Présentation de votre toute jeune start-up 

Racontez l'histoire de votre entreprise de façon plus efficace en donnant des détails spécifiques qui intéressent les investisseurs.

Introduction

La capacité à réussir son pitch (présentation rapide de l’entreprise à un public afin de susciter son intérêt) peut faire la différence pour une start-up. Vous êtes tous les jours amené à présenter votre entreprise à une grande variété de personnes, telles que des employés potentiels, des investisseurs et des prospects.

Cette compétence n’est pas innée chez tous les créateurs d’entreprise. Stripe Atlas a aidé des milliers d’entreprises à démarrer leur activité et à peaufiner leur pitch de présentation. Nous avons mis en place ces leçons pour aider la communauté. Elles portent principalement sur la présentation d’une jeune entreprise à des investisseurs.

Nous avons collaboré avec Y Combinator pour mettre à jour ce guide en tenant compte des points de vue de Michael Seibel, PDG de YC, et de créateurs d’entreprises financés par YC ayant démarré leur activité sur Stripe Atlas. La date limite de candidature pour la classe organisée à l’été 2018 par YC est fixée au 24 mars. Si vous rejoignez Stripe Atlas avant le 16 mars, nous serons ravis de vous donner des conseils personnalisés qui vous aideront à présenter votre projet à YC.

Étudiez votre public

Mettez-vous dans la peau des personnes qui jugeront votre présentation. Elles sont instruites, elles en savent beaucoup sur les start-up et elles ont le sens des affaires. Elles ne demandent qu’à aimer votre projet, car c’est un rôle taillé pour les grands optimistes.

Elles ne connaîtront pas ce domaine aussi bien que vous et n’en auront pas étudié les problématiques, contrairement à vous. Il est possible qu’elles connaissent peu le contexte de ce secteur ainsi que son jargon.

Dans votre pitch, expliquez ce contexte comme vous l’expliqueriez à un ami avisé travaillant dans un autre domaine. Livrez un récit clair.

Les personnes qui jugeront votre pitch seront probablement submergées d’informations car votre présentation ne sera sûrement pas la première ni la dernière de la journée.

Les évaluateurs des accélérateurs de start-up et des sociétés de capital-risque émergeantes assistent à des centaines de présentations chaque jour, chacune durant généralement deux minutes. Votre objectif est d’intégrer autant de points positifs que possible dans ces deux minutes et de veiller à ce que votre interlocuteur retienne le concept de base de votre projet afin de pouvoir le transmettre à quelqu’un qui demanderait des informations sur votre entreprise.

Le processus d’évaluation se poursuit pendant plusieurs jours. Il est épuisant. De nombreuses présentations ressassent toujours le même discours.

Aidez votre interlocuteur à comprendre rapidement (et à garder en mémoire !) ce qui vous démarque du lot.

Mettez vos compétences et celles de votre équipe en avant

La plupart des entreprises n’ont rien d’exceptionnel à leurs débuts. C’est pourquoi on parle de « phase de croissance ». Les évaluateurs pourront, par votre intermédiaire, déterminer le potentiel de croissance de votre entreprise en cas de financement.Assurez-vous d’évoquer dans votre dossier de candidature la chose la plus difficile ou la plus marquante que vous ayez faite, même si elle ne relève pas du domaine professionnel et surtout si cela « sort des sentiers battus ». Parmi les candidats figurent majoritairement des créateurs d’entreprises au parcours conventionnel, à savoir d’anciens étudiants modèles ayant fréquenté des écoles prestigieuses.

Ces derniers auront beaucoup de mal à s’adapter au fonctionnement d’une start-up, où il n’y a pas de programmes préétablis, de bons points attribués aux meilleurs éléments ni de professeur pour s’assurer que les délais impartis sont respectés.

Les investisseurs le savent bien.

Si vous pouvez vous targuer d’avoir réussi quelque chose, faites-le. Être un médaillé olympique en natation ne fait pas de vous le meilleur créateur de logiciels, mais cela montre que vous êtes capable de fournir un effort continu et de travailler pendant de longues heures. Inutile d’être un prix Nobel, les projets complexes que vous avez menés à terme en dépit des obstacles sont tout aussi intéressants car ils s’apparentent aux défis des start-up.

Si vous avez gagné de l’argent sur Internet par le passé, même de façon un peu honteuse (marketing affilié, arbitrage eBay, etc.), c’est un point positif. Évoquez la chose la plus marquante que vous ayez conçue ou fabriquée. Les start-up fabriquent des produits et convainquent les consommateurs de les utiliser. Or les talents de créateur sont beaucoup plus difficiles à acquérir que ceux de spécialiste en marketing. Posséder de tels talents est un avantage certain.

Si vous ne pouvez citer aucun projet marquant ni aucune compétence en ingénierie, vantez vos compétences techniques en apportant des preuves concrètes. Ne dites pas « Je suis titulaire d’un diplôme technique » mais plutôt « J’ai travaillé dans un laboratoire de chimie pendant mes études supérieures. Il fallait remplir un document de quatre pages pour acheter 8 dollars de produits chimiques. J’ai alors créé un logiciel à partir d’un tableur et de l’application Python. Après ça, c’en était fini de la paperasse. Mon invention a fait le tour du service Chimie. Le service des achats voulait bloquer l’application mais n’a pas pu le faire car mes collaborateurs l’appréciaient trop.

Ce type d’anecdote ne vous permettra probablement pas de décrocher un poste chez Google, mais montre que vous avez du talent pour développer un produit qui séduit le public. Cela démontre également que vous savez faire preuve de pugnacité face au refus. Ces qualités priment sur le fait que l’application ait été conçue en un jour et qu’une douzaine de personnes seulement l’utilisent. Ne vous sous-estimez pas ! Tout le monde doute de ses compétences. Ne mettez pas l’accent sur ces détails. N’oubliez pas que vous n’avez que deux minutes pour convaincre. Décrivez ce que vous faites, ce que vous avez accompli au cours de votre carrière et faites l’impasse sur vos échecs. Aborder les échecs n’est pertinent que si vous évoquez les leçons que vous en avez tirées. Vous déposez probablement votre candidature au nom de votre équipe. Expliquez comment les membres de l’équipe se sont rencontrés. L’un des principaux risques pour les fondateurs d’une start-up est que l’équipe éclate sous la pression du stress accumulé. Une équipe soudée présente moins de risques. Précisez que vos compétences sont complémentaires. Si les membres de votre équipe sont tous qualifiés dans un même domaine (par exemple dans les technologies de pointe, mais qu’aucun membre ne possède d’aptitude pour la vente) expliquez comment ce déséquilibre vous aide à prévenir des faiblesses dans d’autres domaines ou comment vous comptez y remédier en intégrant une nouvelle personne à l’équipe.

Il est également important de véhiculer un sentiment d’urgence et de dynamisme. Les créateurs de start-up qui réussissent sont capables de travailler sur des projets à long terme, mais aussi d’abattre un travail important en l’espace de deux semaines. Si vous avez déjà mis sur pied un projet ambitieux dans un laps de temps extrêmement court, c’est le moment d’en parler. Pour citer Michael Seiber, partenaire à YC, le projet sur lequel vous travaillez actuellement doit montrer que vous avez « [accompli un travail impressionnant] dans le peu de temps dont vous disposiez. »

Donnez des détails concrets

Décrivez brièvement ce que vous concevez exactement et à qui ce produit s’adresse.

Le défaut que l’on retrouve le plus souvent dans les présentations que nous étudions chez Stripe Atlas est le manque de précision dans la description du produit. Les évaluateurs se basent sur la capacité d’un individu à décrire son projet pour déterminer s’il sera en mesure de le mener à terme.

À titre d’exemple, cette brève description ne dit rien de concret :

L’ENTREPRISE aidera les boutiques en ligne à vendre davantage de produits grâce à des algorithmes d’intelligence artificielle de pointe et l’apprentissage machine.

Ce pitch ne démontre pas assez de connaissances en matière d’apprentissage machine ou de commerce en ligne pour convaincre un évaluateur que la start-up est vouée à réussir. Elle n’explique pas non plus ce qu’est concrètement le produit. Soyez particulièrement explicite en ce qui concerne l’expérience utilisateur. L’évaluateur est susceptible d’être séduit par votre produit et d’en être le premier utilisateur, c’est la raison pour laquelle il aime s’imaginer en train de l’utiliser.

Voici une autre description, toute aussi brève, du même produit :

L’ENTREPRISE a transformé la fonction de saisie semi-automatique de Google en plugin Magento. Cela augmente le taux de conversion des recherches de produit ainsi que la valeur moyenne par commande (panier moyen).

Cette description regorge de détails concrets et probants. L’investisseur peut ainsi immédiatement se faire une idée du produit et le comparer à un autre produit connu. Cette description sous-entend qu’un produit ou un prototype existe déjà (étant donné l’usage du passé « a transformé »). Elle mentionne la solution technique (Magento) et le marché auquel s’adresse le produit (les PME sans formation technique spécifique qui utilisent Magento). Elle démontre que les fondateurs ont une bonne maîtrise du commerce en ligne. Elle donne deux bonnes raisons d’utiliser le produit tout en évitant les termes marketing stéréotypés (tels que « de pointe ») que les évaluateurs ont entendu des milliers de fois. Ce pitch suscite la curiosité de l’examinateur.

La clarté est particulièrement importante lorsqu’il s’agit d’aborder des concepts populaires tels que la blockchain ou l’apprentissage machine. Certains créateurs d’entreprise sont de véritables spécialistes de ces technologies, mais beaucoup se contentent de lire quelques lignes sur le sujet dans les journaux et sont incapables d’en parler de manière détaillée. Votre objectif est de prouver que vous n’êtes pas une personne de plus à suivre le mouvement.

Lorsque vous parlez de votre produit, vous devez décrire avec précision où vous en êtes et où vous en serez dans quelques semaines. Vous pourrez parler de vos ambitions à long terme lorsque vous évoquerez votre marché.

En donnant des faits précis, vous ne pourrez pas commettre de faux-pas. Les évaluateurs attendent de vous que vous soyez un spécialiste dans votre domaine ou sur le point de le devenir. Si vous connaissez les chiffres du secteur, donnez-les. Toute opportunité est bonne à prendre pour éviter les approximations. Cela vous permettra de prouver que vous vous êtes assez renseigné sur le secteur d’activité et le marché pour passer les prochaines années de votre vie à vous démarquer de la concurrence.

Ciblez un marché attractif

Les investisseurs sont de grands optimistes. Ils projetteront le succès que pourrait avoir votre entreprise. Une entreprise dont le succès potentiel est faible tiendra très certainement le cap mais sera un mauvais investissement.

Les investisseurs de capital-risque sont à la recherche d’entreprises dont les futures recettes atteignent des centaines de millions de dollars minimum par an. Les produits de niche dont les recettes se comptent en millions de dollars seulement n’ont un intérêt que s’ils donnent accès à des marchés parallèles au potentiel accru. Imaginez que vous avez inventé l’Altair Basic et pensez au discours qui pourrait convaincre les investisseurs : « Il s’agit aujourd’hui d’un interpréteur pour amateurs, mais demain, nous développerons ce produit pour en faire un système d’exploitation adapté à tous les micro-ordinateurs et nous l’appellerons Windows. » Le succès de Microsoft depuis Windows 1.0 n’est plus à prouver, mais qui aurait pu le prédire ?

Les investisseurs ne veulent pas miser sur l’un des leaders du marché, mais sur_le_leader. Votre objectif est de dominer le marché et non de le partager. Vous devez à la fois occuper le terrain de vos concurrents actuels et adopter une stratégie de commercialisation en béton qui vous permettra de conserver une longueur d’avance sur les futurs concurrents.

Un marché fragmenté pouvant être centralisé présente toujours un certain intérêt. Les taxis avant Uber ou les hôtels avant Airbnb sont des très bons exemples. Dans les deux cas, la principale innovation réside dans la création d’un meilleur produit avec d’importants effets de réseau. Ces deux inventions ont transformé un marché aux nombreux acteurs géographiquement éloignés en marché unique mondial principalement dominé par un acteur.

Certains marchés ont d’office un potentiel que l’on peut estimer en milliards de dollars : traitements contre le cancer, moteurs de recherche, publicité en ligne, etc. Si votre marché n’en fait pas partie, prouvez par A plus B qu’il peut en faire partie (ou citez une source fiable qui le prouve), ou donnez un argument prouvant que le fait de dominer un marché de niche peut vous permettre de conquérir un marché plus large et plus attractif.

Les estimations de Fermi sont un excellent moyen de démontrer en quelques mots l’ampleur du marché et la qualité de vos analyses. Partez du nombre de consommateurs qui existent sur ce marché puis multipliez ce nombre par votre part de marché. Multipliez ce nombre par le nombre de fois que les consommateurs utiliseront votre produit au cours de l’année, puis multipliez ce nombre par les recettes (ou la marge, si les marges sont faibles dans votre secteur) perçues pour chaque utilisation. Pourquoi ne pas cibler une clientèle plus large ? Cibler un segment restreint bien défini suggère que vous êtes prêt à optimiser votre produit et votre stratégie commerciale pour conquérir ces clients. Cela est nettement plus positif que de vouloir toucher un public plus large sans séduire qui que ce soit.

Optez pour un bref aperçu. Un modèle financier détaillé peut paraître inapproprié. Donnez à l’évaluateur le sentiment que vous savez rapidement déceler les opportunités, car c’est ce que l’on attendra de vous.

Partagez des informations uniques

Suite à la création de votre start-up, vous allez passer plusieurs années à étudier les moindres détails d’un problème spécifique. Vous devez y songer dès à présent et débuter vos recherches, que ce soit en lisant tout ce qui est publié sur le sujet ou en contactant des clients potentiels.

Montrez à l’évaluateur que vous avez déjà entamé ce travail de recherche.

Votre évaluateur sera sans aucun doute perspicace, mais probablement pas un expert de votre secteur d’activité. En lisant votre présentation, il doit apprendre des choses, notamment des informations qui ne coulent pas de source pour un public instruit. Tout comme s’entretenir avec un client, communiquer à un investisseur des informations inédites peut lui donner une raison de se souvenir de vous

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion des apprentissages destiné aux start-up :

Les solutions d’apprentissage en ligne traditionnelles sont conçues pour répondre aux besoins des entreprises comprenant un grand nombre d’employés de bureau, telles que les établissements hospitaliers ou avec un fort taux de rotation du personnel comme dans le secteur de la restauration. Personne ne propose de solution adéquate aux employés des start-up en hypercroissance qui ne s’apparentent à aucune de ces deux catégories. Une croissance annuelle de 100 % des effectifs signifie que 50 % des membres de votre équipe d’ingénieurs, de votre service financier et de l’équipe de direction sont nouveaux dans leur poste et ce fait ne change jamais. C’est pourquoi nous proposons des formations rapides personnalisées destinées aux employés de bureau.

« Les comptables au sein de start-up ont autant d’ancienneté que les employés des établissements de restauration rapide ». Voilà un fait bien surprenant auquel personne, pas même au sein des start-up, n’avait eu à se soucier auparavant, et dont les implications deviennent soudainement évidentes. Bien entendu, la formation continue ne répond pas aux besoins des comptables des entreprises standard. Après avoir démontré cet état de fait, vous pouvez expliquer pourquoi cela implique de prendre des décisions spécifiques en matière de produit, de marketing et de vente.

Votre pitch doit également prouver que votre vision est unique sur le marché. Parlez de vos concurrents (si vous n’en avez pas, cela signifie que le marché ciblé n’est pas du tout attractif ou, pire encore, que vous n’avez pas fait la moindre étude de marché). Expliquez ce qui vous démarque d’eux et ce que cet avantage vous apporte.

Nous avons conçu Heroku pour les présentations PowerPoint. Le texte est rédigé localement (Markdown) et la présentation est visionnable en ligne. Les clients utilisent actuellement PowerPoint ou Keynote mais lors du visionnage de leur présentation, qu’ils ont pourtant méticuleusement mise en page, l’affichage n’est pas bon car ils ne peuvent pas contrôler la machine ou le projecteur qu’ils utilisent. Google Sheets présente moins de soucis d’affichage mais l’édition en ligne est vraiment laborieuse. Nous offrons à nos clients la possibilité de travailler dans un environnement qu’ils connaissent avec n’importe quel éditeur de texte, et nous compilons la présentation en HTML et en Javascript, ce qui assure un visionnage impeccable sur tous les appareils utilisant un navigateur moderne et une connexion Internet.

Concentrez-vous sur votre potentiel de croissance

De nombreuses entreprises performantes à travers le monde n’étaient pas des start-up florissantes au départ. Les personnes qui misent sur des entreprises émergentes le font car elles sont convaincues du potentiel de croissance de ces entreprises.

Les investisseurs se souviennent des débuts des géants actuels de l’industrie que sont Google ou Facebook. Il ne s’agissait pas d’entreprises gérées d’une main de fer par une équipe de direction compétente. Au contraire, ces énormes sociétés ont démarré avec un budget dérisoire et étaient gérées par des personnes improbables qui faisaient quasiment tout de travers, mais dont l’incroyable potentiel a fini par exploser.

Facebook n’était qu’un joujou piraté qui ne présentait quasiment aucune fonctionnalité, mais cette invention s’est pourtant répandue comme une traînée de poudre. Google n’était qu’un moteur de recherche parmi tant d’autres, mais il était nettement plus efficace.

De nombreuses présentations s’apparentent à des « plans d’affaires », c’est-à-dire une présentation des différents aspects de l’entreprise. Les plans d’affaires, qui sont pourtant des institutions, donnent rarement un aperçu détaillé du projet, mais contiennent généralement une myriade d’informations peu importantes. Vous ne disposez que de très peu de temps, donc concentrez-vous sur vos points forts.

Rappelez-vous que, bien que l’objectif final de l’entreprise soit de générer des bénéfices, les investisseurs savent qu’ils s’adressent à des jeunes pousses et non à des chênes centenaires. À ce stade, inutile de prouver que votre entreprise est rentable. Si vous vous attardez trop sur ce point, les investisseurs risquent de penser que vous ne comprenez pas leurs attentes. Vous devez vendre de la croissance et rien que de la croissance. Moins de 50 % des entreprises ayant suivi dernièrement le programme YC généraient des bénéfices au moment de leur candidature.

Être capable d’aborder l’aspect financier de votre entreprise est une bonne chose, surtout si les chiffres sont attractifs, mais votre potentiel de croissance sera votre principal atout. Par exemple, être capable pour une entreprise qui commercialise des plats préparés de calculer le bénéfice par commande est une très bonne chose. Il en est de même si vous êtes en mesure de calculer les coûts d’acquisition de clients pour un canal donné.

En revanche, savoir que vos bénéfices du mois en cours ont dépassé le montant de vos dépenses de 2000 dollars, n’est pas très intéressant. De la même façon, vos astuces pour économiser quelques centaines de dollars en remaniant votre application ou en changeant d’hébergeur ne risquent pas d’intéresser grand monde. Ce n’est pas en réduisant les coûts que l’on devient le prochain Google.

Fournissez des preuves de votre réussite

Lorsqu’il s’agit de mesurer votre réussite, vous devez vous poser trois questions : connaissez-vous les données à mesurer ? Les mesurez-vous ? Vos chiffres sont-ils particulièrement bons par rapport à la période prise en compte ?

Il est important de savoir sur quelles indicateurs clés les start-up de votre secteur ou les start-up utilisant votre modèle économique sont jugées. A16Z a rédigé de nombreux articles sur les indicateurs clés des start-up. Vous pouvez également demander de l’aide à des amis ou des collègues plus expérimentés travaillant dans des entreprises similaires. Ne réinventez pas la roue, il existe déjà pour votre secteur des indicateurs clés facilement calculables.

Si vous avez vendu un produit en ligne, vous détenez probablement des données analytiques permettant de comprendre comment il est utilisé. Ces données vous permettront non seulement d’améliorer plus rapidement votre produit, mais aussi de montrer que vous êtes capable d’analyser le comportement des utilisateurs. Cela vous rend plus crédible aux yeux des investisseurs.

Précisez par exemple : « 60 % de nos utilisateurs invitent instantanément les membres de leur équipe car le travail d’équipe est la vraie valeur ajoutée de notre produit. C’est la raison pour laquelle ils abandonnent Excel pour migrer vers notre produit. »

Donnez les bons chiffres, surtout lorsqu’il s’agit de vos recettes. Ne citez pas le montant total des ventes comme montant de vos recettes. Si vous agissez comme intermédiaire et que vous percevez des frais pour réaliser une transaction entre deux parties, on appellera cette transaction « montant total des ventes », mais seule votre part sera considérée comme un revenu réel. Ne considérez pas un versement unique pour un service de longue durée comme recette d’un mois donné. Vous pouvez par exemple envoyer la facture d’un abonnement annuel à un logiciel au mois de mars et percevoir la somme en avril, mais les recettes sont réparties sur toute la durée du service, et pas uniquement en mars et avril. Les approximations en matière de recettes sont synonymes de mauvaises intentions ou d’incompétence.

Si votre entreprise n’en est qu’à ses débuts et que vous n’avez pas encore les bons instruments pour générer des données analytiques, ce qui est assez fréquent, montrez aux investisseurs que vous connaissez les différents indicateurs et que vous vous en servirez pour prendre vos décisions.

Si vous avez de la « traction », mettez-la en avant. Souvenez-vous de ce concept. C’est un terme vague qui vient du milieu artistique, mais dont vous entendrez parler de plus en plus dans les années à venir. On peut définir la « traction » comme une preuve quantitative de l’adéquation du produit au marché. La définition de ce terme peut varier d’une entreprise à l’autre. Apple et Berlkshire Hathaway pèsent des milliards de dollars, mais rien qu’en jetant un œil à leur site Web, vous verrez que ces sociétés s’attachent à des valeurs très différentes.

Les start-up nous demandent souvent quels sont les objectifs chiffrés qui intéressent les investisseurs. Il est difficile de généraliser car ces objectifs sont très variables. Les investisseurs souhaitent que vous leur fournissiez des preuves que vous avez réalisé des progrès considérables compte tenu du stade où vous vous trouvez, ainsi que des indices laissant présager des progrès encore plus rapides par la suite.

Les chiffres que vous fournissez ne doivent pas être nécessairement tous spectaculaires, mais ils doivent montrer que vous être en bonne voie et que vous vous démarquez du lot. À titre d’exemple, les utilisateurs de Snap lançaient l’application 7 fois par jour en moyenne (tandis que les autres applications peinaient à passer le cap des deux lancements par jour).

Votre évaluateur lira des milliers de données chiffrées dans une journée (un pitch comporte en moyenne plus de 10 données chiffrées). Personne ne peut garder en mémoire autant de chiffres arbitraires, c’est la raison pour laquelle les évaluateurs les classent de la façon suivante : « nul », « intéressant », « impressionnant ». Puisqu’il est utile de citer quelques chiffres, voici quelques estimations sommaires qui peuvent permettre à une très jeune start-up de passer de « super, ils ont conçu un produit » à « excellent, leur méthode d’acquisition de clients est très efficace. »

Pour les logiciels SaaS B2B à faible contact, tels que Basecamp : 10 000 $ + de revenus mensuels récurrents, plus de 100 comptes payants actifs

Pour les logiciels SaaS B2B à fort contact, tels que Salesforce : au moins un pilote par logiciel (pas de services de conseil) d’une valeur de plus de 50 000 $ ou plus en cours de création, des preuves de l’existence d’une filière des ventes (une à deux lettres d’intention signée(s), etc.)

Pour les applications mobiles : des centaines de milliers d’utilisateurs gratuits ou des milliers d’utilisateurs payants, idéalement avec un taux d’acquisition croissant sur une période d’au moins quelques semaines 

Sites Web financés par la publicité : des millions de visiteurs par mois, idéalement avec un trafic croissant sur une période d’au moins plusieurs semaines.

Plus la date de création de votre entreprise est ancienne, plus la barre est haute. Une phrase telle que « Nous avons 20 000 utilisateurs actifs » aura nettement plus d’impact pour une entreprise créée mardi dernier que pour une entreprise en place depuis 3 ans. Voici un moyen (réaliste) d’aider les investisseurs à voir votre entreprise sous son meilleur angle : si vous planchez sur un projet depuis un moment mais que vous venez seulement de vous lancer à fond sur ce projet, mentionnez cette étape clé comme date de création de votre start-up plutôt que la date à laquelle vous y avez pensé pour la première fois sous la douche.

Ces objectifs peuvent vous sembler difficiles à atteindre. Ils le sont. Cependant, certaines des entreprises qui présenteront leur candidature en même temps que vous les auront déjà atteints. Si ce n’est pas votre cas, vous devrez redoubler d’efforts et peaufiner votre dossier de candidature pour montrer que vous avez les compétences, l’énergie et la possibilité d’atteindre ces objectifs rapidement, puis de continuer à vous développer par la suite.

Créez un prototype convaincant

Apportez si possible un prototype. Les prototypes montrent votre capacité à concevoir une solution informatique qui fonctionne. Les créateurs de start-up émergentes capables de développer des logiciels sont bien moins nombreux qu’on ne le pense.

Vous disposez de seulement deux minutes pour présenter votre projet. Vous pourriez en obtenir cinq ou dix si votre pitch suscite l’intérêt des investisseurs. Mais cela ne suffit pas pour évaluer une solution informatique dans son ensemble.

Utilisez les quelques minutes dont vous disposez pour épater votre public avec votre logiciel.

Personne n’a jamais dit d’une entreprise « Génial ! Je suis resté bouche bée devant leur page de connexion, je souhaite investir dans cette page de connexion. » Donnez aux investisseurs un accès direct à une session authentifiée contenant déjà des données fictives.

Ne prenez pas cet entretien pour une session de formation, inutile d’expliquer aux investisseurs comment utiliser chacune des fonctions de votre logiciel. Montrez-leur plutôt l’incroyable interactivité de votre application. Vous pouvez également commencer par parler de la finalité de votre application et laisser l’utilisateur opérer de façon rétroactive. Si vous tentez par exemple d’impressionner votre interlocuteur avec votre logiciel d’e-mailing, présentez à l’utilisateur un e-mail entièrement rédigé ou presque, puis invitez-le à le compléter et à l’envoyer.

Truquez délibérément le système. Si une interaction requiert l’action d’une tierce personne dans un contexte réel, simulez une réponse immédiate (vous pouvez être totalement transparent sur le sujet).

Offrez une qualité de conception adaptée à votre produit. De nombreux accélérateurs de start-up privilégient les fondateurs qui ont « le sens du produit », c’est-à-dire les personnes qui ont une dimension artistique indéniable, savent ce qu’est une expérience utilisateur positive et connaissent les caractéristiques des meilleurs produits du marché. Assurez-vous de mettre en avant votre sens du produit, surtout si vous opérez sur un marché où cette qualité est essentielle, comme celui de la conception d’applications mobiles pour le grand public.

Certaines entreprises sont incapables de présenter un prototype. Stripe Atlas s’est vue soumettre des présentations de produits très divers, allant d’appareils médicaux à des systèmes d’égouts. Si votre produit est un produit physique, présentez des photos ou une vidéo de ce produit. Si votre entreprise n’en est qu’à ses prémices, une maquette peut également témoigner de vos qualités créatives et de votre sens du produit.

Soyez détendu, mais pas trop

Vous pouvez introduire de l’humour, de l’optimisme et de la joie dans vos présentations. Si cela vous vient naturellement, tant mieux. Il n’est pas nécessaire de rédiger une présentation sobre pour paraître professionnel. Si vous manquez d’éloquence, vous pourrez travailler sur votre narration plus tard. Pour le moment, répertoriez simplement les faits tels que vous les énonceriez à un ami avisé.

Peut-on aller trop loin en matière d’humour ? Bien que certains investisseurs ne soient pas contre un soupçon d’irrévérence lorsqu’il s’agit de suivre des règles inutiles, n’oubliez pas qu’une start-up est un lieu de travail et que vos investisseurs doivent rendre des comptes. N’évoquez pas dans votre récit le fait que vous manquez cruellement de jugement, et n’espérez surtout pas que votre public vous félicite pour ce manque de jugement.

La prise de risques est encouragée dans le milieu des start-up, mais pas le risque inconsidéré. Pousser la porte du bureau d’un supérieur hiérarchique sans rendez-vous est un risque, mais cela témoigne de votre ambition et de vos compétences commerciales. En revanche, évoquer les détails d’un délit que vous auriez commis témoigne d’un cruel manque de jugement.

Demandez une recommandation si vous pensez que cela peut vous aider

La Silicon Valley a une culture particulière en matière de recommandations. Comme l’explique Marc Andreessen :

Obtenir une recommandation pour être introduit auprès d’une société de capital-risque atteste de solides compétences en réseautage. … En effet, il s’avère que les compétences requises pour se faire connaître d’une société de capital-risque sont les mêmes que celles requises pour se faire connaître d’un client, d’un fournisseur, d’un distributeur, de la presse ou d’un cabinet de recrutement.

Si vous pouvez obtenir une recommandation, demandez-la. Une bonne recommandation a deux caractéristiques : elle doit provenir d’une personne crédible aux yeux du décisionnaire et prouver que vous êtes à certains égards supérieur à la moyenne du marché.

Une recommandation provenant par exemple d’une personne ayant déjà reçu un financement de l’investisseur est une bonne recommandation :

J’ai travaillé par le passé avec $INGÉNIEUR. Ce sont les personnes les plus performantes qu’il m’ait été donné de rencontrer. Notre directeur de la technologie a estimé que le déploiement prendrait six mois. Ils ont réalisé le travail en deux semaines.

Une recommandation ne provenant pas d’une personne crédible aux yeux du décisionnaire n’est pas une bonne recommandation, quel que soit son contenu. Toute recommandation ne témoignant pas de compétences supérieures à celles du marché ou d’un soutien personnel solide et précieux n’est pas une recommandation valable, peu importe la personne qui vous l’a fournie.

Une recommandation de ce type est, au mieux, neutre, et dans le pire des cas, un point négatif. Ne perdez pas votre temps à demander des recommandations peu pertinentes simplement pour avoir une recommandation.

Les personnes immergées dans la culture de la Silicon Valley sont très attentives aux recommandations, car celles-ci sont très précieuses sur le plan social. Une recommandation n’est pas un simple e-mail. Une recommandation qui aboutit profite à celui qui la donne en resserrant les liens qu’il entretient à la fois avec la personne qu’il recommande et avec le destinataire de la recommandation. C’est en recommandant tout un chacun sans raison valable que la recommandation perd de sa valeur. 

Aucune recommandation n’est nécessaire pour soumettre un projet à YC. C’est l’une des raisons de leur succès. Ils ont fait leur choix parmi une vaste sélection de candidats talentueux qui n’étaient recommandés auprès d’aucune société de capital-risque de la Silicon Valley. Dans l’une des dernières classes YC, près de la moitié des participants n’avait aucune relation au sein d’YC. Ceci étant, si vous pouvez obtenir une recommandation de qualité, n’hésitez pas, elle vous sera utile.

Ne baissez pas les bras, qu’importe le résultat

De nombreuses entreprises ont essuyé plusieurs refus avant de connaître le succès. Un refus ne signifie pas nécessairement que votre projet est inintéressant. YC explique que seul un nombre limité de start-up peuvent participer au programme et que celles qui sont refusées tardivement au cours du processus de sélection, le sont souvent au profit d’une autre candidat qui avait juste un petit truc en plus.

Si votre pitch ne fait pas mouche cette fois-ci, ne vous découragez pas et continuez à développer et peaufiner votre projet. Vous aurez d’autres occasions de le présenter à des investisseurs, tout comme il existe de nombreuses opportunités de séduire des clients potentiels ou des candidats à un poste. Vous pourriez même finir par séduire le même investisseur qui vous avez recalé ! Dans l’une de nos dernières promotions, 50 % des entreprises comptaient parmi leurs créateurs au moins une personne ayant vu sa candidature refusée par YC par le passé. 

Ne lâchez rien. Vous connaîtrez probablement d’autres coups durs tout au long de la vie de votre entreprise, relevez-vous de cet échec et poursuivez vos efforts. Développez vos compétences, votre entreprise et tentez d’améliorer votre pitch pour faire mouche lors d’une prochaine opportunité.

Si votre candidature auprès d’un accélérateur de start-up est acceptée ou que vous avez trouvé un financement, félicitations, mais rien n’est gagné ! Fêtez ça, puis remettez-vous au travail. Le succès amène de plus grands défis et de plus grands enjeux.

Que vous débutiez à peine votre projet ou que vous soyez prêt à vous attaquer à de plus grands défis, nous sommes là pour vous aider. Stripe Atlas soutient ses entreprises en leur donnant des conseils personnalisés. Si votre entreprise figure parmi les entreprises du réseau Stripe Atlas ou si vous rejoignez Stripe Atlas avant le 16 mars, nous serons ravis de vous aider à constituer votre dossier de candidature pour YC.

Il est important de constituer votre dossier le plus tôt possible. Cela vous permettra d’y apporter d’éventuelles modifications et nous laissera suffisamment de temps pour l’examiner. Les entreprises Stripe Atlas ont également la possibilité de poser des questions à un partenaire YC avant la date limite de candidature.

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