许多公司正在快速采用订阅模式，以确保获得稳定、经常性的收入并建立长期的客户关系。

这种模式作为业务增长的强大驱动力正吸引着广泛关注。然而，随着企业规模扩大并致力于扩张，订阅模式面临着与传统一次性销售截然不同的障碍。

本文概述了日本企业在推出订阅服务时面临的四大主要挑战，并提供了克服这些挑战以及打造成功业务的实用策略。

要点

• 订阅业务需要谨慎的现金流管理，因为收回初始投资需要时间。
  
• 流失率上升会导致经常性收入下降，从而损害盈利能力。
  
• 要想在这种模式下取得成功，需要持续提供价值，并对不断变化的需求和趋势迅速做出响应。
  
• 处理定期计费是管理订阅服务的核心，这很容易增加一线员工的工作量。
  
• 借助 Stripe Billing，您可以轻松管理定期计费的各个方面，包括设置按月付款和创建多个方案。这些功能是运营订阅制业务的基础。
  

日本订阅市场的扩张

根据市场研究公司 IMARC Group 的数据，日本基于订阅的电子商务市场在 2025 年达到 233 亿美元，预计到 2034 年将增长至约 4610 亿美元\。

在日本，专门提供体验产品的订阅服务最近有所增加，且这些产品正在迅速多样化。这种模式在许多重视体验的用户中获得支持的一个原因是，通过承担“提供体验”的角色，企业满足了客户的需求，例如“想要过上更好的生活而又不想积累更多物品”。

随着对订阅服务需求的增长，提供商需要应对他们所面临的独特障碍。

订阅业务面临的主要挑战

以下是许多公司在运营订阅业务时面临的一些典型挑战：

• 初始利润压力以及较长的客户获取成本 (CAC) 投资回报期
  
• 取消（流失）导致的收入下降
  
• 提供持续价值并适应不断变化的需求和趋势
  
• 计费和付款处理工作量增加
  

这些问题通常是相互关联的。例如，随着组织继续为客户提供价值，后台工作也会增加。

为了实现可持续增长，企业必须准确识别这些困难的根本原因并采取适当的措施。

让我们来看看每个问题及其具体应对措施：

挑战 1：收回初始投资耗时较长

在订阅业务模式下，服务推出后不会立即产生利润。这是因为，尽管网站和服务的开发成本以及CAC（广告和销售费用等）是在前期产生的，但订阅模式是通过月费逐步收回这些前期成本的。

在基于订阅的运营中，每位客户的收入相对较低，收回初始投资通常需要更长的时间，而且 CAC 越高，保持成本效益就越困难。

解决方案：平衡 CLV 和 CAC

企业起步并开始盈利需要时间。

此外，为了克服盈利能力挑战，制定资金计划并在运营中平衡客户生命周期价值 (CLV) 与 CAC，同时将潜在的延迟考虑在内，这一点非常重要。通常，将 CAC 控制在 CLV 的三分之一或更低是稳健企业管理的基准。在实践中，最大化 CLV 意味着在限制客户获取成本的同时提高服务质量。

一些有效的策略包括鼓励客户改用包年方案并推广追加销售。维持财务稳定取决于持续监控月度经常性收入 (MRR)。

妥善管理关键订阅绩效指标可以加速投资回报，并有助于确保稳定的增长轨迹。

挑战 2：处理取消（流失）

在订阅业务中，流失率（取消订阅的比率）的增加会直接对长期建立的稳定收入基础造成压力，从而减少销售额和收益。换言之，无论获得了多少新订阅者，如果大多数人在一个月内取消，该业务都将难以盈利。

为应对这一问题，应专注于提高客户满意度的举措，这样双方的关系就不会始于且终于一份合同，而是会随着时间的推移而延续。

客户流失分为两类：有意取消（自愿流失）和无意取消（非自愿流失）。为了最大限度地提高客户保留率，请明确区分这些类别并为每个类别实施量身定制的策略，而不是一视同仁。

• 有意取消：这是指客户自愿取消方案的情况。例如，对服务不满意的客户可能会为了更好的条款或价格而转向另一家公司。

• 无意取消：这是指在客户并非真正想取消的情况下发生的取消。一个常见的原因是一系列付款错误，例如信用卡过期或资金不足，这会在客户未意识到的情况下自动取消订阅。

解决方案：以不同方式处理有意取消和无意取消

为了防止有意取消，请采用鼓励客户继续使用服务的方法，例如提高产品价值、通过清晰的沟通加强互动以及建立信任。

具体而言，通过向请求取消的客户提供替代方案（包括暂时暂停、方案降级或调整其使用频率），您或许能在他们完全取消之前将其保留。这些替代方案可以显著提高长期的客户保留率。

防止非自愿流失的一种有效方法是实施一个具有卡片信息更新通知和自动重试付款等功能的付款系统。这有助于降低因客户流失而造成收入损失的风险。此外，提前建立一个能够灵活处理未付或失败付款的系统也很有价值。

挑战 3：提供持续价值并适应不断变化的需求和趋势

对于订阅业务而言，与一次性购买交易不同，其目标不仅仅是获取新客户；定期计费收入才是企业收入的基础。

因此，在整个合同期内为订阅者提供始终如一的权益非常重要。

例如，虽然在合同初期提高客户满意度的举措很重要，但保持互动和最大化 CLV 的持续跟进也同样重要。

解决方案：收集反馈并建立长期激励系统

为了让订阅者长期使用您的服务，请识别不断变化的需求和趋势，并定期改进和更新您的内容和功能。

具体而言，通过客户调查收集反馈，并针对用户对您服务的期望迅速且持续地采取行动。

提供福利、独家功能和忠诚度计划等激励措施将极大地激发长期用户继续使用您的服务。

挑战 4：定期计费导致后台工作量增加

随着业务规模的扩大，订阅服务特有的后台任务也可能增加，从而给负责的员工带来过重的负担。

基于订阅的业务需要处理一些任务，例如合同期内的方案变更、每个订阅者不同的计费周期、付款确认以及及时解决失败的付款。

如果运营资源过度紧张且这些问题未得到解决，那么存在由于遗漏账单或计费错误而失去客户信任的风险，以及扣款失败导致无意取消的风险，所有这些都可能直接减少收入。

解决方案：自动化开单和付款处理

为了减少工作量并防止管理错误，请实施一个处理定期扣款的自动化系统。这有助于在订阅者更改方案时准确开单，且针对失败交易的自动重试功能也将显著减少收款相关的工作量。

通过单一的集成系统管理这一系列任务也能提高效率。它使您能够将资源集中在核心业务活动上，例如客户支持和改善服务，这可以进一步提高服务质量。

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关于订阅业务中各种挑战的常见问题解答