailleurs rejoint Stripe l'année dernière pour gérer leurs revenus récurrents en ligne.

Pour assurer la gestion de ces paiements récurrents, les entreprises doivent intégrer un système de facturation existant ou créer le leur. Si les systèmes de facturation permettent d'opérationnaliser une relation client récurrente (lorsqu'ils sont pleinement exploités), ils peuvent également s'avérer essentiels au développement d'une entreprise, qu'il s'agisse de fidéliser la clientèle et ou de décupler les revenus.

La création d'un système de facturation est complexe et onéreuse. Elle pose de nombreux défis techniques, par exemple : assurer la facturation correcte du client en fonction du modèle de tarification (forfaitaire ou échelonnée, entre autres), gérer la facturation et les calculs au prorata tout au long du cycle de vie d'un client (mises à niveau et renouvellements, etc.), encourager les achats et les renouvellements avec des essais gratuits et des remises, et pendre en charge les moyens de paiement préférés des clients.

Dans ce guide, vous découvrirez les bases de la facturation récurrente. Nous passerons en revue la gestion des abonnements et le fonctionnement des solutions de facturation ainsi que la manière dont Stripe peut vous être utile. Vous apprendrez également comment des entreprises comme Postmates, Noom, Deliveroo et eero gèrent leur facturation récurrente pour gagner du temps et recouvrer davantage de revenus.

Quelles sont les notions de base sur les revenus récurrents ?

Pour tirer profit des avantages qu'offrent les revenus récurrents, vous devez trouver un moyen de créer des plans d'abonnement et de les gérer tout au long d'une relation client. Cela implique de collecter des informations pour facturer les clients avec précision, au bon moment et à un prix adapté.

Cela implique également de s'adapter à l'ensemble du cycle de vie de l'abonnement et d'ajuster les tarifs et les conditions du plan si les clients optent pour un abonnement inférieur ou supérieur, le mettent en pause, le renouvellent ou l'annulent. De même, votre système de facturation doit tenir compte des clients qui changent de plan à tout moment. Si une personne souhaite passer à un plan moins coûteux en milieu de mois, vous devez calculer les coûts des deux plans au prorata du temps passé et vous assurer de facturer le montant correct par la suite.

Tout système de facturation permet de traiter les paiements initiaux des clients, de stocker leurs informations de paiement de manière sécurisée et de les réutiliser dès qu'une facture est due. Ainsi, vous pouvez initier des paiements selon un calendrier personnalisé sans devoir solliciter vos clients. Les paiements par carte bancaire, par portefeuille et par prélèvement bancaire sont tous réutilisables : les clients n'ont besoin de saisir leur numéro de carte ou leurs coordonnées bancaires qu'une seule fois.

Afin de réutiliser les informations de paiement pour les transactions récurrentes, il est essentiel d'obtenir l'autorisation des clients dans un premier temps. Les systèmes de facturation récurrente permettent aux clients d'accepter (au minimum) les conditions suivantes en toute transparence :

• l'autorisation d'initier une série de paiements en leur nom ;

• la fréquence des paiements ;

• la façon dont le montant du paiement est déterminé.

Il existe également des lois et des réglementations stipulant les informations que les entreprises doivent collecter auprès des abonnés lors de leur première inscription afin de traiter les paiements récurrents. Par exemple, en Europe, dans le cadre de la vérification des achats en ligne, l'authentification forte du client (SCA) requiert souvent que les entreprises utilisent une authentification à deux facteurs, telle que 3D Secure.

Les meilleurs systèmes de facturation, qui bénéficient d'une grande flexibilité, sauront répondre aux besoins en constante évolution de votre entreprise. Afin de proposer un contenu toujours plus original, les entreprises récurrentes font régulièrement évoluer leurs emballages et leurs prix face à la concurrence, à la volonté fluctuante des clients de payer et aux investissements dans leurs offres de produits. Afin de réaliser ces changements, les entreprises se tournent vers leurs systèmes de facturation pour migrer les abonnés des anciennes offres vers de nouvelles.

Comment fonctionne une solution de facturation récurrente ?

Ce type de système permet d'automatiser chaque composante des relations récurrentes, de la facturation régulière des clients à la relance opportune des paiements en retard.

De nombreuses entreprises tentent de créer leur propre logiciel de gestion des abonnements et de facturation, mais sous-estiment la complexité et les coûts à long terme. Une solution interne doit être mise à jour en permanence pour prendre en charge le lancement de nouveaux produits ou modèles économiques, les tests de tarification, l'expansion à l'international, l'évolution des contraintes réglementaires et de nombreux autres défis liés à la croissance des entreprises.

Une solution de facturation préconfigurée vous permet de démarrer instantanément et vous offre également la flexibilité et les fonctionnalités nécessaires pour accompagner votre développement.

Bien que toute solution de facturation doive être personnalisable, elle doit également gérer les six tâches de base suivantes.

1. Accepter les commandes

Votre solution de facturation doit s'intégrer à votre flux d'achat, vous permettant ainsi d'émettre des devis ou des factures et d'accepter des commandes en ligne, en personne ou depuis un appareil mobile. Si de nouveaux clients s'abonnent via un paiement en ligne ou mobile, votre système de facturation peut se connecter au moyen d'une API pour générer automatiquement un abonnement. Si vous devez toutefois créer manuellement un abonnement, votre système de facturation doit se connecter à un tableau de bord afin de vous permettre de saisir les détails directement.

Elle doit également prendre en charge votre mouvement de vente actuel et tout modèle économique potentiel à venir. Prenons comme exemple votre stratégie de vente actuelle. Les contacts des nouveaux utilisateurs et les renouvellements d'abonnement sont-ils gérés par une équipe de vente, ou votre produit ou service est-il vendu en ligne via un modèle en libre-service ? Proposez-vous un ensemble de produits standards ou la plupart de vos commandes sont-elles personnalisées ? Votre solution de facturation doit être en mesure de prendre en compte ces considérations à l'heure actuelle ainsi qu'au rythme de votre croissance.

2. Définir une logique de facturation flexible

La logique d'abonnement est faite de règles basées sur la consommation et les tarifs, grâce auxquelles le montant exact est débité à vos clients à une fréquence prédéterminée. Si vous proposez un produit unique à un tarif fixe (par ex., un abonnement logiciel à 25 € par mois), il est très facile de configurer la logique de votre système de facturation, car le montant à facturer ne change pas d'un mois à l'autre.

Cela dit, les entreprises en ligne sont rarement simples ou statiques. Les systèmes de facturation doivent être suffisamment dynamiques pour gérer les changements inévitables, et parfois soudains, que connaissent les entreprises. Une solution de facturation idéale vous permettra de tester différents modèles de tarification. Citons comme exemple la tarification basée sur l'utilisation : dans ce modèle, la facturation change en fonction du nombre de gigaoctets de stockage utilisés par les clients ou du nombre d'utilisateurs actifs chaque mois. Vous pouvez également essayer la tarification échelonnée et appliquer des prix différents en fonction de l'ensemble des fonctionnalités que les clients choisissent.

Pour répondre à la concurrence ou aux exigences des clients, votre système de facturation doit vous permettre de tester des remises ou de proposer un essai gratuit. Vous pouvez également définir une planification d'abonnement, selon laquelle vous facturez aux clients un tarif de lancement, puis modifiez automatiquement le prix après un certain nombre de cycles de facturation. Les conditions commerciales ou économiques peuvent aussi changer de manière inopinée. Il est donc important de pouvoir suspendre les abonnements, par exemple, dans les cas où un client aurait besoin de faire une pause ou si les services ne pouvaient pas être assurés.

Définir une logique de facturation flexible

À terme, vous pourriez même proposer un nouveau niveau de votre produit ou service pour créer une source de revenus supplémentaire. C'est la solution pour laquelle a opté le service de livraison de produits alimentaires à la demande Deliveroo. Avec l'aide de Stripe, la société a lancé le service Plus de Deliveroo, qui propose une livraison gratuite moyennant un abonnement mensuel. En plus d'augmenter les revenus récurrents, Deliveroo Plus a également augmenté le taux de rétention des utilisateurs qui ont adopté le nouveau service.

3. Encaisser les paiements

Les clients s'attendent à une expérience de paiement pertinente et familière, et plus vous simplifiez le processus de paiement, plus vous avez de chances de générer des ventes. Pour les modèles économiques basés sur des abonnements, les entreprises collectent souvent des informations sur les cartes bancaires lors du paiement et débitent ensuite ces cartes chaque mois. Toutefois, vous devez également vous assurer que votre solution de facturation prend en charge divers moyens de paiement, comme les dépôts et les retraits ACH, les chèques, les portefeuilles électroniques et les virements bancaires.

Il est important de personnaliser les moyens de paiement en fonction des préférences des clients. Vous pouvez, par exemple, envisager de prendre en charge les virements bancaires afin de permettre à vos clients d'effectuer des paiements importants facilement et en toute sécurité. Pour vous développer à l'échelle mondiale, vous pouvez également proposer des devises et des moyens de paiement locaux, comme l'a fait Noom. En Allemagne, cette plateforme de santé numérique a découvert que les clients privilégiaient les prélèvements automatiques aux cartes de crédit. Grâce à Stripe, Noom a facilement pu accepter ce moyen de paiement populaire, tester différents moyens de paiement locaux et offrir davantage de flexibilité de paiement à ses clients internationaux.

4. Générer plus de revenus

La plupart des entreprises SaaS et d'abonnement sont confrontées à des résiliations involontaires, lorsque des clients ayant l'intention d'acheter un produit essuient un refus de paiement en raison d'une carte expirée, de fonds insuffisants ou d'informations de carte obsolètes. En effet, le taux d'attrition involontaire représente jusqu'à 25 % du taux de perte des clients.

Avec une solution de facturation, vous pouvez créer des automatisations pour réduire ce taux d'attrition. Vous pouvez envoyer des e-mails automatisés dès qu'une carte expire ou qu'un paiement est refusé. Les systèmes de facturation peuvent également mettre à jour les cartes bancaires expirées et relancer automatiquement les transactions ayant échoué selon un calendrier personnalisé (par exemple, tous les sept jours) pour augmenter les chances de réussite du paiement.

Postmates, un marché de distribution en ligne, a généré plus de 63 millions de dollars de revenus avec l'aide de Stripe pour réduire l'attrition involontaire. Avec l'outil de mise à jour de carte de Stripe, plus de deux millions de cartes client expirées ou remplacées ont été automatiquement mises à jour sur Postmates, ce qui s'est traduit par un chiffre d'affaires de 60 millions de dollars. La fonction de relance intelligente Smart Retries de Stripe Billing a également recouvré plus de 200 000 paiements, se traduisant par 3 millions de dollars de revenus supplémentaires.

Votre système de facturation joue également un rôle déterminant dans la réduction du taux d'attrition volontaire. Si un utilisateur souhaite modifier son moyen de paiement, consulter son historique de facturation ou même mettre fin à son abonnement, un portail ou un tableau de bord dédié devrait lui faciliter la tâche. Pour augmenter le taux de rétention, ce même portail peut proposer dynamiquement aux clients d'autres solutions en fonction de leur motif d'annulation. Si un client trouve votre prix trop élevé, vous pouvez par exemple l'encourager à passer à un forfait moins cher ou à interrompre temporairement son abonnement.

5. S'intégrer aux systèmes internes

Votre solution de facturation doit servir de compte rendu officiel du cycle de vie du client et vous permettre de prendre des décisions commerciales critiques en fonction de l'activité des abonnés. Par exemple, vous pouvez notifier automatiquement d'autres systèmes internes lorsque de nouveaux abonnements, paiements ou annulations se produisent, répartir la facturation au prorata en fonction des modifications de plan et configurer des règles pour renouveler automatiquement ou manuellement les abonnements des clients.

Pour couvrir le cycle de vie complet du client, votre système de facturation devra s'intégrer à d'autres flux de travail existants, en particulier les systèmes comptables et les solutions ERP telles que Xero, QuickBooks et bien d'autres.

eero, une société de matériel et de logiciels Wi-Fi, a intégré Stripe Billing à NetSuite, économisant ainsi plus de 50 % du temps qu'elle passait auparavant à clôturer ses livres comptables à la fin du mois. Elle a utilisé l'intégration préconfigurée de Stripe avec NetSuite, qui synchronise automatiquement les données Stripe avec le grand livre comptable NetSuite pour un rapprochement facile et rapide.

6. Surveiller les indicateurs commerciaux clés

Votre logiciel de facturation gère vos relations clients, il s'agit donc d'une source essentielle d'informations sur vos clients et votre entreprise. Pour répondre aux besoins de reporting et de conformité de votre entreprise, tout système de facturation doit fournir une visibilité totale sur les données d'abonnement. Il doit proposer des rapports et des tableaux de bord automatisés et constituer une source de référence en matière de revenus, en supprimant toute complexité opérationnelle et en permettant à tous d'identifier les données essentielles et les tendances.

Le reporting d'un système de facturation doit surtout vous permettre de surveiller les indicateurs clés suivants :

- Les indicateurs SaaS comme le revenu récurrent mensuel (MRR), le taux d'attrition et la valeur à vie (LTV)

- Les analyses d'abonnement comme les nouveaux clients nets, les extensions, les essais et les analyses de cohortes

- Les analyses de recouvrement et d'attrition telles que les revenus recouvrés

En quoi Stripe peut vous être utile

Stripe Billing est le moyen le plus flexible de gérer les abonnements. Vous pouvez accepter instantanément des paiements ponctuels ou récurrents, et effectuer des tests et déployer des mises à jour via notre API ou directement dans le Dashboard.

• Démarrez rapidement : Acceptez vos premiers paiements récurrents en quelques minutes. Utilisez Stripe Invoicing pour créer et envoyer des factures en ligne. Percevez les paiements de clients existants ou partagez un lien de paiement pour vendre un abonnement, sans écrire de code. Utilisez des pages préconfigurées hébergées par Stripe pour permettre à vos clients de s'abonner et de gérer leurs abonnements et leurs informations de facturation aussi facilement que rapidement.

• Prenez en charge différents modèles de facturation : Stripe Billing propose dès le départ une logique de facturation flexible et complète, de la tarification par utilisateur à la facturation à la consommation. De plus, elle intègre la prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata, des modules complémentaires et des dépassements.

• Percevez davantage de revenus : Stripe utilise des millions de signaux de données provenant de l'ensemble de son réseau pour tenter de remédier aux échecs de paiements lorsqu'ils ont des chances d'aboutir. Stripe tire également parti de sa relation directe avec les réseaux de cartes bancaires pour mettre à jour les informations de paiement (numéro de carte, date d'expiration, etc.). En 2019, Stripe Billing a permis aux entreprises de recouvrir en moyenne 41 % des factures en échec.

• Optimisez vos opérations : Comprenez vos taux de croissance, d'attrition et de rétention avec des rapports générés automatiquement. Synchronisez facilement les données de facturation et de paiement avec le reste de vos flux.

Pour en savoir plus sur Stripe Billing, consultez notre documentation. Pour commencer à facturer les clients et à accepter les paiements immédiatement, créez un compte.