Comprendre le modèle économique SaaS

Le SaaS (Software As A Service ou logiciel en tant que service) est un modèle de facturation et de livraison de logiciels si efficace qu'il entraîne une restructuration totale des entreprises qui l'adoptent. Face à ce phénomène, les entreprises SaaS ont dû mettre en place de bonnes pratiques spécifiques à leur activité. Malheureusement, de nombreux entrepreneurs découvrent ces pratiques à leurs propres dépens, en répétant les mêmes erreurs que leurs prédécesseurs au lieu d'en commettre de nouvelles, qui pourraient profiter à l'ensemble de leur communauté.

Pour vous éviter cette perte de temps, nous vous proposons un état des lieux rapide de l'univers du SaaS. Vous pourrez ainsi vous familiariser avec ce modèle économique, déterminer s'il est préférable de vendre votre produit selon un modèle à faible ou forte interaction et, si vous êtes déjà à la tête d'une entreprise SaaS, évaluer et optimiser sa santé.

Si votre entreprise est spécialisée dans les logiciels (à l'exception des applications mobiles dont le modèle de facturation est imposé par les magasins d'applications des plateformes), vous gagnerez à mieux connaître le modèle SaaS : cela vous permettra de prendre de meilleures décisions commerciales, d'anticiper les difficultés auxquelles votre entreprise pourrait faire face à court ou moyen terme, et de mieux communiquer avec vos investisseurs.

Pourquoi le SaaS a-t-il le vent en poupe ?

Les clients aiment ce modèle pour sa simplicité : il est efficace et ne nécessite aucune installation. Avec le SaaS, les pannes matérielles et les erreurs opérationnelles, qui sont monnaie courante sur les machines non gérées par des techniciens, n'entraînent pas de pertes de données importantes. Les entreprises SaaS atteignent des taux de disponibilité (pourcentage de temps où le logiciel est accessible et fonctionne correctement, par exemple) bien supérieurs à ceux auxquels peuvent prétendre la plupart des équipes informatiques.

Par ailleurs, les logiciels SaaS sont perçus comme plus abordables que leurs équivalents traditionnels. C'est un facteur déterminant pour les utilisateurs qui ne savent pas encore quel logiciel adopter sur le long terme ou, au contraire, ont besoin d'un logiciel pour une courte période.

Les logiciels SaaS sont également plébiscités par les développeurs qui apprécient tout particulièrement leur modèle de distribution.

La plupart des logiciels SaaS sont développés de manière continue et exécutés sur l'infrastructure de l'entreprise. (Il existe des exceptions notables, mais l'écrasante majorité des logiciels SaaS B2C et B2B vendus hors entreprise sont accessibles sur Internet depuis des serveurs gérés par les éditeurs de logiciels.)

Les éditeurs de logiciels ne contrôlent jamais l'environnement d'exécution de leur code, une source de problèmes récurrents pour les équipes de développement et les utilisateurs. Tous les logiciels déployés sur les appareils des clients font les frais des différentes configurations système, des interactions avec les autres logiciels en place et des erreurs des opérateurs. Ce problème pèse non seulement sur l'équipe de développement, mais aussi sur le service client qui doit faire face à une augmentation des demandes d'assistance. Les entreprises qui vendent leurs logiciels à la fois en mode SaaS et sur site reçoivent généralement 10 fois plus de demandes d'assistance de la part des clients qui installent le produit localement.

Le SaaS est populaire auprès des entreprises et des investisseurs pour son modèle économique, bien plus attractif que la vente de licences logicielles. Les revenus générés par le SaaS sont généralement récurrents. Cela rend les flux de trésorerie des entreprises Saas particulièrement prévisibles, permettant à ces dernières de planifier en conséquence et de monétiser (via les investisseurs) leurs flux de trésorerie futurs pour financer leur croissance actuelle. Les entreprises SaaS présentent ainsi des taux de croissance parmi les plus élevés de l'histoire du secteur des logiciels.

Modèles de vente SaaS

Il existe, au sens large, deux manières de vendre un logiciel SaaS. Le choix du modèle de vente est crucial, car il détermine presque tous les autres aspects de l'entreprise SaaS, et ce, dans une proportion inimaginable pour les non-initiés. Une erreur fréquemment commise par les entreprises SaaS (et particulièrement difficile à corriger) est l'incompatibilité entre un produit ou un marché donné et le modèle de vente sélectionné.

Dans le monde du SaaS, le modèle de vente en dit plus sur un produit (et une entreprise) que toute autre caractéristique, telle que le choix de la clientèle ciblée (particuliers ou professionnels), le type de financement (ressources propres ou investisseurs en capital-risque) ou la technologie sur laquelle repose le logiciel.

Modèle de vente SaaS à faible interaction

Certains produits se vendent par eux-mêmes.

Les logiciels SaaS à faible interaction sont conçus pour être vendus sans recours à une interaction humaine poussée. Les principaux canaux de vente sont le site Web du logiciel, le marketing par e-mail et (très souvent) une version d'essai du logiciel. Celle-ci est fortement optimisée pour assurer une prise en main, une inscription et une utilisation prolongée du logiciel, le tout sans friction.

La vente de produits à faible interaction implique parfois le recours à des équipes commerciales, mais le rôle de ces dernières consiste moins à convaincre des prospects d'acheter le logiciel qu'à assurer l'inscription des utilisateurs de la version d'essai, puis leur conversion en utilisateurs payants.

L'assistance client des produits à faible interaction est généralement organisée de manière progressive. L'accent est mis sur l'optimisation du produit (afin d'éviter les incidents qui nécessiteraient une intervention humaine), la création de ressources didactiques fournies à l'ensemble de la clientèle et le recours à des ressources humaines en dernier ressort. Cela étant, de nombreuses entreprises à faible interaction sont dotées d'excellentes équipes d'assistance client. Comme le modèle économique des logiciels SaaS dépend de la satisfaction des clients sur le long terme, même une entreprise dont le produit ne devrait pas générer plus d'un ticket (une interaction avec un client) tous les 20 mois par client est susceptible d'investir massivement dans l'assistance client.

Les logiciels SaaS à faible interaction sont généralement vendus sous forme d'abonnement mensuel sans engagement, au tarif moyen de 10 $ pour les applications B2C, et de 20 à 500 $ pour les applications B2B. Ces chiffres correspondent à une valeur contractuelle moyenne ou annuelle (ACV) tournant autour de 100 à 5 000 $ par an. Bien que la majorité des entreprises Saas à faible interaction n'utilisent pas l'indicateur ACV, préférant se fier à leurs prix mensuels, il permet néanmoins d'établir des comparaisons avec les applications SaaS à forte interaction.

Le revenu récurrent mensuel (MRR) est assurément l'indicateur le plus important pour tout entrepreneur SaaS à faible interaction.

Basecamp est l'exemple par excellence de l'entreprise SaaS à faible interaction. Atlassian (qui a conçu Jira, Trello, Confluence et bien d'autres produits) est sans doute la société cotée en bourse qui rencontre le plus de succès avec ce modèle.

Modèle de vente SaaS à forte interaction

Certains clients ont besoin d'être accompagnés, tant dans leur décision d'adopter un produit que sur la manière de le faire.

Le modèle SaaS à forte interaction repose sur un processus qui mise essentiellement sur l'humain pour convaincre des entreprises d'adopter, de mettre en œuvre et d'utiliser un logiciel.

L'équipe commerciale, presque toujours au cœur de l'organisation, se décompose souvent en rôles spécialisés : les chargés de développement commercial qui identifient les prospects, les responsables de grands comptes chargés de la gestion commerciale de clients spécifiques et les gestionnaires de compte qui veillent à la satisfaction et à la performance continue d'un portefeuille de clients.

L'équipe commerciale est généralement épaulée par le service marketing, dont la principale mission est de générer un nombre suffisant de prospects qualifiés que l'équipe commerciale pourra ensuite évaluer et convertir.

Bien que d'excellents logiciels soient vendus par le biais du modèle à forte interaction, l'ingénierie et le produit sont généralement considérés comme de moindre importance par les entreprises SaaS qui l'adoptent, car elles misent avant tout sur leur force de vente.

L'organisation de l'assistance client varie sensiblement parmi les entreprises SaaS à forte interaction, mais ce service joue en général un rôle essentiel. Le nombre de tickets par compte et par période est habituellement bien supérieur à celui généré par un logiciel SaaS à faible interaction.

Il convient de noter que, même s'il est en principe possible de vendre un produit à forte interaction à des particuliers (par exemple, une assurance est traditionnellement vendue par l'intermédiaire de courtiers), une écrasante majorité d'entreprises SaaS à forte interaction vendent leurs produits à d'autres entreprises (B2B). Au sein du secteur B2B, les profils types de clients, les ACV et la complexité des transactions varient énormément.

Les logiciels SaaS vendus à des « petites et moyennes entreprises » (PME) selon un modèle à forte interaction présentent généralement une ACV allant de 6 000 à 15 000 $, voire plus. Bien que la définition d'une PME varie sensiblement d'une personne à l'autre, il s'agit concrètement « d'une entreprise suffisamment avancée pour adopter avec succès un logiciel valant 10 000 $ », ce qui exclut probablement votre fleuriste de quartier, mais pas un cabinet dentaire comptant deux praticiens et quatre employés.

Les logiciels les plus perfectionnés sont généralement destinés aux « grands comptes » et ciblent les entreprises ou les organismes publics de très grande taille. Les transactions de ce type impliquent généralement des montants minimaux à six chiffres et n'ont pas de plafond.

L'indicateur le plus important pour tout entrepreneur SaaS à forte interaction est sans aucun doute le revenu récurrent annuel (ARR). (Il s'agit de l'ensemble des revenus de l'entreprise, moins les pertes dues à l'attrition et certains postes non récurrents comme les frais d'établissement ponctuels, les services de conseil et d'autres postes similaires. Étant donné que l'intérêt économique du modèle SaaS repose sur une croissance durable, les revenus ponctuels, notamment ceux présentant une marge relativement faible, n'ont pas de véritable attrait aux yeux des entrepreneurs ou des investisseurs.

Salesforce incarne parfaitement les entreprises SaaS à forte interaction et a même publié un ouvrage de référence sur ce modèle. Bien que nombreuses, les petites entreprises SaaS à forte interaction sont moins visibles que leurs homologues à faible interaction : si la visibilité est une stratégie d'acquisition de clients pour ces dernières, elle n'est pas toujours payante dans le cas des entreprises à forte interaction. Par exemple, de nombreuses petites entreprises SaaS génèrent en toute discrétion des revenus annuels à six ou sept chiffres en vendant des services sur un marché vertical bien précis.

Approches commerciales hybrides

Certaines entreprises parviennent à conjuguer les modèles à faible et à forte interaction autour d'un même produit. Elles demeurent, cependant, excessivement rares parmi les entreprises SaaS. L'association simultanée de ces deux modèles aboutit généralement au succès d'un seul d'entre eux, qui en vient à étouffer l'autre, car ces modèles s'entremêlent à tous les niveaux de l'entreprise.

Une approche hybride plus répandue consiste à adopter certains éléments de l'autre modèle commercial. Par exemple, de nombreuses entreprises SaaS à faible interaction sont dotées d'une équipe de réussite client (« Customer Success »), dédiée à la fidélisation des clients et dont le rôle s'apparente à celui d'une équipe commerciale interne. Les entreprises à forte interaction empruntent généralement moins de stratégies aux entreprises à faible interaction, mais la plus utilisée est la suivante : distribuer un produit secondaire selon un modèle à faible interaction afin de générer des clients potentiels pour leur véritable produit.

L'équation fondamentale du SaaS

Le modèle SaaS ne consiste pas à vendre un logiciel à prix fixe, mais à le transformer en instrument financier dont le flux de trésorerie peut être estimé à l'aide d'une méthode probabiliste.

Il existe des manières plus complexes de modéliser une entreprise SaaS, mais la stratégie de base part d'hypothèses simplifiées (par exemple en ignorant la valeur-temps de l'argent) et utilise des notions de mathématiques de niveau secondaire. S'il n'y avait qu'une chose à retenir sur le SaaS, ce serait cette équation. Il s'agit de la clé qui permet de comprendre tous les aspects fondamentaux d'une entreprise SaaS.

L'idée de base est très simple : les revenus à long terme correspondent au nombre de clients multiplié par leur valeur à vie moyenne.

Le nombre de clients acquis est le produit de deux facteurs : le taux d'acquisition (l'efficacité avec laquelle vous attirez l'attention de prospects dans le cas d'un modèle SaaS à faible interaction ou celle avec laquelle vous les identifiez et entrez en contact avec eux dans le cas d'un modèle SaaS à forte interaction) multiplié par votre taux de conversion (le pourcentage de prospects que vous convertissez en clients payants).

Le revenu moyen généré au cours de la durée de vie des clients (souvent dénommé valeur vie [LTV]) est le produit du montant qu'un client vous paye pour une période donnée (un mois, par exemple) et le nombre de périodes au cours desquelles il utilise votre service.

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) désigne simplement le revenu moyen généré par un compte sur une période donnée.

Le taux d'attrition correspond au pourcentage de clients qui cessent de payer pour un service sur une période donnée. Par exemple, si vous passez de 200 clients payants en janvier à 190 en février, votre taux d'attrition est de 5 %.

La valeur à vie d'un client peut être calculée, de manière simplifiée, en faisant la somme d'une série géométrique infinie, ce qui revient à utiliser l'inverse du taux d'attrition. Un produit qui perd 5 % de ses clients par mois a une durée de vie client estimée à 20 mois. S'il est facturé 30 € par mois, on estime sa valeur à vie à 600 € par nouveau client inscrit.

Implications du modèle économique SaaS

Les améliorations apportées à une entreprise SaaS ont un effet multiplicateur.
Une augmentation de 10 % du taux d'acquisition client (grâce à une meilleure stratégie marketing, par exemple) et une augmentation de 10 % du taux de conversion (grâce à l'amélioration du produit ou à des techniques de vente plus efficaces, par exemple) permettent d'obtenir une amélioration de 21 % (1,1 x 1,1), et non pas de 20 %.

Les améliorations apportées à une entreprise SaaS génèrent un effet de levier incroyable.
Les marges associées au SaaS sont si élevées que la valorisation à long terme d'une entreprise SaaS correspond à un multiple de la croissance de ses revenus à long terme. De ce fait, une amélioration de 1 % du taux de conversion n'entraîne pas uniquement une hausse de 1 % du revenu le mois suivant (ni même sur le long terme), mais une hausse de 1 % de la valeur de l'entreprise.

Les prix constituent le principal levier d'amélioration d'une entreprise SaaS.
L'amélioration des taux d'acquisition, de conversion et d'attrition est souvent le fruit d'importants efforts transversaux. A contrario, la mise à jour de votre modèle de tarification consiste à simplement augmenter les prix. (Bien entendu, dans la réalité le processus de tarification est bien plus complexe, c'est pourquoi nous avons publié un guide sur la tarification SaaS.)

À terme, les courbes de croissance des entreprises SaaS deviennent asymptotes.
Une entreprise aux taux d'acquisition, de conversion et d'attrition fixes verra, à terme, sa courbe de revenus atteindre un plateau. Il est possible d'anticiper cette situation : le nombre de clients au niveau du plateau est égal au produit des taux d'acquisition et de conversion, divisé par le taux d'attrition.

Une entreprise SaaS qui n'est plus en mesure d'améliorer ses taux d'acquisition, de conversion ni d'attrition est condamnée, de manière quasi mathématique, à stagner. De même, une entreprise SaaS dont la croissance s'immobilise alors que ses coûts fixes (les salaires de l'équipe d'ingénieurs, par exemple) ne sont pas encore couverts est condamnée à disparaître, même si aucune erreur de gestion n'a été commise.

Les entreprises SaaS : un développement à forte intensité de capital.
Les entreprises SaaS engagent des coûts importants pour se développer, notamment si elles visent une forte croissance. Les frais de marketing et de vente constituent une part importante du coût marginal par client et, souvent, des dépenses totales de l'entreprise. Les frais de marketing et de vente imputables à un client donné sont engagés aux tout premiers stades du cycle de vie du client, tandis que le revenu qui compensera ces coûts est généré ultérieurement.

Autrement dit, une entreprise SaaS qui veut optimiser la croissance de son chiffre d'affaires engagera presque toujours des dépenses supérieures à ses revenus sur une période donnée. Une question se pose alors : où trouver cet argent ? De nombreuses entreprises SaaS choisissent de financer leur croissance en vendant des titres à des investisseurs, qu'elles intéressent particulièrement grâce à leur modèle familier. Il consiste à créer un produit, à l'adapter au marché, à dépenser beaucoup d'argent dans des stratégies marketing et commerciales facilement reproductibles, puis à finalement céder ses parts (aux marchés publics, à un acquéreur ou à un autre investisseur à la recherche d'un placement peu risqué doté d'un fort potentiel de croissance).

Les marges, à première vue, ont peu d'importance.
La plupart des entreprises se soucient en revanche bien plus du coût des produits vendus (CPV), à savoir le coût nécessaire pour satisfaire un client supplémentaire.

Si certaines plateformes (comme AWS) ont un CPV élevé, la principale source de valeur d'une entreprise SaaS type est généralement le logiciel, qui peut être répliqué moyennant un CPV extrêmement faible. Les entreprises SaaS consacrent souvent moins de 5 à 10 % de leur revenu marginal par client à la distribution de leur service.

Cette particularité leur permet de pratiquement ignorer tous les indicateurs, à l'exception du coût d'acquisition client (CAC), à savoir les dépenses marketing et commerciales supplémentaires engagées par nouveau client. En cas de croissance rapide, l'entreprise peut ignorer toutes les dépenses qui ne dépendent pas directement du nombre de clients (comme les coûts d'ingénierie, les frais généraux et administratifs, etc.) en partant du principe qu'une croissance avec un CAC raisonnable lui permettra de compenser ses dépenses comptables.

Le développement progressif des entreprises SaaS.
Même si les récits de croissance exponentielle sont monnaie courante dans la presse, les entreprises SaaS passent généralement beaucoup de temps à peaufiner leur produit ainsi que leurs approches marketing et commerciales avant de trouver la bonne recette. Ce processus est connu sous le nom de Long Slow SaaS Ramp of Death (soit la longue et lente traversée du désert des entreprises SaaS).

Les perspectives de croissance varient largement au sein du secteur.
Les entreprises SaaS financées par des fonds propres mettent souvent 18 mois avant d'atteindre un niveau de rentabilité qui leur permet d'être concurrentielles et de verser des salaires raisonnables à leurs fondateurs. Une fois ce stade atteint, elles peuvent s'attendre à des taux de croissance acceptables. Une croissance annuelle comprise entre 10 et 20 % peut engendrer des résultats extrêmement satisfaisants pour toutes les parties prenantes.

Les entreprises SaaS qui ont recours au financement doivent sacrifier leur trésorerie pour soutenir leur croissance. Autrement dit, elles sont conçues de sorte à perdre beaucoup d'argent pendant la phase de perfectionnement de leur modèle. C'est un passage obligé pour toute entreprise SaaS de ce type.

Une fois leur modèle de revenus finalisé, elles le développent, ce qui engendre généralement des pertes plus importantes à un rythme plus rapide. Bien qu'elle soit favorable à l'entreprise, cette évolution défie toute logique aux yeux de nombreux observateurs du secteur. Si l'entreprise poursuit sa croissance, elle sera en mesure de combler toutes ses pertes, même les plus conséquentes. Si la croissance n'est pas au rendez-vous, alors l'entreprise fait faillite.

Les entreprises SaaS qui se développent progressivement sont bien plus nombreuses que celles qui adoptent une stratégie de croissance agressive. Cette situation peut s'expliquer par la métaphore de la fusée qui brûle énormément de combustible pour obtenir l'accélération souhaitée, mais dont le risque d'explosion en plein vol est réel en cas d'erreur.

La formule permettant d'estimer le taux de croissance d'une entreprise SaaS prospère qui cible une forte croissance est 3, 3, 2, 2, 2. Ainsi, avec une valeur de départ significative (par exemple, plus d'un million d'euros de revenus récurrents annuels [AAR]), l'entreprise a besoin de tripler ses revenus annuels pendant deux années consécutives, puis de les doubler pendant trois années consécutives. Une entreprise SaaS qui a recours au financement et qui maintient un taux de croissance annuelle de 20 % à ses débuts est plus ou moins vouée à l'échec aux yeux de ses investisseurs.

Les indicateurs clés

« Mes chiffres sont-ils bons ? ». C'est l'une des questions que se posent la plupart des fondateurs d'entreprises SaaS.

Or, il n'est pas simple d'y répondre en raison des différences qui existent entre les secteurs, les modèles économiques, les divers stades de développement d'une entreprise et les objectifs des fondateurs. Cela dit, les entrepreneurs SaaS les plus chevronnés suivent généralement certaines règles empiriques.

Indicateurs des entreprises SaaS à faible interaction

Taux de conversion :

La plupart des entreprises qui commercialisent des solutions SaaS à faible interaction proposent une version d'essai à laquelle l'utilisateur s'inscrit en fournissant un minimum de renseignements ou des informations de carte bancaire (débitée uniquement si l'essai n'est pas annulé). Ce choix est déterminant dans l'issue de l'essai gratuit : les utilisateurs qui s'inscrivent à un essai peu contraignant risquent de ne pas évaluer sérieusement le logiciel et d'hésiter à s'engager à la fin de la période d'essai. En revanche, ceux qui ont renseigné un numéro de carte bancaire ont en général effectué davantage de recherches en amont et sont déterminés pour la plupart à payer, sauf s'ils sont déçus par le produit.

Cette nuance engendre des fossés énormes en matière de conversion :

Taux de conversion des essais de logiciels SaaS à faible interaction avec un numéro de carte bancaire :

• nettement inférieur à 1 % : témoigne généralement d'une mauvaise adéquation du produit au marché ;
  
• ~1 % : indique un alignement adéquat ;
  
• plus de 2 % : correspond à un résultat extrêmement satisfaisant.
  

Taux de conversion des essais de logiciels SaaS à faible interaction avec un numéro de carte bancaire requis :

• nettement inférieur à 40 % : témoigne généralement d'une mauvaise adéquation du produit au marché ;
  
• 40 % : indique un alignement adéquat ;
  
• 60 % : correspond à un résultat très satisfaisant.
  

Exiger un numéro de carte bancaire en amont a tendance à augmenter le nombre de nouveaux clients payants. En effet, cette option améliore le taux de conversion davantage qu'elle ne réduit le nombre d'essais. Ce rapport s'inverse à mesure que l'entreprise renforce ses relations avec les clients et perfectionne la procédure d'activation des utilisateurs d'essais gratuits (pour veiller à ce qu'ils utilisent efficacement le logiciel), généralement via l'amélioration de l'expérience au sein du produit et de la stratégie d'e-mailing tout au long du cycle de vie client, et la mise en place d'équipes de réussite client.

Taux de conversion (vers les essais) :

Il est recommandé de mesurer votre taux de conversion entre le moment où votre site est consulté et le début des essais. Toutefois, cet indicateur n'est pas facile à exploiter, même pour définir de potentielles orientations.

Le nombre de visiteurs qui s'inscrivent à l'essai gratuit dépend fortement de la qualité des visiteurs que vous attirez. Étonnamment, les entreprises qui excellent dans l'art du marketing présentent des taux de conversion inférieurs aux entreprises moins compétentes dans ce domaine.

En effet, les entreprises dotées de stratégies marketing efficaces tendent à attirer davantage de prospects dont le profil ne correspond pas à l'offre. A contrario, les entreprises moins douées en marketing attirent uniquement les connaisseurs, qui tendent à devenir de bons clients : frustrés par le statu quo et activement à la recherche d'alternatives, ils sont prêts à faire confiance à une entreprise inconnue si elle offre la moindre perspective d'amélioration. Les autres prospects sont généralement moins proactifs et ont tendance à se contenter de l'offre des acteurs connus ou bien référencés sur Google. Les convaincre de faire confiance à un nouveau fournisseur n'est pas une mince affaire.

Taux d'attrition :

Comme les clients des entreprises SaaS à faible interaction ont pour la plupart des contrats mensuels, les taux d'attrition sont estimés chaque mois. (Il peut être une bonne idée de vendre des comptes annuels, car ils permettent d'encaisser des liquidités et offrent des taux d'attrition plus bas. Cependant, l'impact de ces derniers sera in fine ramené à un chiffre mensuel.)

• 2 % : indique un produit SaaS qui fidélise avec une forte adéquation produit/marché, conjugué à des investissements conséquents pour réduire l'attrition involontaire ;
  
• 5 % : correspond au point de départ attendu ;
  
• 7 % : indique que votre stratégie pour éviter l'attrition volontaire n'est pas suffisante ou que vous opérez sur un marché difficile ;
  
• plus de 10 % : témoigne d'une mauvaise adéquation produit/marché et constitue un véritable danger pour l'entreprise.
  

Certains marchés présentent, de par leur structure, un taux d'attrition supérieur : une entreprise qui vend à des « prosommateurs » ou à des entreprises informelles comme les travailleurs indépendants s'expose au risque que ces derniers cessent leur activité, ce qui se répercute sensiblement sur son taux d'attrition. Les entreprises mieux établies font bien plus rarement faillite et éprouvent beaucoup moins le besoin d'optimiser leurs flux de trésorerie à quelques euros près.

Comme des niveaux de prix plus élevés appellent de meilleurs clients, une augmentation des prix s'avère d'une efficacité inespérée : une augmentation de 25 % peut ainsi aboutir à une réduction « accidentelle » du taux d'attrition de 20 %, simplement en modifiant la composition de la clientèle. Ce facteur amène un très grand nombre d'entreprises SaaS à faible interaction à vendre à une clientèle « haut de gamme ».

Indicateurs des entreprises SaaS à forte interaction

Le calcul et les valeurs des taux de conversion des entreprises SaaS à forte interaction sont beaucoup plus hétérogènes, en grande partie en raison de la façon dont ils définissent une « opportunité », mais aussi du fait des spécificités de leur secteur, processus de vente, etc.

Les taux d'attrition, cependant, sont très homogènes : un taux d'attrition annuel d'environ 10 % n'a rien d'alarmant pendant les premières années d'une entreprise et 7 % est un chiffre excellent. Il est à noter que les entreprises SaaS à forte interaction qui enregistrent des résultats médiocres présentent un taux d'attrition bien plus bas que les entreprises SaaS à faible interaction les plus performantes. Cette différence s'explique tout simplement par leur structure.

Les entreprises à forte interaction mesurent souvent l'attrition en termes de « logo » (une entreprise correspond à un logo, quel que soit le nombre de ses filiales qui utilisent le logiciel, le nombre de licences qu'elles utilisent, le montant qu'elles payent, etc.) et de perte de revenus. Cet aspect est moins important chez les entreprises SaaS à faible interaction, car ces deux chiffres sont généralement assez similaires.

Les entreprises SaaS à forte interaction fixent généralement le prix de leurs offres de sorte à pouvoir augmenter leur chiffre d'affaires tout au long du cycle de vie d'un client, notamment en vendant davantage de licences et en proposant des produits complémentaires. Par conséquent, un grand nombre d'entre elles s'intéressent plus à la perte de revenus nette, qui correspond à l'écart de revenus par cohorte et par an. L'indicateur privilégié des entreprises SaaS à forte interaction est la perte de revenus nette négative : les mises à niveau, l'extension des contrats d'une année à l'autre et les ventes additionnelles à des clients existants ont plus d'impact sur le revenu que les clients qui résilient leur contrat ou utilisent moins le logiciel. (Quasiment aucune entreprise SaaS à faible interaction ne connaît de perte de revenus nette négative : leur taux d'attrition est trop élevé pour être compensé.)

Adéquation produit/marché

Le modèle SaaS ne se résume pas à quelques indicateurs. Le facteur le plus difficile à quantifier au début de la vie d'une entreprise SaaS est l'adéquation produit/marché, une expression inventée par Marc Andreessen et qu'il est possible de paraphraser ainsi : « Avez-vous trouvé un groupe de personnes qui adorent le produit que vous avez conçu pour eux ? ».

Les produits qui ne sont pas encore adaptés au marché sont condamnés à des taux de conversion relativement faibles et à des taux d'attrition élevés. Les produits adaptés à leur marché bénéficient souvent d'un taux de croissance de plus en plus élevé et d'un taux de conversion bien supérieur, et sont généralement plus agréables à utiliser.

Les entrepreneurs SaaS décrivent généralement l'adéquation produit/marché dans ces termes : « Si votre produit est adapté au marché, vous le saurez. Si vous avez le moindre doute, c'est que vous n'y êtes pas encore ». Dans un cas, les clients se jetteront littéralement sur votre produit, et dans le cas contraire, il vous faudra presque leur forcer la main.

Un grand nombre de modèles économiques SaaS ne proposent pas d'emblée un produit adapté au marché. Des mois, voire des années d'expérimentation sont parfois nécessaires pour y parvenir. Au cours des itérations de développement, il est nécessaire de parler avec le plus de clients possible, quitte à trouver un prétexte pour contacter absolument tous les utilisateurs d'essais gratuits. Si cette démarche n'est pas économiquement viable, il en va de même pour une entreprise SaaS sans adéquation produit/marché. Elle est donc largement justifiée par les nombreux enseignements que vous en tirerez.

Pour adapter votre produit au marché, vous ne devez pas vous contenter de prendre en compte les demandes de fonctionnalités et de les mettre en œuvre. Vous devez également prêter attention aux dénominateurs communs de vos meilleurs clients et les exploiter. Cette stratégie peut entraîner des changements au niveau du marketing, de la communication et de la conception du produit SaaS, afin de mieux cibler les besoins des meilleurs clients.

Qui sont les « meilleurs » clients ? En règle générale, il s'agit des segments (par secteur, taille, profil d'utilisateur ou autres critères similaires) où vous obtenez des taux de conversion élevés, des taux d'attrition faibles et (toujours ou presque) des ACV relativement élevées. L'évolution la plus répandue chez les entreprises SaaS à faible interaction consiste à lancer un produit destiné à un large éventail d'utilisateurs qui présentent différents degrés de sophistication, puis de concentrer ses efforts sur une ou deux niches à destination des utilisateurs les plus sophistiqués.

L'équipe Stripe Atlas va publier d'autres guides concernant l'adéquation produit/marché, la constitution d'une entreprise, les questionnaires client et l'optimisation de toutes les composantes de votre entreprise en ligne. Si vous souhaitez en savoir plus, veuillez nous indiquer votre adresse e-mail. Pour nous faire part d'autres suggestions de guides qui pourraient être utiles à votre entreprise, écrivez-nous à l'adresse atlas@stripe.com.