如今，近九成公司在其部分业务中使用了人工智能 (AI)，但大多数仍处于试验或试点阶段。收入模式可行，但利润率不佳。高昂的计算成本、用量波动以及不可预测的需求，给稳定收入带来了挑战。解决方案并非单一的指标或定价模型，而是一种将技术能力与可衡量的业务成果相挂钩的策略。

接下来，我们将从明确价值和定价模型，到衡量财务影响，探讨企业如何利用 AI 变现业务。

本文内容

• 什么是 AI 变现，为何它如此重要？
  
• 哪些变现模式最适合 AI 产品和服务？
  
• 企业如何确定 AI 变现的目标市场？
  
• 企业应如何实施有效的 AI 变现策略？
  
• 企业在将 AI 解决方案变现时面临哪些挑战？
  
• 如何衡量和优化 AI 变现成效？
  
• Stripe Billing 如何提供帮助
  

什么是 AI 变现，为何它如此重要？

AI 变现是指将模型输出、自动化或洞察见解转化为客户认为物有所值、愿意为之付费的产品或服务。如今，许多公司都在开展 AI 业务，但真正弄清楚如何将这项投资转化为实际盈利业务的公司却不多。投资者和高管们如今更看重回报，而非模型的复杂程度。

开展 AI 业务成本高昂且难以预测：模型需要强大的计算能力，训练、微调和运行这些模型的成本往往高于传统软件开发。云存储费用高昂，而且每一次查询、生成或预测都有直接成本。这就是为什么只有 58% 拥有 AI 功能的公司找到了可行的变现途径。

变现是企业证明 AI 不仅仅是一种新奇事物的途径——它能让某件事变得更快、更智能或更高效，值得客户付费。

哪些变现模式最适合 AI 产品和服务？

对于 AI 企业来说，从动态、概率性且运行成本往往高昂的事物中创造收入，是一项独特的挑战。每种变现模式都有其独特的作用，但正确的模式会考虑客户价值、实际运营成本和扩张性策略。

按用量定价

即用即付模式已成为 AI 的天然选择。每进行一次应用程序编程接口 (API) 调用、生成一张图像或处理一个千兆字节的数据，都会产生收入。客户喜欢这种模式，因为它公平且灵活。提供商也喜欢这种模式，因为它与他们自身的可变成本相呼应；他们可以追踪查询和推理次数，以预测计算费用。

这些模式将收入与用量挂钩，使任何规模的应用都易于推广。有效的按用量定价模式包括防护措施，如用量层级、上限或信用额度套餐，以便企业和客户都能更好地掌控局面。

订阅模式与混合模式

订阅定价模式对 AI 业务十分有效。层级方案（如 Basic、Pro、Enterprise）使企业能够区分功能并预测收入，而统一费率的订阅可能会对重度用户收费过低，对轻度用户收费过高。

许多 AI 公司在其订阅收入模式中结合多种模式。他们收取基础订阅费以提供访问权限，对于超出一定阈值的用量则按用量计费。这种混合方法既能捕获可预测的经常性收入，又能随着需求的增长而扩展。

按成果定价

一些 AI 公司按结果收费，这种模式将成本与价值挂钩。例如，Intercom 的 AI 客服“Fin”按成功解决的客户问题数量收费。这样一来，客户只在该模式发挥作用时才付费。这将性能风险转移给了提供商，并增强了客户的信心。

按成果定价适用于影响易于量化的情况，例如防止欺诈、节省时间或生成潜在客户。但这需要透明度和深入的数据追踪。

直接变现与间接变现

最初，许多公司倾向于通过将 AI 功能捆绑到现有产品中，间接收取 AI 成本。最近对 44 家软件公司的分析发现，约 60% 的公司将 AI 作为捆绑功能推出。但随着时间推移，成本和价值变得更加清晰，许多公司逐渐转向直接按用量或高级功能收费。

随着 AI 定价模式的不断发展，客户利益与提供商成本之间可能会达到更好的平衡。就目前而言，最佳模式是让客户按 AI 所提供价值的比例付费。

企业如何确定 AI 变现的目标市场？

找到合适的 AI 产品市场，首先要了解它能创造何种价值。许多公司一开始往往聚焦于技术及其功能，但更有用的是了解谁将真正从产品中受益。

找到可量化的问题

具有持久影响力的 AI 解决的是成本高昂或行政流程繁琐的问题。快速采用 AI 的行业包括金融、电商和客户支持，这些行业通常需要处理大量数据、重复性任务以及可量化的成果。

绘制采购中心地图

每家企业都需要了解自己的客户。

企业级 AI 销售通常来自两个渠道：

• 企业采购人员：首席运营官 (COO)、首席财务官 (CFO) 或产品负责人，他们关注性能和成本节约

• 技术评估人员：首席技术官 (CTO) 或数据科学家，他们关注可靠性、合规性和集成性

如果想达成销售，您就需要了解他们的需求。例如，财务负责人需要为支出提供合理依据，而工程负责人则需要进行验证。

通过试点验证

在产品最具价值的领域开展小规模试点。您可以追踪用量、续订率和业务拓展情况，以更好地了解其价值。

把握紧迫需求

市场形成最快的地方是存在效率缺口的领域，例如欺诈损失、错失潜在客户或停机时间。打造有价值的 AI 意味着通过强化现有优势来解决薄弱环节。

企业应如何实施有效的 AI 变现策略？

许多 AI 企业之所以失败，是因为他们没有建立能够应对 AI 交付多变性的系统（例如计费、报告、用量追踪等）。要实施有效的 AI 变现策略，您需要考虑哪些策略对您的公司和客户适用。

从实际可衡量的指标入手

选择一个定价单位，无论是订阅制还是按用量计费，该单位要能反映客户对价值的认知以及您追踪成本的方式，例如已解决的工单数量、已处理的文档数量，或已发起的 API 调用次数。这个单位既要符合人们使用 AI 的方式，又要足够稳定，以便财务团队使用。

许多公司选择混合盈利模式来解决这个问题。信用额度套餐或用量层级能提供可预测性，同时将收入与业务活动挂钩。

将计费视为产品的一部分

没有关于业务的准确信息，您就无法实现 AI 变现。追踪您的用量：生成了什么、生成了多少、何时生成以及为谁生成。您需要实时捕获成本，以便了解用量增加是否真的意味着利润增加。

许多人工智能公司利用现有基础设施来完成这项工作，而不是自行构建。例如，Stripe Billing 允许团队计算用量、处理混合定价模型以及在全球范围内开具账单。

让证据与销售紧密相连

销售和客户成功团队需要真实的数据。因此，与客户的每一次对话都应聚焦于成果，如节省的时间、增加的转化率和减少的错误。通过管理平台或报告让这些数据清晰可见。

企业在将 AI 解决方案变现时面临哪些挑战？

虽然许多公司已经跨越了开展 AI 业务的技术障碍，但仍未弄清楚如何实现盈利。

以下是企业在尝试将 AI 变现时遇到的一些障碍：

• 证明投资回报率 (ROI)：买家希望看到具体成果，但很少有供应商公布相关数据。这让定价和推广变得困难。

• 管理不可预测的成本：AI 业务成本往往波动较大。当用量激增时，计算费用可能超过收入。与此同时，客户担心收到变动不定的账单。公司通过设置用量上限、预付费信用额度或预警机制，为双方带来可预测性，以此应对这一问题。

• 推动采用：虽然试点取得成功，但全面推广往往会滞后。将 AI 融入日常工作流程需要训练和重新设计。构建一个模型每花费 1 美元，可能需要在变革管理上投入 3 美元。

• 建立信任与合规：AI 决策涉及数据、法规和责任问题。公开模型的工作机制和数据存储位置，能让您在竞争中占据优势。

如何衡量和优化 AI 变现成效？

产品上线后，您的关注点应转向利润与客户留存。许多 AI 公司在推理成本居高不下，或定价基于席位而非用量或成果时，会面临收入增长的同时成本也大幅攀升的风险。收入与成本同步扩张，正是分析师如今所说的“AI 利润陷阱”。

以下是一些助力企业规避这一陷阱的策略。

衡量正确指标

如果您想打造一家盈利的 AI 企业，您需要掌握最新信息。

构建一个能够对关键领域的数据进行实时追踪的系统。这些领域包括：

• 收入结构与增长： 追踪 AI 功能在总收入中所占的比例及其增长速度。许多公司发现，AI 功能在其年度经常性收入 (ARR) 中所占的比例较大且呈增长态势。

• 采用率与续订率：客户终身价值 (CLTV) 和附加率能反映产品对客户是否有价值。最新数据表明，借助经过恰当校准的 AI 模型，客户满意度有可能提升 15% - 20%，企业收入提升 5% - 8%。

• 用量与单位经济效益：监控用量与计算成本的比例关系，以判断支出是否物有所值。按模型和客户细分群体划分的毛利率，是衡量可持续变现能力的可靠指标。

利用数据优化定价

分析数据时，留意其中的规律，并据此调整价格层级、用量阈值和信用额度套餐。务必定期进行此类调整。与每年审查一次 AI 定价的公司相比，每季度审查一次的公司能更快实现价值捕获，并保持更健康的利润率。

AI 变现是一个持续的过程，它会随着客户的使用情况、支付意愿以及您的交付成本而变化。

Stripe Billing 如何提供帮助

Stripe Billing 支持灵活多样的客户计费管理方案——从简单定期计费到按用量计费及销售协商合同。无需编写代码即可在全球范围内快速开通经常性付款，亦可借助 API 构建定制化集成方案。

Stripe Billing 可帮助您：

• 提供灵活的定价：通过弹性定价模型（包括按用量计费、定价层级、固定费加超额计费等）快速响应市场需求，内置优惠券、免费试用、按比例计费与附加服务等功能。

• 扩展全球业务：通过提供客户偏好的支付方式提升转化率。Stripe 支持超过 100 种本地支付方式及 130 余种货币。

• 增加收入并减少客户流失：通过 Smart Retries 和恢复工作流程自动化技术，提高收入获取率并减少非自愿客户流失。Stripe 恢复工具在 2024 年帮助用户挽回了超过 65 亿美元的收入。

• 提高效率：使用 Stripe 的模块化税务、收入报告和数据工具，将多个收入系统整合为一个。轻松与第三方软件集成。

了解关于 Stripe Billing 的更多信息，或立即开始使用。