Presentare la tua nuova start-up 

Racconta la storia della tua società in modo più efficace includendo dettagli specifici che gli investitori ritengano importanti

Introduzione

Molti risultati importanti per le start-up vengono determinati dalle presentazioni, ossia dalla capacità di presentare a un determinato pubblico un’azienda in modo rapido e di interessarlo a tal punto da far sì che voglia avere maggiori informazioni. Ogni giorno presenti la tua società a un gran numero di persone: potenziali dipendenti, investitori e clienti.

Questa capacità non è un’abilità innata di molti fondatori. Stripe Atlas ha aiutato migliaia di aziende ad avviare la loro attività e a perfezionare le loro presentazioni. Abbiamo creato un compendio di quello che abbiamo insegnato in modo da aiutare la community. Ci siamo concentrati sulle presentazioni destinate agli investitori, partendo dal punto di vista di una società in fase di sviluppo.

Abbiamo lavorato con Y Combinator per aggiornare questa guida tenendo conto del punto di vista dell’amministratore delegato di YC, Michael Seibel, di YC e dei fondatori finanziati da YC che hanno avviato le proprie aziende grazie a Stripe Atlas. La data di scadenza per la candidatura al corso estivo 2018 di YC è fissata al 24 marzo. Se ti unirai a Stripe Atlas prima del 16 marzo, saremo felici di darti un consiglio personalizzato riguardo alla tua presentazione a YC.

Conosci il tuo pubblico

Mettiti nei panni della persona a cui è indirizzata la tua presentazione. È una persona istruita, esperta di start-up e tagliata per le attività commerciali. Si augura che la tua presentazione vada a buon fine, dopotutto questo è un lavoro per ottimisti.

Non conoscerà il tuo campo di attività tanto quanto lo conosci tu e non avrà sperimentato le sue problematiche come hai fatto tu. Per tale persona il linguaggio specialistico e le ipotesi del settore potrebbero essere una novità.

Durante la tua presentazione, spiega le ipotesi come le spiegheresti a un amico brillante che lavora in un altro campo. Collega le idee in modo chiaro.

Molto probabilmente la persona che valuterà la tua presentazione sarà comunque travolta dalle informazioni.

La tua presentazione non sarà né la prima né l’ultima della sua giornata. I revisori dei più importanti acceleratori e delle aziende venture capital per le nuove start-up assistono a centinaia di presentazioni al giorno, solitamente della durata massima di due minuti ciascuna. Il tuo obiettivo è quello di dare il maggior numero di segnali positivi possibile in quei due minuti e di assicurarti che il revisore trattenga anche solo un’idea essenziale per comunicarla a qualcuno interessato ad avere maggiori informazioni su di te.

Il processo di valutazione prosegue per giorni e giorni. È estenuante, dato che anche troppe presentazioni trattano gli stessi argomenti.

Aiuta il tuo revisore a capire rapidamente (e a ricordare) quali sono le caratteristiche fuori dall’ordinario della tua società.

Promuovi te stesso e il tuo team

La maggior parte delle aziende non sono straordinarie sin dalla loro creazione. Del resto, essere agli inizi vuol dire proprio questo. I revisori ti valuteranno per determinare se, date le giuste opportunità, potrai dar vita a un’azienda grande e solida.

Seppur non strettamente legata alla tua professione, dovresti includere nella tua richiesta anche la più difficile o straordinaria impresa che hai portato a termine. Ciò vale soprattutto se è “fuori dagli schemi”. È pieno di aziende candidate i cui fondatori vantano un successo convenzionale raggiunto in modo convenzionale. Sono stati studenti competenti, hanno studiato molto e hanno frequentato scuole eccellenti.

Tanti di loro faranno molta fatica ad adattarsi alla vita di una start-up, dove non esiste un programma predefinito, non ci sono punti assegnati per l’impegno o insegnanti che stabiliscano e facciano rispettare le scadenze.

Questo gli investitori lo sanno e l’hanno già visto.

Se ti è capitato di avere successo in qualcosa di veramente difficile o straordinario, parlane. Raccontare la tua esperienza come nuotatore a livello olimpico non ti farà vendere software aziendali, ma fa capire che sai cosa vuol dire lavorare duramente per lunghi periodi di tempo. Non devi certo aver vinto un Nobel, sono interessanti anche i progetti complessi e dinamici che sei riuscito a portare a compimento affrontando gli ostacoli del caso, questi progetti infatti sono come start-up in miniatura.

Se hai già guadagnato del denaro tramite Internet, anche in modi che ti mettono leggermente in imbarazzo (affiliate marketing, arbitraggio eBay, ecc.), parlane, è un segnale molto utile.

Parla della tua creazione più sbalorditiva. Le start-up creano prodotti e convincono le persone a usarli e la prima di queste capacità è considerata la più difficile da imparare partendo dal nulla, speriamo tu non debba farlo.

Se non puoi mettere in evidenza né un progetto di grande effetto né ottimi titoli accademici nel campo dell’ingegneria, promuovi in modo aggressivo la tua abilità tecnica facendo riferimento a prove specifiche. In genere, dovresti promuoverti evitando frasi del tipo “Ho una laurea in ambito tecnico”, usa piuttosto qualcosa di simile a:

Durante il mio corso di specializzazione post-laurea ho lavorato in un laboratorio chimico. Dovevamo riempire quattro pagine di scartoffie per comprare 8 dollari di prodotti chimici. Ho combinato rapidamente e alla meno peggio dei fogli di calcolo e un’app scritta in Python e ho eliminato il fastidio delle scartoffie. La mia soluzione si è diffusa rapidamente in tutto il reparto chimico. L’ufficio acquisti provò a fermare l’uso dell’app, ma non ci fu nulla da fare perché le persone l’adoravano.

Un ingegnere con una storia simile probabilmente non verrebbe assunto da Google, ma l’aneddoto in questione dimostra abilità sufficienti per poter ideare e distribuire software, abbastanza intuito da riuscire a creare un prodotto che le persone desiderano e una certa dose di spirito combattivo per affrontare le avversità. Queste qualità sono più importanti del fatto che probabilmente è bastato un giorno per scrivere l’app e che questa ora ha una ventina di utenti in totale.

Non sottovalutarti. 

Abbiamo tutti i nostri dubbi, le nostre insicurezze e a volte ci troviamo in situazioni in cui le nostre capacità non sono al livello che ci aspettiamo. Non devi dilungarti su questi argomenti quando si tratta della tua richiesta. Ricorda che hai solo due minuti a disposizione. Descrivi quello che stai facendo e quello che hai realizzato, non ciò che non sei riuscito a fare. Il fallimento è rilevante solo quanto l’intuizione che puoi ottenere dal risultato di quell’esperimento.

Probabilmente starai presentando la tua richiesta come membro di un team. Spiega quanto bene si conoscono i membri del team: un fattore di rischio determinante per i team delle start-up è rappresentato dal fatto che tendono ad andare in pezzi durante uno dei molti, molti momenti stressanti dei primi anni e i rapporti di natura forte attenuano tale rischio. Spiega come le vostre capacità si completano a vicenda. Se il tuo team è fortemente orientato in una particolare direzione, potrebbe essere ad esempio composto da esperti di tecnologia senza capacità di vendita dimostrabili, spiega come questo disequilibrio aiuta a prevenire debolezze in altre aree o spiega il tuo piano per integrare qualcuno in modo da potere equilibrare il team.

Dovrai inoltre trasmettere un senso d’urgenza e rapidità. I fondatori di start-up di successo lavorano a progetti che durano anni, ma devono anche essere in grado di fare molti progressi nell’arco di due settimane. Se hai portato a termine un progetto ambizioso in un periodo di tempo estremamente breve, allora parlane. Il progetto al quale stai lavorando dovrebbe mettere in risalto la “mole impressionante di lavoro portato a termine considerato il poco tempo a tua disposizione”, per citare Michael Seibel, partner presso YC.

Comunica dettagli concreti

Includi una breve descrizione che spieghi in modo esatto quello che stai creando e chi dovrebbe usarlo.

Il problema di gran lunga più comune tra le presentazioni che Stripe Atlas esamina è la mancanza di dettagli chiari in merito a quanto viene creato. I revisori usano la tua capacità di descrivere quello che fai per capire se puoi farlo con successo.

Ad esempio, questa presentazione, sebbene breve, non dice nulla di interessante:

L’AZIENDA aiuterà i negozi di e-commerce a vendere più prodotti grazie all’apprendimento automatico e ad algoritmi d’avanguardia che utilizzano l’intelligenza artificiale.

Questa presentazione non rivela una conoscenza dell’apprendimento automatico o dell’e-commerce sufficiente a far credere al revisore che la persona che l’ha scritta sia in grado di creare con successo il prodotto presentato. Inoltre, non dice che cosa sia in realtà il prodotto. Sii particolarmente esplicito riguardo all’esperienza dell’utente finale. Il tuo revisore potrebbe essere uno dei primi a usare e ad amare il tuo prodotto. Vorrebbe infatti riuscire a immaginarsi mentre usa il prodotto.

Ecco una presentazione diversa per lo stesso prodotto, ma di lunghezza simile:

L’AZIENDA ha creato un plug-in di Magento che permette di integrare la casella di ricerca a completamento automatico di Google. Il plug-in aumenta il tasso di conversione delle ricerche di prodotto in vendite e migliora il valore medio degli ordini.

Questa presentazione è piena di dettagli concreti e avvincenti. Permette all’investitore di visualizzare immediatamente il prodotto paragonandolo a uno già noto. Afferma che esiste già un prodotto o un prototipo (nota l’uso del passato prossimo “ha creato”). Cita il software utilizzato (Magento) e fa capire quale può essere il mercato per il prodotto (PMI non tecniche che utilizzano Magento). Dimostra che i fondatori comprendono l’e-commerce come modello di business. Offre due valide ragioni per cui è conveniente usare il prodotto. Inoltre, evita di usare la terminologia superficiale di cui sono pieni i testi di marketing (come “d’avanguardia”), che lascia i revisori, già stanchi a causa di moltissime altre presentazioni, completamente indifferenti. Questa presentazione fa in modo che il revisore voglia avere maggiori informazioni sul prodotto.

La chiarezza è particolarmente importante quando affronti idee divenute popolari solo di recente come le blockchain o l’apprendimento automatico. Alcuni fondatori interessati a queste idee potrebbero essere degli esperti di fama mondiale in questo campo. Molti altri potrebbero aver letto qualcosa sui giornali e quindi non essere in grado di parlarne in maniera più approfondita di quanto può fare un articolo di giornale. Devi dimostrare rapidamente di non essere solo l’ennesimo fondatore che segue le mode passeggere.

Quando parli del tuo prodotto devi descrivere esattamente i risultati ottenuti finora e quelli che sono gli obiettivi da raggiungere entro qualche settimana. Quando parli del tuo mercato puoi anche includere le tue ambizioni a lungo termine.

Si può dire che non è quasi mai una cattiva idea esporre i fatti e renderli più concreti. Ci si aspetta che tu sia un esperto nel tuo campo o che sia sulla buona strada per diventarlo. Se conosci le cifre, dille. Se puoi evitare concetti astratti usando dettagli specifici, presenta dettagli specifici. Ciò ti aiuta a provare in modo definitivo che sei così informato in materia e sul mercato in questione da passare i prossimi anni della tua vita a migliorare l’una e l’altro.

Punta a un mercato allettante

Gli investitori sono ottimisti. Daranno un’immagine di successo alla tua azienda e proveranno a immaginare come sarà il tuo success case. Un’azienda con un success case troppo limitato può essere un’ottima azienda, ma anche un investimento sbagliato.

Gli investitori in capitale di rischio cercano aziende che siano in grado di generare ricavi per centinaia di milioni di dollari l’anno come minimo. Prodotti “di nicchia” per cui il limite massimo di ricavi è di qualche milione di dollari sono interessanti solamente se danno accesso a mercati attigui e di dimensioni più importanti. Se stai creando Altair Basic, devi convincere l’investitore con argomenti del tipo “Oggi è l’interprete per gli hobbisti. Domani sarà un sistema operativo per tutti i microcomputer: lo chiameremo Windows”. Non devi andare a completare il quadro spiegando il percorso che porta da Windows 1.0 alla Microsoft dei giorni nostri. Chi mai avrebbe potuto conoscerlo in anticipo?

Molti investitori non vogliono investire solo in un vincitore in un mercato di grandi dimensioni, ma nel vincitore di quel mercato. Dovrai far sì che il tuo success case dimostri il tuo futuro dominio del mercato, non come puoi condividerlo con altri. Ciò significa sia che devi rimpiazzare i player attuali sia che il tuo prodotto o la tua strategia Go to Market deve essere in grado di proteggerti da chiunque cerchi di rimpiazzarti.

Un mercato frammentato che può essere centralizzato è sempre interessante. I taxi prima della nascita di Uber o gli hotel prima di Airbnb sono entrambi dei grandi esempi di tale situazione. L’innovazione principale in entrambi i casi è rappresentata dall’ideazione di un prodotto migliore dal punto di vista trasformativo e con una forte esternalità di rete. Ciò ha trasformato mercati geograficamente disparati e formati da molti operatori in un singolo mercato mondiale dove il vincitore si prende la fetta più consistente.

Alcuni mercati sono per natura mercati da miliardi di dollari senza bisogno di alcuno sforzo di sviluppo, come ad esempio i mercati dei farmaci per il cancro, dei motori di ricerca, della pubblicità online, ecc. Se il tuo mercato non è notoriamente un mercato da miliardi di dollari, utilizza la matematica per spiegare la ragione per cui si può comunque definirlo tale (oppure cita una fonte credibile che confermi la tua tesi) o usa un’argomentazione che spieghi come conquistare il tuo mercato di nicchia implichi la conquista di un mercato di più vaste dimensioni e più allettante.

Le stime di Fermi sono un buon modo per dimostrare in modo conciso la dimensione del mercato e la qualità dell’analisi. Inizia con una limitazione esatta del numero di clienti presenti sul mercato. Moltiplicala per la quota di mercato da te posseduta se avrai successo. Moltiplica il risultato per il numero di interazioni che i clienti avranno con il prodotto in un anno. Moltiplica per il ricavo (o per il margine, se i margini sono scarsi nel tuo settore) associato a ogni interazione. Sebbene tu possa pensare che sia meglio affermare che la tua base di clienti potenziali è più ampia di quanto lo sia in realtà, farai meglio ad affermare di avere un segmento di clientela modesto e ben definito. Ciò, infatti, suggerisce che probabilmente ottimizzerai in modo aggressivo il tuo prodotto e la sua commercializzazione conquistando così la tua clientela, piuttosto che tentare, con risultati mediocri, di raggiungere tutti i possibili clienti senza rendere felice nessuno.

Una descrizione sommaria può andare bene, mentre un modello finanziario rigorosamente progettato è probabilmente eccessivo. Fai in modo che il revisore lasci la presentazione pensando che tu sia in grado di giudicare le opportunità a tua disposizione in modo corretto e rapido, dovrai infatti farlo molto spesso.

Condividi un’intuizione unica

Fondare una start-up significa spendere diversi anni a imparare tutto quello che c’è da imparare riguardo a un determinato spazio problematico. Dovresti già pensare a questo problema, in dettaglio, e fare le tue ricerche, sia leggendo avidamente sia parlando con i potenziali clienti.

Spiega in modo chiaro al tuo revisore che hai già iniziato questo lavoro.

Il tuo revisore è intelligente, ma probabilmente non è un esperto nel tuo campo. Leggere la tua presentazione dovrebbe insegnargli qualcosa di nuovo, incluse nozioni non scontate per un individuo istruito. Come succede con le conversazioni con i clienti, un’intuizione nuova e originale fa in modo che l’interlocutore abbia un motivo per ricordarti e pensare a te.

Ad esempio, se vendi learning management software alle start-up:

I learning management software tradizionali sono ottimizzati in base ai bisogni delle aziende con impiegati che hanno incarichi di lunga durata, come gli ospedali, o con operai soggetti a un alto turnover, come le aziende che si occupano di servizi di ristorazione. Nessuno dispone di una buona soluzione da offrire alle start-up, le quali affrontano quella che può essere definita una fase di ipercrescita, poiché sono diverse da tutte e due le tipologie sopra esemplificate. Una crescita annuale nel numero dei dipendenti pari al 100% indica che il 50% del team di ingegneri, dell’ufficio amministrativo e della dirigenza è composto da personale appena assunto e questo è un fatto che non cambia. Ecco perché il nostro prodotto si concentra sui corsi intensivi personalizzati per gli impiegati.

Un dato sorprendente è che “gli addetti alla contabilità delle start-up hanno incarichi che durano quanto quelli dei cassieri dei fast food”. La maggior parte delle persone, anche quelle nelle start-up, non ha mai dovuto pensarci e le conseguenze si fanno notare rapidamente. Certo, la formazione continua per i normali addetti alla contabilità non corrisponde alle loro necessità. Ora che hai dimostrato questo concetto puoi parlare di come sia alla base di decisioni specifiche relative al prodotto, al marketing e alle vendite.

La tua presentazione dovrebbe inoltre spiegare cosa rende straordinario il tuo punto di vista riguardo al tuo campo di riferimento. Riconosci quali sono i tuoi concorrenti: non averne indica che stai puntando a un mercato non allettante o (e ciò è più preoccupante) che non hai minimamente analizzato il tuo settore d’appartenenza. Spiega cosa ti rende diverso dalla concorrenza e a quali risultati ti porta tale diversità.

Abbiamo creato Heroku per le presentazioni PowerPoint. Redigi il testo (Markdown) in modalità locale e poi visualizzi la tua presentazione online. I clienti attualmente utilizzano PowerPoint o Keynote, ma le presentazioni da loro create con cura si interrompono durante l’esposizione, dato che spesso non riescono a controllare il computer o il proiettore che andranno a utilizzare. Google Sheets è uno strumento che offre presentazioni più regolari in quanto a continuità d’esposizione, ma l’esperienza di redazione online che offre è terribile. Noi permettiamo alle persone di redigere i propri documenti in un ambiente a loro familiare, un qualsiasi editor di testo, ma, dato che compiliamo le presentazioni in HTML e Javascript, assicuriamo agli utenti esposizioni perfette in qualsiasi luogo. Gli utenti devono soltanto utilizzare un browser moderno e la connessione Internet.

Concentrati sulla tua grandezza nascente

Al mondo ci sono molte grandi aziende che non sono grandi start-up. Coloro che effettuano forme di investimento azionario alle start-up lo fanno perché credono che ci sia almeno una piccola possibilità che tali società crescano fino a diventare entità di grandi dimensioni.

Gli investitori si ricordano come erano all’inizio quelli che oggi sono considerati i giganti del settore, come ad esempio Google, Facebook, ecc. Non erano aziende ben sviluppate gestite da imprenditori competenti che facevano praticamente tutto in un modo fondamentalmente accettabile. Al contrario, sembravano essere aziende con mezzi limitati che facevano quasi tutto in modo sbagliato ed erano gestite da persone non molto credibili. Tuttavia, sono comunque riuscite ad attrarre un piccolo finanziamento di avviamento.

Facebook era un programma semplice creato in modo rapido che essenzialmente non presentava alcuna funzionalità e nonostante ciò aveva conquistato una vastissima base di utenti. Google era soltanto l’ennesimo motore di ricerca in un mondo che ne aveva già a decine, ma era di gran lunga migliore degli altri.

Molte presentazioni assomigliano a dei “business plan” e offrono solamente una panoramica di ogni singolo aspetto di una data azienda. Il business plan, documento essenziale per chiunque voglia avviare un’azienda, non può rendere al meglio l’ampiezza o la portata di un progetto e quindi ottimizzarne la promozione evitando dettagli superficiali. Hai a disposizione risorse e tempo molto limitati, concentrati quindi sui tuoi punti forti.

Devi capire che, sebbene l’obiettivo finale di un’impresa sia quello di generare grandi introiti, gli investitori sanno che stanno osservando un seme, non un albero già cresciuto. A questo stadio, non devi dimostrare di poter offrire una certa redditività e se ti concentri eccessivamente su un calendario da seguire per riuscire a ottenerla dimostri di non aver capito cosa vogliono gli investitori. Stai vendendo crescita, nient’altro. Meno della metà delle società recentemente accettate da YC hanno iniziato a generare ricavi, per non parlare di profitti, durante il periodo in cui le loro richieste sono state accettate.

È magnifico essere in grado di parlare degli aspetti economici della tua azienda e dovresti farlo, specialmente se rappresentano uno dei punti forti della tua attività. Tuttavia, tieni a mente che i dettagli economici più interessanti sono quelli che dimostrano la tua capacità di crescita. Ad esempio, se sei in grado di calcolare i dati economici unitari relativi a un’azienda che offre un servizio di prenotazione di pietanze, sapere che tale azienda è in grado di generare un determinato profitto ad ogni ordine che riceve è qualcosa di veramente positivo. Ti consiglio quindi di dimostrarlo utilizzando la matematica. Se sei in grado di calcolare i costi di acquisizione della clientela dato un determinato canale di distribuzione e di dimostrare che tale canale può essere ampliato, benissimo.

D’altro canto, non sarà molto interessante sapere che i tuoi ricavi relativi a un dato mese superano le spese di $ 2.000. Analogamente, non sarà interessante nemmeno mostrare come riuscirai a risparmiare qualche centinaio di dollari di budget andando a effettuare il refactoring della tua app o cambiando il servizio di hosting. Non è riducendo i costi che si diventa grandi come Google.

Metti in evidenza le prove del tuo successo

La scelta dei dati da usare per misurare i tuoi risultati presenta tre ostacoli. Sai di cosa dovresti seguire l’andamento? Ne stai realmente seguendo l’andamento? Le cifre a tua disposizione sono straordinariamente valide se messe in relazione con la quantità di tempo lavorato?

Dovresti conoscere gli indicatori più comuni usati per valutare le start-up del tuo settore o quelle che utilizzano il tuo modello di business. A16Z ha scritto molto in merito agli indicatori per valutare le start-up. Puoi anche informarti consultando amici e colleghi con più esperienza di te in attività simili. Non devi riscoprire l’acqua calda: per il tuo settore esiste già una documentazione specifica che tutti sanno valutare in modo rapido.

Se hai creato un prodotto e sei pronto a distribuirlo, dovresti già disporre di strumenti di analisi che ti permettano di capire in modo esauriente l’utilizzo che viene fatto del tuo prodotto. Ciò, oltre ad aumentare il ritmo di miglioramento del tuo prodotto, ti permetterà di mostrare una precisa conoscenza del comportamento degli utenti. In tal modo sarai più credibile agli occhi degli investitori.

Considera l’idea seguente. “Il 60% dei nostri utenti invitano immediatamente i propri compagni di team poiché la collaborazione all’interno di un team rappresenta la proposta di valore che offriamo ai nostri clienti. Ecco perché gli utenti passano da Excel al nostro prodotto.”

Parla dei dati misurati in modo corretto, specialmente se si tratta dei ricavi. Non citare il valore lordo delle merci (Gross Merchandise Value o GMV) come ricavo. Se faciliti una transazione tra due parti e ti fai pagare una tariffa, allora il totale della transazione è il GMV, ma solo la quota che ti spetta è il ricavo. Non presentare i pagamenti una tantum per un servizio di lunga durata come il ricavo di un particolare mese: un contratto annuale (ad es. per l’acquisto di un software) potrebbe essere fatturato a marzo e incassato ad aprile, ma il ricavo viene riconosciuto in modo uniforme per tutta la durata del servizio, non tutto a marzo o ad aprile. Gonfiare i ricavi indica un intento malevolo da parte tua o la tua incompetenza.

La tua società potrebbe essere alle primissime fasi di sviluppo e per questo potresti non avere ancora la strumentazione adatta per riuscire a presentare i dati misurati. Questa è una situazione comune, ma dovresti almeno dimostrare una buona conoscenza degli indicatori da utilizzare in modo da mostrare di avere l’intenzione di prendere le decisioni future basandoti sui dati.

Se hai quella qualità chiamata “traction”, dalle importanza. Abituati a questa parola: è un termine tecnico vago, ma ne sentirai parlare di continuo nel corso dei prossimi anni. La migliore definizione di questo termine è la seguente: “prove di tipo quantitativo relative al rapporto tra prodotto e mercato”. Le definizioni di questo termine sono varie poiché varie sono le tipologie di azienda a cui si fa riferimento. Ad esempio, sia Apple che Berkshire Hathaway valgono miliardi di dollari, ma se dai un’occhiata ai loro siti web ti accorgerai che attribuiscono valore a cose molto diverse.

Spesso le start-up ci chiedono quali sono gli obiettivi numerici su cui si concentrano i revisori. È difficile dare una risposta generale, poiché non si tratta di obiettivi statici. I revisori vogliono prove di grande progresso, dato lo stadio in cui ti trovi, e indizi che fanno pensare a una tua accelerazione futura.

Non serve che ciascuna delle cifre che presenti sia sbalorditiva, ma dovresti fornire alcune prove che dimostrino che il prodotto da te presentato funziona e che ha qualcosa di speciale. Ad esempio, la straordinarietà di Snap è stata dimostrata fornendo il numero di volte in cui gli utenti accedevano all’app, ossia sette volte al giorno in media (quando la maggior parte delle app fatica a passare il “test dello spazzolino”, vale a dire che non vengono usate nemmeno due volte al giorno).

Il tuo revisore legge letteralmente migliaia di punti dati al giorno (una normale presentazione ne include più di 10). Nessuno riesce a ricordare una tale quantità di numeri arbitrari, quindi i revisori li riassumono utilizzando le diciture “zero”, “non zero” e “impressionante”. “Impressionante” è un termine soggettivo, ma, dato che le persone considerano utile avere dei numeri a disposizione, ecco alcune stime approssimative che fanno capire quando le start-up agli stadi iniziali passano da “Fantastico. Hanno creato un prodotto” a “Impressionante. Il loro modello di acquisizione dei clienti sembra funzionare”.

Per le soluzioni SaaS B2B vendute tramite un modello di vendita low-touch, come Basecamp: oltre $ 10.000 di ricavi ricorrenti mensili, oltre 100 account attivi e paganti.

Per le soluzioni SaaS B2B vendute tramite un modello di vendita high-touch, come Salesforce: almeno un accordo per la versione pilota del software, non un contratto di consulenza, del valore di oltre $ 50.000 o più e già in essere, alcune prove dell’avvio dell’iter di vendita, ossia una o due lettere d’intenti firmate, ecc.

Per le app mobili: centinaia di migliaia di utenti non paganti o migliaia di utenti paganti, preferibilmente con un tasso di acquisizione in aumento dimostrabile per un periodo di diverse settimane.

Siti web finanziati dalla pubblicità: milioni di visitatori al mese, preferibilmente con una crescita sostenibile del traffico dimostrabile per un periodo di diverse settimane.

Maggiore è la quantità di tempo che hai trascorso lavorando al tuo progetto e più ambiziosi saranno gli obiettivi che dovrai raggiungere. Una frase come “Abbiamo 20.000 utenti attivi” fa molto più colpo se la società che lo dice è stata lanciata solo una settimana fa. Non avrà lo stesso effetto se a usarla è una società che ha già raccolto un round di finanziamenti proveniente da business angel ed è attiva da tre anni. Ciò suggerisce un modo per facilitare i revisori, in maniera sincera, e far sì che vedano il tuo progetto sotto la miglior luce possibile: se è da un po’ di tempo che sei interessato a un progetto, ma ti sei impegnato a tempo pieno/messo a fare sul serio/ecc. solo di recente, usa come data di avvio della tua start-up la data in cui ti sei messo a fare sul serio invece di utilizzare il primissimo giorno in cui ti è venuta l’idea mentre stavi sotto la doccia.

Questi obiettivi possono sembrarti ambiziosi e lo sono. Almeno alcune delle società che come te richiedono un finanziamento si sono fissate tali obiettivi. Se i tuoi obiettivi non sono questi, dovrai mostrare uno sforzo supplementare riguardo agli elementi qualitativi della tua richiesta per dimostrare di avere le capacità e la determinazione per raggiungere rapidamente tali cifre e di essere in grado di cogliere le giuste opportunità per farlo, per poi crescere in modo esplosivo partendo da tali dati.

Presenta un prototipo entusiasmante

Includi un prototipo se possibile. I prototipi provano la tua abilità di progettare un software funzionante. Il numero di imprenditori di aziende tecnologiche in fase di sviluppo in grado di presentare con successo un software funzionante è di gran lunga inferiore a quello che potresti aspettarti.

Ti vengono dati due minuti per presentare il tuo progetto. Potresti averne cinque o dieci se la presentazione scritta da te fornita indica che la tua azienda potrebbe essere piuttosto interessante. Questa quantità di tempo non è sufficiente per valutare un software completo.

I primi minuti in cui il revisore entra in contatto con il tuo software devono essere assolutamente memorabili.

Nessuno ha mai commentato il progetto di una società utilizzando una frase del tipo “Wow, la schermata d’accesso mi ha davvero colpito. Voglio assolutamente investire in quella schermata”. Offri un link che faccia accedere direttamente alla sessione autenticata di un account prepopolato contenente dati fittizi.

Non si tratta di una sessione di formazione. Di conseguenza, non devi esaminare la prima esecuzione standard del software o spiegare come usare ogni singola funzionalità del prodotto. Dovresti, invece, presentare immediatamente l’interazione o l’output più significativo della tua applicazione. Fare ciò spesso significa mostrare lo stato obiettivo della tua applicazione e permettere all’utente di lavorare a ritroso. Ad esempio, se stai presentando un software per l’email marketing, mostra all’utente un’email completamente redatta, o quasi del tutto redatta, all’interno della tua applicazione per poi chiedere all’utente di provare a modificarla o a inviarla.

Simula liberamente alcuni processi. Se il software presenta un’interazione asincrona o che richiede il coinvolgimento di terzi quando viene usato in contesti reali, simula una risposta immediata. Puoi essere totalmente sincero riguardo alle simulazioni di questo genere.

Fai in modo che il livello di design e d’eleganza siano adatti al tuo prodotto. Molti acceleratori danno priorità ai fondatori che possiedono quella qualità chiamata “senso del prodotto”, ossia un mix di gusto artistico, forte capacità nel valutare le esperienze utente di valore e conoscenza delle caratteristiche dei migliori prodotti presenti sul mercato. Assicurarti quindi di dimostrare di avere senso del prodotto, specialmente se appartieni a un mercato in cui tale qualità è essenziale per il successo della tua azienda, come ad esempio il mercato delle applicazioni mobili B2C.

Alcune società non sono in grado di presentare un prototipo in modo soddisfacente: Stripe Atlas ha assistito a presentazioni di tutti i tipi, da quelle per i dispositivi medici a quelle per i sistemi fognari. Se il tuo prodotto è un prodotto fisico, considera l’utilizzo di video o fotografie. Se sei proprio agli inizi e non disponi di un software funzionante, utilizzando un prototipo potrai almeno mostrare una buona capacità di design e un buon senso del prodotto.

Divertiti, ma in modo regolato

Molte presentazioni sono caratterizzate da una vena di umorismo, ottimismo ed entusiasmo. Questo è certamente un fattore positivo se è una cosa che ti viene naturale; non devi rendere la tua presentazione più pomposa solo per farla sembrare più professionale. Se non hai il dono naturale dell’eloquenza, potrai lavorare sulle tue capacità di storytelling in seguito. Per ora limitati a descrivere i fatti come se li stessi presentando a un amico brillante.

Una presentazione può risultare troppo divertente? Sebbene molti investitori cerchino una certa irriverenza sfacciata verso le regole senza senso, ricordati che le start-up sono luoghi di lavoro e che i tuoi investitori sono sottoposti a un vero e proprio controllo pubblico. Non raccontare storie che indicano scarsa capacità di giudizio da parte tua e, soprattutto, non aspettarti che il lettore approvi il tuo scarso buon senso.

Nell’ambiente delle start-up viene incoraggiata la capacità di assumersi dei rischi, mentre la tendenza ad assumersi rischi inutili è considerata un difetto. Varcare la soglia dell’ufficio di una persona di una certa autorità senza aver prima fissato un appuntamento è un rischio, ma suggerisce ambizione e abilità commerciale. Descrivere i crimini che hai commesso solitamente indica una scarsa capacità di giudizio.

Usa una raccomandazione se è di qualità eccellente

La Silicon Valley ha una sofisticata cultura delle raccomandazioni (“intro”). Come spiega Marc Andreessen:

Ottenere una raccomandazione e riuscire a farsi presentare a un investitore in capitale di rischio dimostra le tue capacità di networking. L’abilità richiesta per riuscire a integrare nella propria rete di contatti un investitore in capitale di rischio è la stessa richiesta per includere in tale rete un cliente, un fornitore, un partner per la distribuzione, la stampa e un’agenzia per la ricerca dei dirigenti.

Se la raccomandazione a tua disposizione è eccellente, usala. Per essere ottima, una raccomandazione deve avere due caratteristiche fondamentali: deve venire da qualcuno che sia credibile agli occhi di chi deve prendere la decisione finale in merito al finanziamento e deve includere prove specifiche che dimostrino che, per certi versi, sei al di sopra della media del mercato.

Una raccomandazione è d’alta qualità se proviene da una persona che è già stata finanziata dall’investitore. Ecco un esempio:

Ho già lavorato con $ENGINEER. Sono tra le persone più valide che abbia mai conosciuto. Il nostro direttore tecnico aveva stimato che per passare alla distribuzione continua sarebbe stato necessario impiegare un team intero per un periodo di sei mesi. Loro invece riuscirono a portare a termine il lavoro in due settimane e senza l’aiuto di nessuno.

Qualsiasi introduzione da parte di qualcuno non reputato credibile dall’investitore è una raccomandazione di scarsa qualità, poco importa quel che dice. Qualsiasi raccomandazione che non include prove specifiche di una capacità che va oltre quelle presenti sul mercato o che non sia forte e di pregio è una raccomandazione di scarsa qualità, poco importa chi l’abbia mandata.

Una raccomandazione di bassa qualità, nei migliori dei casi, non verrà minimamente considerata, nel peggiore dei casi, però, potrebbe rivelarsi essere un fattore negativo. Non perdere tempo a ottenere una raccomandazione di scarsa qualità solo per il fatto di averla.

Le persone immerse in questa cultura della Silicon Valley generalmente sono molto attente alle raccomandazioni, poiché queste comportano un costo sociale più che reale. Una raccomandazione non è solo un’email. Una raccomandazione che porta a risultati di successo va a vantaggio della persona che la dà, rafforzando i suoi legami con entrambe le parti coinvolte. Se qualcuno prende l’abitudine di raccomandare progetti che non avranno successo, perde la capacità di raccomandare progetti interessanti.

Non ti serve una raccomandazione per presentare la tua richiesta a YC. Questa è una delle ragioni del loro successo. Effettuano la loro selezione andando a esaminare un vasto numero di persone di talento che non vengono caldamente raccomandate agli investitori in capitale di rischio della Silicon Valley. Quasi la metà delle aziende che hanno partecipato a un recente programma di YC non aveva connessioni sociali preesistenti con YC. Detto questo, se hai una raccomandazione d’alta qualità a tua disposizione, usala, sarà certamente preziosa.

Continua per la tua strada malgrado le avversità

Molte delle società sulla strada per il successo ricevono rifiuti da parte degli investitori, spesso anche molte volte. Ciò non si riflette necessariamente sulla società o sui suoi fondatori. YC spiega che per ogni gruppo di candidati può aiutare solo un numero limitato di start-up e di conseguenza, se un’azienda con buone possibilità di essere accettata non viene considerata, ciò probabilmente dipende dal fatto che la richiesta di un candidato di un altro gruppo è stata leggermente migliore e per tale ragione è stata considerata per l’ammissione al programma.

Non scoraggiarti se questa volta la tua presentazione non ha avuto successo. Continua a portare avanti i piani fatti per la tua attività. Avrai altre possibilità di presentare la tua azienda agli investitori, altri clienti potenziali da conquistare e altri dipendenti da assumere. Alla fine, potresti perfino riuscire a ottenere un finanziamento dagli stessi investitori. Metà delle società che hanno partecipato a un recente programma di YC aveva almeno un fondatore che aveva già richiesto un finanziamento a YC senza però riuscire a ottenerlo.

Non arrenderti. Non sarà il momento più difficile nella vita della tua azienda. Rimettiti in sesto e riprovaci. Migliora te stesso, la tua società e sii pronto a presentarti in modo migliore appena ne avrai nuovamente l’opportunità.

Se un acceleratore ti accetta o se ti assicuri un finanziamento, congratulazioni, ma ricordati che la partita non è ancora chiusa. Prenditi una sera per festeggiare, poi rimettiti al lavoro. La ricompensa per il successo è una serie di sfide ancora più difficili e la posta in gioco sarà ancora più alta la prossima volta.

A prescindere dal fatto che tu sia solo agli inizi o che sia pronto a passare a sfide più difficili, siamo qui per aiutarti. Stripe Atlas è felice di aiutare le proprie società offrendo consigli personalizzati riguardo alle loro presentazioni. Se la tua azienda è una di quelle che si sono affidate a Stripe Atlas o se ti unisci a Stripe Atlas entro il 16 marzo, saremo lieti di studiare e migliorare assieme a te la richiesta che invierai a YC.

È meglio iniziare il prima possibile. Avrai così più tempo per applicare le modifiche necessarie e sarà meno probabile che venga raggiunto il numero massimo di società con cui possiamo collaborare prima che sia arrivato il tuo turno. Inoltre, le società che si affidano a Stripe Atlas avranno la possibilità di porre le domande che desiderano a un partner YC prima della scadenza della candidatura.

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