Une marketplace est une plateforme qui met en relation des clients et des commerçants et organise la manière dont ils se trouvent, effectuent des transactions et instaurent la confiance. Elle représente une part importante du commerce mondial. Les marketplaces en ligne ont représenté 62 % des ventes mondiales du retail en ligne, soit environ 2,4 billions USD, en 2024. Toute personne souhaitant créer, exploiter ou investir dans un business model de plateforme doit comprendre le fonctionnement des marketplaces, leurs sources de revenus et ce qui les distingue des sites e-commerce.

Ci-dessous, nous expliquons ce qu’est une marketplace, comment fonctionnent les différents modèles et ce qu’il faut pour en créer une pérenne.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce qu’une marketplace ?
  
• Comment fonctionne une marketplace ?
  
• Quels sont les principaux types de marketplaces ?
  
• Qu’est-ce qu’un business model de marketplace ?
  
• En quoi une marketplace diffère-t-elle d’un site e-commerce ?
  
• Quels sont les facteurs de réussite d’une marketplace ?
  
• Comment Stripe Connect peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace réunit plusieurs commerçants et clients indépendants sur une même plateforme. Elle fournit un cadre qui permet de faciliter les transactions, de les sécuriser et de les gérer à grande échelle.

Comment fonctionne une marketplace ?

Une marketplace fonctionne en coordonnant les interactions entre clients et commerçants. Elle facilite les échanges entre ces parties indépendantes et rend leurs transactions plus simples.

Voici comment une marketplace facilite les transactions :

• Participation des commerçants : pour rejoindre la plateforme, un commerçant crée un compte, accepte les règles de la marketplace et configure un profil ou une vitrine. De nombreuses marketplaces examinent les commerçants afin de garantir un certain niveau de qualité.

• Mises en ligne : les commerçants publient leurs offres (produits, services, créneaux horaires, accès), avec les prix et les conditions associées. La marketplace standardise souvent ces mises en ligne afin de permettre aux clients de comparer facilement les options disponibles.

• Découverte par les clients : les clients utilisent la marketplace pour parcourir, rechercher et filtrer les offres disponibles en un seul endroit. La plateforme met rapidement en avant les options pertinentes et met en relation l’offre et la demande.

• Transactions : lorsqu’un client effectue un achat, la marketplace gère la transaction de bout en bout. Elle collecte les informations de commande, confirme la disponibilité et s’assure que les deux parties comprennent les conditions avant tout paiement.

• Paiements : la marketplace reçoit les fonds du client, prélève les frais éventuels puis les reverse au commerçant. Le traitement des paiements peut également inclure le blocage temporaire des fonds, la déduction des commissions et le versement aux commerçants selon un calendrier défini.

• Avis et retours : une fois la transaction finalisée, les clients et les commerçants sont souvent invités à s’évaluer mutuellement. Les marketplaces utilisent ces retours pour valoriser les comportements positifs, limiter les pratiques de faible qualité et aider les futurs utilisateurs à évaluer les risques.

• Gestion des litiges et support : en cas de problème, la marketplace intervient généralement en tant que tiers de confiance. Les conditions d’utilisation prévoient souvent des procédures claires pour les remboursements, les rétrofacturations et les litiges, ce qui contribue à maintenir la confiance des clients et des commerçants.

Quels sont les principaux types de marketplaces ?

Les marketplaces se répartissent en différentes catégories selon les parties en interaction et la nature des échanges. Cela influence leurs priorités, et certaines catégories peuvent se chevaucher.

Voici les principales catégories :

• Marketplaces d’entreprise à consommateur (B2C) : des entreprises vendent directement à des particuliers. Ces marketplaces mettent l’accent sur le choix, la transparence des prix et la simplicité, les clients comparant souvent des produits similaires entre plusieurs commerçants.

• Marketplaces d’entreprise à entreprise (B2B) : des entreprises vendent à d’autres entreprises, souvent avec des volumes plus importants ou des conditions tarifaires et contractuelles plus complexes. Ces marketplaces privilégient la fiabilité et proposent des processus adaptés aux achats, à la facturation et aux relations de long terme.

• Marketplaces de particulier à particulier (C2C) : des particuliers vendent à d’autres particuliers, généralement sans structure formelle. Les systèmes de vérification d’identité et de réputation y jouent un rôle essentiel.

• Marketplaces de produits : les commerçants proposent des biens physiques ou numériques que les clients acquièrent définitivement. Ces marketplaces mettent l’accent sur la structuration du catalogue, la clarté de la réalisation et le support après achat.

• Marketplaces de services : les prestataires proposent des services basés sur le temps ou sur un résultat plutôt que des biens physiques. La disponibilité, la planification et la qualité de l’exécution sont déterminantes.

• Marketplaces de location : les commerçants proposent un accès temporaire plutôt qu’un achat définitif. La plateforme aide généralement à gérer les disponibilités, les conditions d’utilisation et le suivi de l’état des biens.

• Marketplaces verticales : les commerçants se spécialisent dans un secteur ou une catégorie unique. Ce modèle valorise l’expertise et des processus adaptés.

• Marketplaces horizontales : les commerçants couvrent de nombreuses catégories et cas d’usage. Ces marketplaces privilégient l’échelle et la portée, et s’appuient sur des outils de découverte performants pour guider les utilisateurs.

Qu’est-ce qu’un business model de marketplace ?

Le business model des marketplaces repose sur des mécanismes efficaces et une communication fluide. Ces plateformes créent de la valeur en rendant les échanges plus simples, plus sûrs et plus efficaces.

Voici les éléments clés :

• Intermédiation plutôt que détention : dans les modèles de marketplace classiques, la plateforme n’achète pas, ne stocke pas et ne revend pas les produits. Les commerçants conservent généralement le contrôle de leurs offres et de leur tarification, tandis que la marketplace se concentre sur la mise en relation avec les clients.

• Revenus basés sur les transactions : les marketplaces génèrent généralement des revenus en prélevant un pourcentage sur chaque transaction réalisée. Ce modèle de commission évolue naturellement avec le volume des transactions et aligne les intérêts de la plateforme sur son activité.

• Frais supplémentaires : certaines marketplaces ajoutent des frais de mise en ligne, des abonnements ou des options de visibilité payantes. Ces leviers fonctionnent mieux lorsqu’ils renforcent la valeur plutôt que de restreindre l’accès.

• Marges faibles : l’ajout de nouveaux commerçants ou de nouvelles catégories n’entraîne généralement pas une hausse proportionnelle des coûts. Cette structure légère permet aux marketplaces de se développer rapidement.

• Effets de réseau : davantage de commerçants augmentent le choix et la concurrence pour les clients, tandis que davantage de clients renforcent la demande et le potentiel de revenus pour les commerçants. Cette boucle de rétroaction renforce la plateforme au fil du temps. La marketplace doit maintenir un équilibre entre l’offre et la demande pour rester pertinente pour les deux parties.

En quoi une marketplace diffère-t-elle d’un site e-commerce ?

Les marketplaces et les sites de e-commerce peuvent sembler similaires à première vue. Cependant, ils diffèrent par les acteurs impliqués, la répartition des risques et la manière dont la valeur est créée.

Voici les principales différences :

• Nombre de commerçants : un site e-commerce vend les produits d’une seule entreprise (même si ces produits proviennent de plusieurs fournisseurs). Une marketplace regroupe de nombreux commerçants indépendants qui proposent simultanément des biens ou des services aux mêmes clients.

• Propriété des stocks : les entreprises e-commerce possèdent ou contrôlent généralement les stocks qu’elles vendent. Dans une marketplace, les commerçants conservent la propriété et la responsabilité des offres, ce qui modifie la répartition des coûts et des risques.

• Modèle de revenus : les sites e-commerce génèrent des revenus via les marges sur les produits. Les marketplaces génèrent des revenus en facturant des frais sur les transactions.

• Complexité logistique : exploiter une marketplace implique de gérer simultanément les relations, les paiements et les attentes de nombreux commerçants. Les opérations e-commerce sont plus simples dans leur structure, mais plus complexes en matière de gestion des stocks, de logistique et de besoins en capital.

• Relation client : dans le e-commerce, l’entreprise contrôle l’ensemble de la relation client. Dans une marketplace, cette relation est partagée entre la plateforme et le commerçant, ce qui rend les règles de la marketplace particulièrement importantes.

• Potentiel de croissance : dans le e-commerce, la croissance dépend de l’approvisionnement, du stockage et de la livraison des produits, et évolue généralement de manière linéaire. Les marketplaces peuvent croître plus rapidement, car elles peuvent inscrire de nouveaux commerçants sans investir dans des stocks.

Quels sont les facteurs de réussite d’une marketplace ?

Du côté des commerçants, les marketplaces performantes réduisent la charge administrative, élargissent la portée commerciale et permettent de convertir la demande en revenus de manière prévisible. Du côté des clients, elles réussissent lorsque la découverte est simple, les prix équitables et les résultats conformes aux attentes. À mesure qu’une marketplace se développe, de petits problèmes peuvent s’amplifier. Les acteurs les plus performants investissent dès le départ dans la modération, l’infrastructure de paiement, les processus de support et les outils internes.

La confiance constitue un autre facteur clé pour fidéliser commerçants et clients. Des règles claires, des standards visibles, une application cohérente et des sanctions en cas de comportements inappropriés contribuent à instaurer un environnement fiable pour toutes les parties.

Comment Stripe Connect peut vous aider ?

Stripe Connect gère et automatise les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour les plateformes logicielles et les marketplaces. Cette solution offre un processus d’onboarding rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, et bien plus encore.

Connect peut vous aider à :

• Lancer votre entreprise en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour passer en production rapidement, tout en évitant les frais initiaux et les délais de développement normalement requis pour faciliter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour ne pas avoir à consacrer des ressources supplémentaires aux rapports sur les marges, aux formulaires fiscaux, aux risques, aux moyens de paiement mondiaux ou à la conformité de l’onboarding.

• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des moyens de paiement locaux et en simplifiant le calcul des taxes sur les ventes, de la TVA et de la TPS.

• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, le recouvrement des taxes sur les ventes, des solutions de financement, des cartes d’entreprise, et bien plus encore.

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