Le pratiche ottimali di sei fondatori: in che modo le start-up possono farsi strada nell'economia attuale

Qualche consiglio da alcuni fondatori di start-up su come orientarsi in un panorama economico in continua evoluzione

  1. Introduzione
  2. Raccolta fondi
    1. Raccogliere più denaro ora
    2. Ponderare le spese
  3. Persone
    1. Competere per i talenti contro le grandi aziende
    2. Creare trasparenza nella cultura aziendale
  4. Marketing e vendite
    1. Riposizionarsi rispetto al ritorno dellinvestimento
    2. Affidarsi a un canale di acquisizione
  5. Sviluppo prodotto
    1. Focalizzarsi sulladattamento del prodotto al mercato
    2. Diversificarsi trovando nuovi flussi di ricavi
  6. Cosa puoi fare oggi in questa fase di incertezza crescente

In un momento in cui l'economia si trova ad affrontare sfide macroeconomiche, come inflazione, aumento del costo del capitale e cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, le start-up stanno iniziando a sentirne gli effetti. Ma per la loro stessa natura, le start-up sono in una posizione di vantaggio per trasformare l'incertezza economica in un'opportunità. Da sempre le start-up abbracciano il cambiamento: si innovano superando lo status quo, stanno vicino ai clienti e rivalutano la situazione quando è necessario, risolvono i problemi ridefinendo ciò che è possibile e sfruttano le dimensioni ridotte e la forza lavoro agile per far fronte a sfide complesse con nuovi approcci creativi.

Non sempre le certezze economiche degli anni passati restano immutate. In che modo la tua start-up può adattarsi rapidamente a un'economia in evoluzione? Abbiamo incontrato i fondatori di alcune start-up, dalla fase pre-seed a quella post-Serie D, che si occupano proprio di questo. Preparano in modo proattivo le attività, i team e i prodotti per affrontare le incertezze degli anni a venire. Per consentirti di trarre vantaggio dalle pratiche ottimali di questi fondatori, abbiamo organizzato le loro esperienze e consulenze in aree prioritarie, allo scopo di aiutarti a comprendere come:

  • Incrementare il capitale e investire fondi
  • Assumere e mantenere i dipendenti
  • Aumentare la base clienti
  • Investire in una roadmap dei prodotti

Raccolta fondi

Nel corso del 2021, i mercati dei venture capital sono stati caratterizzati da un eccesso di capitali in cerca di investimenti. Il 2022 è coinciso con un momento critico, con un calo del 34% dei fondi per i venture capital globali dal secondo al terzo trimestre, il calo più consistente del decennio. I fondatori delle startup che abbiamo intervistato hanno risposto alla crescente incertezza adeguando le tempistiche e le modalità di raccolta fondi, nonché la destinazione dei capitali investiti.

Raccogliere più denaro ora

L'incertezza economica rende molto più difficoltoso prevedere l'entità dei fondi da raccogliere. Max Cho, co-fondatore e CEO di Coverage Cat, consiglia di "raccogliere più denaro del necessario" come "copertura contro le potenziali difficoltà future di raccolta fondi". Per superare in modo più efficiente le possibili conseguenze derivanti dall'incertezza economica, Nathan McCauley, co-fondatore e CEO di Anchorage Digital, suggerisce di aggiungere l'equivalente di un anno extra agli obiettivi di raccolta fondi esistenti.

Se quanto denaro raccogliere è la prima domanda che sorge, la seconda dovrebbe essere quando. Nel definire le tempistiche di raccolta fondi, Arjun Paul, co-fondatore e CEO di Zoko, mette in guardia dall'attendere di vedere come evolve la situazione economica: "Se ti trovi a raccogliere fondi in risposta a un rallentamento dell'economia, è già troppo tardi". Analogamente, Cho ha aggiunto che non è possibile prevedere quando cambieranno le condizioni economiche. "Gli ambienti con tassi di interesse elevati resistono da anni", prosegue. "Se hai poche certezze, puoi cercare di limitare i danni raccogliendo più denaro ora."

Ponderare le spese

Una regressione non implica necessariamente un taglio aggressivo di tutte le spese. Tuttavia, potrebbe aiutarti a definire dove convogliarle. Ad esempio, negli scorsi anni, Zoko ha promosso l'adozione acquistando annunci digitali. Per utilizzare il proprio budget in modo più creativo, il team di Zoko ha letto le recensioni sui prodotti della concorrenza identificando gli utenti meno soddisfatti. Quindi ha usato i fondi destinati al marketing per inviare a quegli stessi utenti un'allettante offerta promozionale per una prova gratuita di Zoko.

Se da una parte il venture capital è determinante nell'aiutare le piccole start-up a ridefinire interi settori, le start-up che fanno eccessivo affidamento su di esso possono avere difficoltà a coprire i costi elevati che devono sostenere quando l'economia cambia rapidamente. Lavorare per aumentare la redditività può rendere più semplice resistere a condizioni economiche imprevedibili. Arjun Paul suggerisce: "Non fare affidamento su capitali esterni per gestire l'azienda. Non contare sulla possibilità di incrementarli… non ci sono garanzie che sia possibile aumentare il capitale."

Persone

Per quanto le dinamiche esterne del mercato della manodopera possano influire su quanto sia facile o difficile assumere e mantenere il personale, da sempre le culture delle start-up presentano una serie di punti di forza unici che possono aiutarle a conquistare grandi talenti.

Competere per i talenti contro le grandi aziende

Quando si decide di espandere il proprio team, è importante comprendere in che modo l'economia può ridefinire le percezioni e le priorità dei candidati. In un momento di regressione, è naturale che chi cerca lavoro tenda a indirizzarsi verso aziende stabili e consolidate. Considerate le dimensioni ridotte e il curriculum limitato, le start-up possono sembrare più a rischio. Per continuare ad attirare talenti, Yana Welinder, CEO e co-fondatrice di Kraftful, consiglia di strutturare i ruoli in modo da rappresentare una certezza nel contesto delle ambizioni di un candidato in termini di carriera. "Cerchiamo di capire quello a cui [i candidati] sono interessati in quanto singoli individui", afferma la Welinder. "Miriamo a essere consapevoli di quello che stanno cercando e a strutturare il ruolo in modo che possano costruire la loro carriera come vogliono."

Creare trasparenza nella cultura aziendale

Indipendentemente dal clima economico, i fondatori sono responsabili per la definizione del tono della cultura delle loro aziende modellando una serie di comportamenti e valori condivisi. Molti dei fondatori di start-up con cui abbiamo parlato hanno menzionato quanto sia vitale consolidare un senso di responsabilità all'interno delle loro organizzazioni. Dopo tutto, l'impatto e la responsabilità hanno attirato a lungo i dipendenti verso le culture delle start-up. Di pari passo con l'evoluzione dell'economia, tuttavia, Kyle Mack, CEO e co-fondatore di Middesk, consiglia di fare della trasparenza una parte integrante della cultura aziendale. Se non si spiega in modo chiaro e trasparente in che modo il nuovo ambiente macroeconomico influisce sull'attività aziendale, una regressione rischia di trascinare a terra il morale. "È fondamentale essere trasparenti riguardo alle perdite e comunicare le lezioni", afferma Mack. "Praticamente quasi tutto il personale si è trovato a fare carriera in un mercato con curve di crescita altissime. I dipendenti hanno assistito a innumerevoli successi… per loro è facile dimenticare che le sfide che l'azienda si trova ad affrontare non sono specifiche di questa attività. È indispensabile ricordare alle persone che queste sfide riguardano un mercato più ampio."

Marketing e vendite

In una fase di regressione, spesso è proprio il budget per il marketing a essere tagliato per primo. In ogni caso, tutti i fondatori intervistati concordano sul fatto che attualmente c'è un'opportunità unica di sfruttare il budget per il marketing per aumentare i ricavi con minori investimenti, guadagnando allo stesso tempo un vantaggio competitivo durante i periodi di incertezza. Haseeb Awan, fondatore e CEO di Efani, ha visto "il costo per clic sugli annunci Google calare del 50% perché la concorrenza spende meno in pubblicità". Arjun Paul e il team di Zoko non solo traggono vantaggio dai costi pubblicitari più convenienti, ma stanno anche insistendo sul marketing dal momento che la concorrenza si è defilata. "Abbiamo incrementato il budget per il marketing", ha dichiarato Paul. "Si potranno ottenere quattro volte più risultati proprio perché la concorrenza ha tagliato i costi [per il marketing]." Se intendi continuare a investire nel marketing, considera come distribuire il budget per la massima efficacia.

Riposizionarsi rispetto al ritorno dell'investimento

Le aziende si trovano ad affrontare pressioni in termini di prezzi su più fronti. Di pari passo con l'incremento delle spese, molte attività aumentano i prezzi in linea con l'inflazione. A loro volta, i clienti sono alla ricerca di beni e servizi che offrano un valore significativo a un prezzo ragionevole e, dove possibile, cercano di rinegoziare i prezzi sulla base dei budget più ristretti. Per garantire a una start-up la flessibilità per aumentare i prezzi e la credibilità per attirare clienti attenti al valore, Nathan McCauley di Anchorage Digital ritiene che sia importante sottolineare come il prodotto offerto aiuti i clienti ad aumentare i profitti o a ridurre le spese. "Se [il posizionamento dell'azienda] non è connesso ai profitti del cliente, sarà più difficile vendergli qualcosa", ha dichiarato McCauley.

Ad esempio, Zoko ha posizionato la propria attività come fonte di guadagno anziché come cost driver, calcolando e visualizzando nel prodotto quanto guadagnano i clienti nella piattaforma in confronto alle spese. Secondo Arjun Paul, i clienti recuperano dal 100% al 300% di quello che spendono su Zoko. "Se rappresenti una fonte di guadagno, non hai le ore contate in caso di regressione."

Affidarsi a un canale di acquisizione

Per ridurre il budget per il marketing e diminuire i costi di acquisizione dei clienti, alcuni dei fondatori intervistati hanno sottolineato l'importanza di procedere a una pianificazione strategica per identificare un canale di acquisizione ottimale e perfezionare l'approccio per quel canale. Ad esempio, Haseeb Awan valuta costantemente "quale canale porta più clienti" per Efani e insiste su quello. Allo stesso modo, per rendere la strategia di marketing più efficiente e semplificata durante i periodi di incertezza, Yana Welinder e il team di Kraftful "si sono concentrati sui canali in cui gli acquirenti tendono a passare più tempo… buona parte dell'attività ora è su LinkedIn".

Sviluppo prodotto

A seconda della fase in cui si trova una start-up, il product team può procedere nella direzione del consolidamento delle capacità esistenti o dell'espansione verso nuove aree. Secondo i fondatori intervistati, le start-up alla ricerca dell'adattamento del prodotto al mercato dovrebbero concentrarsi incessantemente su come ottenere il massimo dai loro budget e team più agili. Le start-up in una fase più avanzata, invece, dispongono della flessibilità strategica per diversificarsi trovando nuovi flussi di ricavi per consolidare le proprie organizzazioni contro gli ostacoli macroeconomici e le crisi specifiche del mercato.

Focalizzarsi sull'adattamento del prodotto al mercato

Secondo le dichiarazioni dei fondatori intervistati, le start-up di successo nei prossimi anni si concentreranno incessantemente sul prodotto, sia in termini di destinazione dei servizi offerti che di modalità dell'offerta. Per definire il cliente target specifico, è indispensabile trovare un equilibrio nel determinare su chi ha impatto il prodotto e dove si trova la maggiore opportunità economica. Se da una parte Kyle Mack di Middesk sottolinea l'importanza di "concentrarsi sui segmenti con cui si ha più successo", Yana Welinder di Kraftful rafforza il concetto che è anche cruciale "segmentare e comprendere quali clienti hanno maggiori probabilità di sopravvivenza". La focalizzazione è altrettanto fondamentale quando si definiscono le priorità di un lungo elenco di richieste di funzionalità. Per quanto l'innovazione sia importante, Kyle Mack consiglia di "realizzare funzionalità indispensabili", in modo da concentrare le energie limitate del team di progettazione.

Diversificarsi trovando nuovi flussi di ricavi

Una volta realizzata un'attività principale sostenibile, Nathan McCauley di Anchorage Digital riconosce che "l'azienda ha il diritto di espandersi verso nuovi flussi di ricavi". Rispondere a nuove esigenze dei clienti e diversificarsi fornendo nuove funzionalità correlate può essere utile per mitigare i rischi e superare in modo più efficace l'incertezza economica. Detto questo, alle piccole imprese che hanno appena avviato la propria attività, McCauley consiglia di attendere prima di diversificarsi: "È fondamentale rimanere concentrati in modo maniacale su quello che il prodotto fa meglio".

Cosa puoi fare oggi in questa fase di incertezza crescente

Nessuno è in grado di prevedere che cosa avverrà nei prossimi anni. Benché le domande sul futuro dell'economia oggi possano pesare enormemente su una start-up, Max Cho di Coverage Cat mette in guardia dall'arrovellarsi su un futuro ignoto:

Wayne Gretzky ha influenzato tantissime persone con questa sua famosa citazione: "Io pattino dove il disco sta andando, non dove è appena stato". Il clima macroeconomico è come un disco invisibile (che potresti perfino non avere mai visto) e che fa quello che vuole. Se pensi di stare pattinando dove sta andando il disco, è probabile che tu stia sbagliando… gran parte dei fondatori farebbe meglio a chiedersi "Cosa posso fare oggi?" Concentrati sul rendere grandi la tua attività e il tuo prodotto. Se la tua azienda è una start-up, non deve mai smettere di essere importante.

Max Cho, Coverage Cat, Co-fondatore e CEO

Anche Kyle Mack di Middesk ha trovato un risvolto positivo nelle attuali sfide economiche globali. Riconosce che la crescente incertezza offre un'opportunità unica per definire il focus di un'organizzazione. "Diverse grandi aziende prendono piede in tempi come questi", dichiara Mack. "Sei obbligato a concentrarti realmente sugli aspetti fondamentali della tua attività."

Considerando l'instabilità dell'economia attuale e l'imprevedibilità del futuro, le piccole imprese giocano un ruolo prezioso nel creare un'economia mondiale dinamica e più prospera. Nathan McCauley di Anchorage Digital l'ha detto ancora meglio: "È estremamente importante che chi può creare delle aziende lo faccia. Le nuove attività e le innovazioni sono il motore della nostra economia."