Preisgünstige SaaS-Lösung

Beispiel für Preisfindung und Verpackung in einer neuen Saas-App.

Einführung

Stripe Atlas, das Internet-Unternehmen beim Start hilft, wird oft von Softwaredienstleistungsgründern gefragt, wie sie Preisgestaltung und Verpackung ihrer SaaS-Produkte optimieren können.

Nach der Veröffentlichung unseres neuesten Leitfadens zu [Low-Touch und High-Touch SaaS-Unternehmen] (https://stripe.com/atlas/guides/business-of-saas), hielten wir in unserem privaten Forum eine Frage-und-Antwort-Session für Unternehmensgründer zum Thema Preisgestaltung und Verpackung ab.

Einige Gründer gestatteten uns großzügig, offen über ihre Preisgestaltungsstrategie zu sprechen, um damit der nächsten SaaS-Generation zu helfen.

Diese Ratschläge resultieren aus meiner Karriere als Leiter und Berater verschiedener SaaS-Unternehmen. Ihre Laufleistung mag sich unterscheiden; ich schlage vor, mit Ihrer Preisgestaltung experimentierfreudig zu sein, denn sie lässt sich sehr leicht anpassen und verändern. (Viele SaaS-Unternehmen legen ohne groß nachzudenken ihre Preise fest und kommen jahrelang nicht mehr auf sie zurück. Meiner Meinung nach sollten Sie Ihre Preise vierteljährlich überarbeiten).

Der Zufall will es, dass die meisten unserer Unternehmen SaaS über das Low-Touch- Modell verkaufen. Die Preisgestaltung für High-Touch-Saas ist ähnlich differenziert, doch darauf werden wir in einem späteren Artikel eingehen.

Wir haben die Fallstudien nach Hauptmarkt für das jeweilige Produkt sortiert.

Preisgestaltung und Verpackung für nicht-pyhsische Produkte

Preisgestaltung erklärt sich von selbst. Verpackung ist ein Fachbegriff aus dem Marketing für verpackte Konsumgüter wie z. B. Seife. Im Bereich Saas bezieht er sich auf auf ein Unternehmen, das ein bestimmtes Grundprodukt herstellt, welches es verschiedenen Kunden auf unterschiedliche Weise und zu leicht variierenden Preisen anbietet.

Im Bereich Low-Touch-SaaS wird die Verpackung häufig in Form von verschiedenen Spalten in einer Preistabelle präsentiert; dabei entspricht jede Spalte einem Plan, der zu verschiedenen Preisen angeboten wird mit unterschiedlichem Zugriff auf Funktionen oder Maximalnutzung anhand einer für das Unternehmen relevanten Achse einhergeht. Dabei kann es sich um Nutzer handeln (in der Branche leider oft als Seats bezeichnet) oder Server oder etwas mit näherer Verbindung zur Problem-Domain.

An Verbraucher verkaufen

Cirtru Fallstudie

Cirtru ist ein Service, der Menschen bei der Suche nach den richtigen Mitbewohnern hilft. Der Kunde ist nicht die Person, die eine Wohnung sucht, sondern die, die einen Mitbewohner sucht.

Derzeitige Preisgestaltung:

Unser Kommentar:

Reduzieren Sie die Entscheidungsmüdigkeit Ihrer Kunden

Der Nutzer soll hier eine große Entscheidung treffen: Concierge oder Premium Listing. Beide erfüllen jeweils unterschiedliche Zwecke für unterschiedliche Menschen.

Der Kernpunkt ist gut, nämlich, dass manche Menschen nur ein Mittel zum Zweck kaufen wollen und andere – mit mehr Geld – möchten ein Ergebnis kaufen. Das gewünschte Ergebnis: „Findet mir einen Untermieter, der keine Zahlungen verpasst und mich nicht im Schlaf umbringt.“

Ich würde die Wahl klar herausstellen:

Findet mir einen Mitbewohner / Ich möchte meinen Mitbewohner selbst suchen

Ich würde die erste Option als Standard festlegen und die zweite unattraktiver machen (z. B. durch Deaktivieren o. ä.) oder sie unsichtbar machen bis jemand sie anwählt.

So wird mir die Entscheidung erleichtert:

„Möchte ich, dass Ihr mir einen Mitbewohner findet?“ Natürlich, deshalb bin ich ja hier. „Wie lange sollen wir suchen?“ 

Und meine Antwort darauf lautet vermutlich „Keine Ahnung, solange wie es eben dauert, aber ich brauche schnell einen Mitbewohner“. Dies zeigt mir, dass meine Vorstellung als Nutzer von diesem Service eine andere ist, als die des Unternehmens. Es möchte seine Kosten in Rechnung stellen. Ich möchte nicht mehr zahlen für eine längere Suche, sondern für eine effizientere Suche. Der Idealfall wäre für mich, eine Erfolgsgebühr zu bezahlen.

Ob das für das Unternehmen gut ist oder nicht, weiß ich nicht.

Weniger Reden, mehr verkaufen

Ich würde diese Aufzählung auf jeden Fall zusammenfassen. Stattdessen vielleicht:

*Wir verwalten Ihre Annonce bei Cirtru und auf anderen Portalen [vermutlich Craigslist? Falls zutreffend, bitte nennen.] *Wir überwachen die Kommunikation; Sie können alles an einem Ort abwickeln. *Sie müssen nur mit potentiellen Mitbewohnern sprechen, wenn Sie das möchten; Sie treffen die endgültige Entscheidung. * ~~ 400 $ ~~ 250 $ (nur für begrenzte Zeit)

Das Cirtru-Versprechen: Wir sind sehr gut in dem, was wir tun. Wir erstatten Ihnen 50 % des Preises, wenn wir innerhalb von 15 Tagen keinen Mitbewohner für Sie gefunden haben und 75 %, wenn wir innerhalb von 30 Tagen noch keinen haben.

##Fallstudie Cointracker

Verbraucher achten natürlich grundsätzlich auf Preise, doch manchmal verkauft man Software an Personen, die über sehr viel Geld verfügen. Cointracker ist ein gutes Beispiel. Das Unternehmen hilft Besitzern von Kryptowährungen bei der Einhaltung von Steuervorschriften.

Ursprüngliche Preise:

Unser Kommentar:

In B2C ist die Ästhetik der Preisgestaltung sehr wichtig

Das Preisformat X,99 $ wir in der Regel bei B2B oder „Prosumer“-Services (Professional Consumer) nicht verwendet, da es einen Eindruck von Geringwertigkeit vermittelt; Ich würde vorschlagen, das 0,99 hier entsprechend zu entfernen. (Keine A/B-Testreihe, die ich durchgeführt habe, hat so starke Meinungsverschiedenheiten hervorgerufen, wie darüber, ob man ein Produkt im Format 49 $, 49,99 $, oder 50 $ kennzeichnen sollte. Einigen Kunden diskutieren diesen Aspekt zu Tode, doch mir ist noch nie untergekommen, dass er wirklich von Bedeutung war. Am Ende zählt die Ästhetik. Wenn Ihre Daten etwas anderes sagen, vertrauen Sie ihnen).

Lite, Standard oder Premium sind schwache Namen für SaaS-Pläne, da sie dem Nutzer nicht sofort suggerieren, welcher der richtige für ihn ist. Ich würde mir Namen überlegen wie Hobbyist, Active Trader oder Financial Professional. Nach dem letzten Jahr sollten Enthusiasten von Kryptowährungen kein Problem damit haben, Geld für die Steuer beiseite zu legen.

Ich würde grundsätzlich davon abraten, irgendeinen Service unbegrenzt für 999 $ anzubieten. Wenn ein Hedge Fond zu Ihnen kommt und Ihren Service für seinen Steuerbericht nutzen möchte, ist 999 $ sicher nicht der richtige Preis für diesen Nutzer. Er wird höchstwahrscheinlich einen personalisierten Service brauchen und diesen sollten Sie nicht auf 999 $ begrenzen.

Grundsätzlich mehr berechnen

Berechnen Sie mehr! Das Wert-Angebot Ihrer derzeitigen Premium-Leistung ist folgendes: „Sie könnten 5.000 Dollar ausgeben für jemanden, der nicht spezialisiert ist und Ihnen die falschen Antworten geben könnte, sodass Sie zehntausende Dollar zusätzlicher Steuern zahlen und dann trotzdem geprüft würden, weil die Arbeit verdächtig aussieht. Oder Sie könnten unseren Service nutzen, die richtigen Antworten und ein hochwertiges Produkt erhalten.“

Sie sollten Ihre Preise auf 99 $, 499 $ und 2,499 $ erhöhen. So sortieren Sie sogenannte pathologische Kunden aus, die nur auf einen Deal aus sind und unheimlich schwierig werden können. Ich habe den Eindruck, dass diese Markt solche Kunden anzieht und dass sie äußerst viel Unterstützung erfordern.

Wenn jemand 2017 nicht mit 1.000 Transaktionen zehntausende Dollar in Kryptowährung verdient hat, dann muss man ehrlich gesagt am Urteilsvermögen dieser Person zweifeln und sich nicht darum reißen, sie als Kunden zu haben.

Berechnen Sie mehr für Priority-Kundenservice

Was bedeutet „spezieller“ Kundenservice? Heißt das, die günstigeren Pläne enthalten keinen Kundenservice? So würde man es vermutlich nicht ausdrücken wollen; ich würde es als „Priority“-Kundenservice bezeichnen.

Das kann jedes Saas-Unternehmen problemlos umsetzen – Sie brauchen nur eine spezielle E-Mail-Adresse, die Ihr Ticketing-Tool oder Ihren Gmail-Posteingang markiert und dann lesen Sie dieses Label jeden Tag als erstes. Mehr muss Priority gar nicht heißen!

Auf diese Art kristallisieren sich die preisungebundenen Kunden ganz einfach selbst heraus. Viele SaaS-Gründer sind von solchen Optimierungen verunsichert. Das dürfen Sie aber nicht sein, wenn Sie sicher sind, dass Ihr Produkt so funktioniert wie beschrieben. Jemand, der sich einen speziellen Service leisten kann, fordert diesen nicht nur bei Ihrem Unternehmen an. Er greift auf seine Erfahrungen mit anderen Firmen zurück und weigert sich, die günstigsten Optionen zu nutzen, weil er keine guten Erfahrungen mit herkömmlichen Dienstleistungen gemacht hat. Wenn Sie ihn wissen lassen, dass Sie einen Premium-Service anbieten, dann kann er diesen nutzen; dies liegt sowohl in seinem als auch in Ihrem Interesse und hilft Ihnen dabei, andere Pläne für etwas preissensiblere Kunden verfügbar zu halten.

(Wenn Sie im vergangenen Jahr die Geschehnisse auf dem Kryptowährungsmarkt verfolgt haben, verstehen Sie vielleicht, warum viele Investoren zu Recht befürchten, dass Ihre Grundanforderung an Kundenservice sich auf „Senden Sie mir eine E-Mail an /dev/null“ beschränkt. Sie müssen deutlich klarstellen, dass Sie auf E-Mails antworten, das hebt Sie in diesem Bereich hervor.)

An kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) verkaufen

In der SaaS-Branche wird der Verkauf horizontaler Anwendungen oft als „Verkauf an KMU“ bezeichnet, obwohl natürlich offiziellere Definitionen für kleinere und mittlere Unternehmen existieren, als „es ist kein Ein-Mann-Unternehmen aber auch nicht Boeing, also muss es ein KMU sein.“

Unternehmensgründer, die neu in der SaaS-Branche sind, gehen oft fälschlicherweise davon aus, dass die meiste SaaS an undifferenzierte KMU verkauft wird. Das trifft so jedoch nicht ganz zu; viele Software-Produkte sind zwar horizontal ausgerichtet (d. h. sie werden an eine Reihe verschiedener Branchen, Kunden-Archetypen und Unternehmen unterschiedlicher Größe verkauft), doch ein Großteil der SaaS ist sehr wohl zielgerichtet.

Das macht eine Beratung bei der Preisgestaltung für KMU schwieriger und wie Sie sehen werden, ist ein Großteil der Preisgestaltung/Verpackung darauf ausgerichtet, Ihre Bemühungen zu verfeinern, die Bedürfnisse eines einzelnen Zielkunden optimal zu erfüllen, statt ein mittelmäßiges Produkt für eine größere Zielgruppe anzubieten.

FormAPI Fallstudie

FormAPI erleichtert Programmierern das Erstellen von PDF-Dateien.

Ursprüngliche Preise:

Unser Kommentar:

SaaS-Preisgestaltung für technische Nutzer

Sollte ich das Kreditkarten-Formular von der Anmeldeseite entfernen? Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die meisten Menschen, die sich anmelden, auch weiterhin für den Service zahlen. Wenn ich eine kostenlose Testversion anbiete, die keine Kreditkartenangaben erfordert, erhöht das in der Regel die Kundenbindungsrate?

Das ist eine sehr gute Frage! Im Allgemeinen verringert ein Entfernen der Kreditkarteninformationen die Kundenbindung in der Anfangsphase eines Start-ups, zumindest solange, bis Sie Onboarding, In-App-Messaging, Lifecycle E-Mail und direkte Kontaktaufnahme mit Kunden erfolgreich etabliert haben. Ich würde nicht empfehlen, die Kreditkarteninformationen von dieser kostenlosen Version zu entfernen.

Wie viele Pläne sollte ein Saas anbieten?

Sie sollten Ihrem Kunden bei der Anmeldung mehrere Optionen bieten. Vielen Nutzern fällt es schwer, ihre Nutzung im Vorhinein vorauszusagen; Sie sollten also Pläne mit weniger Abstufungen anbieten und diese so benennen, dass die Kunden eine Überblick erhalten. Ich sehen momentan acht Pläne. Ich würde vorschlagen, Sie komprimieren auf drei und fügen noch etwas wie „Kontaktieren Sie uns bezüglich Unternehmenspreisgestaltung“ hinzu. Wenn Sie in jeder Kategorie Nutzer haben, präsentieren Sie drei Pläne, aber behalten Sie die anderen in Reserve; Sie können sie auf der Preisseite verbergen, bis ein Link angeklickt wird, ein Fenster darüber öffnen (das zu jedem gegebenen Zeitpunkt nur einen bestimmten Anteil anzeigt), etc.

Zum Beispiel:

Schnelle Lösung (z. B. eine interne Anwendung oder eine Pilotversion) 50 PDFs pro Monat für 49 $/Monat
Produktion (z. B. Rechnungserstellung für eine E-Commerce-Anwendung) 1.000 PDFs pro Monat für 99 $/Monat  
Deployed (z. B. Branchen-Anwendungen) 5.000 PDFs pro Monat für 249 $/Monat  
  Unternehmen Wir würden uns gerne näher über Ihre Anforderungen unterhalten. Rufen Sie uns an und sprechen Sie direkt mit einem unserer Mitbegründer.  

Ihre Preisseite sollte die Verkaufsbotschaft weiterführen

Von Starter-Plänen bis hin zu Standort- und Unternehmenslösungen - Wählen Sie den für Sie passenden Plan aus.

Nichts von dem Gesagten beinhaltet ein Wertversprechen; es geht nur um Funktionsweisen, die lediglich für Sie von Bedeutung sind. Stattdessen sollten Sie betonen, was FormAPI macht und warum der Plan, den der Kunde wählt, der richtige für ihn sein wird.

Sparen Sie wochenlange Entwicklungsarbeit bei der PDF-Erstellung; passt prima in jedes Projektbudget.

Marktaufstieg in Richtung Unternehmen

Sie haben angedeutet, gerne über das High-Touch-Modell verkaufen zu wollen; das ist ein natürlicher Schritt für SaaS-Apps, die zu Beginn Entwickler anvisieren, aber dann von erheblich größeren Firmen angenommen werden. Bei Ihren ersten 10 Versuchen, das Produkt an einen wirklich großen Kunden zu verkaufen, besteht das Ziel nicht darin, den richtigen Preis rauszuschlagen, sondern wirklich zu verstehen, was die Nutzer von dieser Software wollen und wie viel ihnen das wert ist. Legen Sie Ihre Preise danach fest.

Wenn Sie nichts über einen Unternehmensnutzer wissen, gehen Sie davon aus, dass das Produkt ihm 2 – 4 Wochen Entwicklungszeit einspart bei einem Kostenpunkt von 25.000 $ monatlich zuzüglich Wartungskosten. Dementsprechend sollten Sie zwei Optionen anbieten:

*10.000 $ pro Jahr für unser SaaS-Angebot, das wir entweder für Sie hosten oder das Sie an Ihrem Standort nutzen * 25.000 $ einmalige Lizenz plus 5.000 $ jährlich für den Quellcode. Das Hosting übernehmen Sie selbst.

Sie sollten genau über die Erwartungen hinsichtlich Support-SLAs nachdenken; allem, was über das geht, was Sie einem 500 $ pro Monat-Konto anbieten würden, wird ein Einzelposten zur Rechnung hinzugefügt und dieser sollte 10.000 $ kosten. Sie sollten Ihre Preise in der Tat erhöhen, wenn Sie feststellen, dass FormAPI wichtig für die Arbeitsvorgänge von mittelgroßen Unternehmen ist. Wenn eine Versicherung ihr gesamtes Geschäft darauf aufbaut, Formulare zwischen sich, Lieferanten und Verordnungsgebern hin- und herzuschicken und dabei FormAPI nutzt dann ist das mindestens einen sechsstelligen Deal wert.

Humble Dot Fallstudie

Humble Dot ist eine umfassende B2B-App, mit der Teammitglieder einander über ihre aktuelle Arbeit auf dem Laufenden halten können. Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

Zeit für mein Schlagwort: Berechnen Sie mehr!

50 Dollar pro Monat ist kein angemessener Maximalpreis für dieses Produkt, denn es wird für das Management professioneller Teams in mittelgroßen Unternehmen eingesetzt und keine Initiative, die den wiederholten Aufwand von Profis wert ist, kostet so wenig. Die besten Kunden von Humble Dot würden mehr für den Kaffee ausgeben, bei dem sie über das Produkt diskutieren, als für das eigentliche Produkt. Das sieht nach einer schlechten Wertzuteilung aus. 

Preisseiten sollten die Verkaufsbotschaft weiterführen

Die Preisseite von Humble Dot wirbt mit:

Transparente Pauschalpreise

Der Titel Ihrer Preisseite sollte unbedingt als Verkaufsvertreter agieren. Sie haben eine bestimmte Vorstellung von der Person, die auf dieser Seite gelandet ist, nicht wahr? Wie würden Sie in einem Gedanken zusammenfassen, warum diese Person Humble Dot kaufen sollte? Es kann nicht nur aufgrund transparenter Pauschalpreise sein, denn die kann ich auch für eine Tuba anbieten und ich denke nicht, dass Sie heute unbedingt eine Tuba erwerben möchten.

Ich schlage vor, Sie probieren eine Überschrift wie etwa:

Wir kosten weniger, als nicht zu wissen, was letzte Woche passiert ist.

Ihr Untertitel antwortet auf einen Einspruch gegen den Preis. Woher wissen Sie, dass ich einen Einspruch habe? Ich bin vermutlich auf der Preisseite, weil ich eine Frage zu den Preisen habe und keine Einwände. Außerdem ist der Einspruch lückenhaft: Wenn mein Unternehmen so weit wächst, dass 100 Personen Humble Dot nutzen, heißt das für mich nicht, das es 50x teurer wird, als wenn 2 Personen Humble Dot nutzen würden, sondern es erhöht sich für mich 2.500x im Wert, denn der Kommunikations-Overhead von paarweisen Status-Updates nimmt um ungefähr O(n^2) zu.

Verkaufen Sie nichts unbegrenzt

Stellen Sie sich den größten Kunden vor, der Humble Dot nutzen könnte. Wie wirkt sich die Ankündigung „Alle unsere Angebote kosten pauschal $ 50 pro Monat“ auf die Preisdiskussion mit diesem Kunden aus? Sie verhindert, dass Sie angemessene Beträge für Ihre Software berechnen können.

Die Auswirkungen eines relativ kleinen Geschäftsbereichs, der dieses Quartal seine Zielvorgaben verpasst, belaufen sich auf Tausende oder Millionen von Dollar. An solchen Zahlen sollten Sie Ihre Unternehmensverkäufe festmachen, nicht an 50 $. Sie könnten gegen Wände laufen und zehnmal mehr bekommen, als das, was Sie normalerweise berechnen; oder, Sie können der Realität von B2B Sales ins Auge blicken, wo der günstigste Service, den man sich ausmalen kann - Müll rausbringen, damit Ihre Angestellten es nicht machen müssen - bei 800 $ monatlich anfängt, weil ein Unternehmen, das sich ein Büro leisten kann, Zahlen darunter nicht einmal diskutieren würde.

Sie könnten den 50 $-Plan Firmen mit weniger als 10 Mitarbeitern anbieten, alle darüber zahlen ein Mindestgehalt von etwa 30.000 $ im Monat (ausgegangen von Büroangestellten in Ländern mit ähnlichen Kosten wie den USA). Danach klingt 5 $ oder 10 $ pro Mitarbeiter vollkommen plausibel. Sie werden Ihre besten Kunden vermutlich mehr „kosten“, als Mitarbeiter, die nur die Updates ausfüllen – und überlegen Sie, wie wertvoll allein diese Updates sind.

Firma A Fallstudie

Firma A, die auf Anfrage hin anonym bleibt, automatisiert Finanzleistungsanalysen für Unternehmen. Sie verkauft direkt an Endnutzer, sowie als Verkaufskanal über Buchhalter.

Unser Kommentar:

Vermeiden Sie, eigenständige Produkte auf einer Preisseite zu nennen

Ich würde Ihr Produkt für Endnutzer und Ihr Produkt für Buchhalter getrennt auf zwei unterschiedlichen Preisseiten bewerben. Sie können beide Seiten miteinander verlinken, falls jemand auf der falschen Seite landet. So vergrößern Sie die mentale Bandbreite und den visuellen Arbeitsbereich für verschiedene Preispläne, die Sie mit Sicherheit haben sollten. Dieses Produkt erhöht den Wert eines Unternehmens mit 10 $ Millionen Monatsumsatz genauso wie den eines mit 10.000 $ Monatsumsatz, oder? Warum sollten beide Unternehmen dasselbe bezahlen?

Orientieren Sie Ihre Preise am Kundenerfolg

Sie sollten die Achse so anlegen, dass Preispläne sich von jeder anderen Umsatzstufe unterscheiden: bis zu 500.000 $ jährlich, 5 $ Millionen jährlich, 50 $ Millionen jährlich, „Hey, ich habe dich gerade getroffen und es ist verrückt, aber dein CFO hat ein Budget, also ruf mich mal an.“

Ich denke, dass Sie derzeit ACVs von etwa 500 $ (Ihre derzeitigen Preise), 5.000 $ und 20.000 $ anvisieren und dass Sie Ihr Komplexitätsniveau im Bereich Preisgebung und Dienstleistung erhöhen müssen, um in die höheren Umsatzstufen aufzusteigen; das Einstiegsangebot wirkt glaubwürdiger, wenn Sie sich als kompetent genug positionieren, diese Umsatzstufen abzudecken.

Channel-Strategien nutzen

Ich mag die Idee, über Buchhalter als Channel-Strategie zu verkaufen. (Das passiert, wenn ein SaaS-Unternehmen Produkte an eine Partei mit Beziehung zu einem Kundenpool verkauft im Gegenzug dafür, dass diese Partei ihre Produkte über diese Beziehungen verkauft. In der Regel wird über diesen Kanal der Endpreis für den Nutzer reduziert).

Dies hat den Vorteil für Buchhalter, dass sie zusätzlich zu ihren margenschwächeren Wartungsarbeiten margenstarke Software-Produkte verkaufen können.

Als Anmerkung für alle, die noch nie im Consulting tätig waren: Sie können die Gewinnspannen eines Buchhaltungsbüros bei etwa 30 % ansetzen angesichts der Tatsache, dass das Büro seine Mitarbeiter bezahlen muss. Wenn das Büro seiner Rechnung einen Einzelposten für die Nutzung Ihrer Software beifügt, liegt die Gewinnspanne dieses Einzelpostens bei etwa 80 %. Das ist attraktives Upselling für die Buchhalter und solche, die auf KMU spezialisiert sind, absolvieren den Großteil ihrer abrechenbaren Stunden in der Steuersaison; so können sie vom 2. bis zum 4. Quartal Rechnungen ausstellen und ständig mit ihren Kunden in Kontakt bleiben. Dienstleistungsunternehmen profitieren in der Regel von Verbesserungen ihrer Angebote, da dies ihren Kundenrhythmus erhöht. Das führt zu mehr Kundenzufriedenheit, weiteren Aufträgen und mehr Möglichkeiten, Empfehlungen zu erhalten.

Wie dieses Beispiel zeigt, ist es sehr hilfreich, das Geschäft seiner Kunden und Channel-Partner umfassend zu verstehen. Auf diese Weise können Sie kleine Änderungen an Ihrem Angebot vornehmen, die einen immensen Wert für Ihre Kunden haben. Die Änderungen sind für ein Software-Unternehmen, das schnell Code schreiben kann, sehr einfach umzusetzen; für Buchhalter, die Ihre Software nutzen, wären co-branded oder White-Label-PDF-Berichte nützlich, um ihren Kunden den Eindruck maßgeschneiderter Beratung zu vermitteln, ohne die Kosten, die eine einmalige, hochwertige visuelle Gestaltung normalerweise kosten würde. Diese Funktion kann eine Softwarefirma relativ problemlos umsetzen, doch für den Channel-Partner und den Endnutzer kreiert sie einen „Wow-Effekt“.

Vempathy Fallstudie

Vempathy hilft bei der Nutzung künstlicher Intelligenz, um Nutzerinterviews und Brauchbarkeitsprüfungen auf ihren emotionalen Inhalt hin zu analysieren.

Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

Kleine Anmerkung: Niemand kann bei der Option „Enterprise/Agency“ einen „Plan auswählen“. Ich bevorzuge in beiden Fällen ein aktiveres „Rufen Sie uns an“ oder „Sprechen Sie mit uns“ mit Link zu einem Kontaktformular. Ihr Enterprise-Angebot sollte keine kostenlose 14-tägige Testversion enthalten; Sie können die Demoversion in den Verkaufsprozess eingliedern.

Statt dem kostenlosen Plan eine ganze Spalte einzuräumen, schlage ich vor, dass Sie ihn in Text umwandeln, der unter den Spalten erscheint mit ähnlicher visueller Wertung wie der bestehende Satz „Kein Risiko, 30 Tage Geld-zurück-Garantie“.

Sie könnten schreiben Wir bieten zudem einen kostenlosen Plan an, der keine Analyse enthält und dabei „kostenlosen Plan“ verlinken.

Ist aus der Seite deutlich ersichtlich, wofür wir Kunden berechnen?

Ich lese Preisseiten von Berufswegen her, doch das trifft auf die meisten Nutzer solcher Seiten nicht zu. Die Preispläne sind dennoch recht gut und anschaulich und vermitteln mir für mein Unternehmen hinreichend Informationen. (Ich würde sie trotz allem leicht abändern, aber sie sind viel besser als Bronze/Silver/Gold; in diesem Fall müsste ich wirklich lesen, was darin enthalten ist.)

Sie sollten bei der Preisgestaltung weniger auf Transaktionsdetails achten, sondern mehr darauf, den Deal zu bekommen.

Nennen Sie die Preisseite auf der Preisseite nicht beim Namen

Pläne und Preisgestaltung mag für SEO-Zwecke ein guter Titel-Tag sein, aber ich würde im Allgemeinen auch den Produktnamen hinzufügen. Als Überschrift ist Pläne und Preisgestaltung fürchterlich; es zieht zu viel visuelle Aufmerksamkeit auf sich und stresst den Kunden, ohne dass das ganze zu handfester Kundenbindung führen würde. Der UX-Designer, an den Sie verkaufen wollen, weiß, dass er sich auf Ihrer Preisseite befindet; er hat gerade auf einen Link geklickt oder genau in der Absicht gegoogelt, auf ebendieser Seite zu landen.

Eine bessere Überschrift, die ich selbst erfolgreich für meinen eigenen Software-Unternehmen genutzt habe, lautet: „Macht sich mit einem einzigen [STELLEN SIE IHREN WERT GANZ DEUTLICH HERAUS] quasi von selbst bezahlt.“ Vielleicht fällt Ihnen noch eine andere Wortwahl ein, die Menschen besser erreicht.

Ist die Test-Messlatte tief genug?

Wenn überhaupt, sollten Sie sie höher ansetzen. Wie würden Sie kommunizieren, dass dies eine äußerst fähige KI-unterstützte Software zur emotionalen Analyse ist, die von den besten UX-Designern und Forschern genutzt wird? Ich würde die risikomindernden Faktoren zu Nebendetails herabstufen.

Würden Sie sagen, die Preisabstufungen sind sinnvoll in Hinblick auf Beschränkungen und Preispunkte?

Zweimal „uneingeschränkt“ ist mindestens einmal zu viel; Sie könnten vermutlich „Unlimited Collaborators“ weglassen, ohne dass ein Großteil der Kunden betroffen wäre. Sie können es später auf der Seite immer noch klarstellen für Personen, die fürchten, dass sie pro Kunde zahlen müssen. Auf KI-analysierten Aufnahmen basierend abzurechnen, ist durchaus sinnvoll. Ich denke, das ist so viel wertvoller, als die Option mehrerer Teams/Projekte, dass Sie überlegen sollten, deren Anzahl von dieser Tabelle zu streichen und diese Einschränkung erst in der Software preiszugeben. Warten Sie ab, ob jemand draufklickt. (Wenn Sie Beschwerden erhalten, dass dies nicht vor dem Kauf preisgegeben wurde, können Sie ein kostenloses Upgrade anbieten. Ich erwarte nicht, dass sich jemand daran stören wird, also muss es auch nicht auf diese Seite).

Sollten wir eine ausführliche Liste mit Funktionen hinzufügen?

Wird diese dafür sorgen, dass jemand Ihre Software kauft? Eher nicht. Weiten Sie stattdessen die Verkaufsbotschaft aus: wie genau wird dadurch menschlicher Arbeitsaufwand reduziert, um verblüffende Einsichten aus Nutzeraufnahmen zu erhalten? Setzen Sie das auf Ihre Seite; fügen Sie da Funktionsdetails hinzu, wo es angemessen scheint.

Vertikal verkaufen

In der Regel ist es einfacher, an vertikale KMU (eine bestimmte Branche oder ein bestimmter Kundenarchetyp) zu verkaufen, statt an den gesamten KMU-Zweig, da man später besser auf ihre besonderen Bedürfnisse eingehen kann, weil man die Nutzersprache und alle mit dem Geschäft zusammenhängenden Faktoren genauer versteht.

KitchenWhiz Fallstudie

KitchenWhiz erstellt Pläne für Hausbesitzer oder Fachleute wie Schreiner.

Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

SaaS-Gründer überschätzen die häufig die Vorteile früher Preissenkung. Viele von ihnen beschreiben ihre Produkte als weniger ausgefeilt, als die der etablierten Anbieter und setzen die Preise dementsprechend niedriger an. Das ist fast immer ein Fehler.

Ihre Kunden kaufen KitchenWhiz nicht, weil es ein schlechtes, aber günstiges Produkt ist. Sie kaufen es, weil Ihr Wertversprechen lautet, dass es „unkompliziert schön gestaltete, professionelle Küchenpläne erstellt.“ Ihr Kunde ist vermutlich im Handel tätig und dieses Produkt ist für ihn ein Mittel zur Umsatzsteigerung seines Unternehmens. Sie sollten ihn fragen, was ein durchschnittlicher Umbauauftrag in der Regel kostet; Ich wette, seine ungenutzten Abfallprodukte kosten mehr, als KitchenWhiz in jeder Preiskategorie.

Ihr Produkt ist bereits jetzt ein gewinnbringendes Tool für Ihre Kunden und Sie werden es schnell noch weiterverbessern. Setzen Sie Ihre Preise ruhig etwas höher an, auch wenn Ihr Produkt noch nicht vollständig ausgereift ist. So können Sie in diese Preise quasi „reinwachsen“ während die Kunden Sie entdecken und müssen nicht später Ihre Preise erhöhen.

Sie könnten KitchenWhiz z. B. in drei Angebotpakete unterteilen und diese nach Ihrem Ermessen füllen. Die folgenden Preispunkte sind mein Standard für ein Low-Touch-B2B-SaaS-Unternehmen; man kann sie auf eine Reihe verschiedener Firmen und Branchen anwenden.

Pro Monat: 49 $/99 $/249 $

Pro Jahr: Dasselbe, nur mit einem Monat kostenlos

Wenn Sie die 249 $ pro Monat-Option nicht verkaufen können, dann lassen Sie sie ruhig weg, wenn Sie es für sinnvoll halten, aber ich denke, der Markt wird Sie positiv überraschen.

Beachten Sie, dass diese Preisvorschläge das 10- bis 50-fache der maximalen Preisgebung sind, die Sie vorgesehen haben. Das zeigt, wie sich Einsatz auf dem B2B-Markt lohnen kann, wenn Sie ein Produkt haben, das theoretisch von Verbrauchern oder Unternehmen genutzt werden kann. AppAmaGooBookSoft versuchen, Kunde weltweit davon zu überzeugen, dass Software kostenlos sein sollte (oder zumindest fast) und durch lukrative Werbe-/Hardware-/E-Commerce, etc. Ökosysteme subventioniert werden sollte. Gegen eine solche Markterwartung lässt sich schwer ankommen.

Wenn Sie vertretbare SaaS-Preise möchten, sollten Sie vorwiegend Firmen als Nutzer anvisieren.

Großzügige Erstattungsrichtlinien sind Ihr Vorteil

Ich schlage Low-Touch-Software-Unternehmen grundsätzlich vor, unzufriedenen Kunden eine Erstattungsgarantie anzubieten. Natürlich verursachen Erstattungen erst einmal einen Cashflow-Rückschlag, doch unzufriedene Kunden stellen eine viel größere Bedrohung für Ihr Unternehmen dar, denn so kann Abwanderung entstehen, die sich nur schwer kontrollieren lässt.

Sie sollten unzufriedene Kunden bitten, Ihnen genau zu erklären, warum sie unzufrieden sind; sehen Sie die Rückerstattung als kleine Beratungsgebühr für die Kunden, wenn es Ihnen leichter fällt.

Zudem können Kunden, die mit einer SaaS-Dienstleistung nicht zufrieden sind, immer noch entscheiden, das Geld nicht an ihre Bank zurückzuüberweisen. Die Bank wird meist auf Seite des Kunden stehen, da sie nicht Ihnen gegenüber verpflichtet ist. Ein Streitfall nach dem Motto „Mir wurde versprochen, dass die Software dieses oder jenes bietet, hat sie aber nicht, sodass ich mein Geld zurück wollte, aber die Firma hat Nein gesagt“ wird schwer für Sie zu gewinnen sein. Es ist besser, mit Kunden zu sprechen oder an Software zu bauen, statt Ihre Zeit mit einem solchen Streitfall zu vergeuden, den Sie wahrscheinlich auch dann nicht gewinnen würden, wenn Ihre Beschreibung der Software zu 100 % korrekt war.

Demo oder nicht Demo?

Sie versuchen, ein Gleichgewicht zwischen Kundenbindungsrate und Lernprozess zu finden durch die Entscheidung, kostenlose Testversionen anzubieten oder nicht. Ich würde Ihnen momentan den Lernprozess vorschlagen: bieten Sie jedem einen Anruf an, der die Software nutzt. Nutzen Sie den Anruf zu 80 % dazu, das Unternehmen zu verstehen, mit dem Sie sprechen und zu 20 % dazu, es von der Wichtigkeit Ihrer Software zu überzeugen.

Diese Anrufe sollten als Kunden- und Verkaufsentwicklung fungieren, nicht als Training. Wenn sie Fragen haben, notieren Sie sich diese für später und erstellen Sie Screencasts oder Ähnliches, die Sie dann allen Interessenten zeigen können.

Sie sollten während des Anrufs klarstellen, dass Ihre Dienste nicht umsonst sind, genauso wenig wie die Ihres Gesprächspartners, dass Sie aber bereit sind, eine Monatsgebühr zu erlassen, wenn die Person sich auf ein 15-minütiges Gespräch darüber einlässt, warum die Software nicht so funktioniert hat wie sie sollte.

Das ist im Grunde eine Demo, aber verpflichtet den Nutzer dazu, sich tatsächlich mit der Software auseinanderzusetzen oder sich andernfalls zu blamieren; bei einer kostenlosen Demo-Version läuft es mehr nach dem Motto: „Ausprobieren oder nicht, ganz wie Sie möchten“. Ein Softwareprodukt auf Herz und Nieren zu testen, ist harte Arbeit, die Software-Leute, genauso wie eingefleischte Frühnutzer, oft unterschätzen. Sie bitten eine vielbeschäftigte Person darum, seine Arbeitsweise zu ändern im Bezug auf ein echtes Projekt mit einem echten Kunden und einer echten Küche. Wenn Sie ihn nicht bei der Umsetzung Ihrer Software und deren Arbeitsvorgängen unterstützen, können Sie davon ausgehen, dass er Ihre Testversion während des Zeitfensters nicht effektiv nutzt, sodass jeder Vorteil davon hinfällig wird.

Auf diese Weise scheitern sehr viele kostenlose Software-Testversionen; das kostet kein bares Geld, aber die übertragenen Kosten sind weitaus höher, als Software-Leute glauben. Wir mögen Testversionen einfach zu gerne und sollten uns viel besser überlegen, ob sie wirklich im Interesse unserer Unternehmen oder unserer Kunden liegen.

Publica Fallstudie

Publica hilft Autoren dabei, digitale Veröffentlichungen ihrer Arbeit online zu verkaufen. Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

Um Preispläne an die richtigen Nutzer zu verkaufen, müssen Sie sie korrekt benennen

Der einzige Zweck des Namens eines Preisplans auf der Preisseite ist der, den richtigen Kunden zum für ihn richtigen Preisplan zu navigieren.

Wenn Sie überlegen, wie groß das Qualitätsspektrum ist bei Autoren, die ihre Arbeit online veröffentlichen, dann bezweifle ich, dass einer von ihnen mithilfe der Option „Initial“ die richtige Entscheidung treffen kann. Ich würde diesen Plan vielleicht „Hobbyautor“ nennen; einerseits wird er so von Leuten angewählt, die noch kein Buch verkauft haben und andererseits können Autoren, die hauptberuflich schreiben, den günstigsten Plan umgehen.

„Autor“ ist ein besserer Name, wenn auch nicht perfekt. Wie wäre es mit Profi, professioneller Autor oder Midlist-Autor (ein [Kunstbegriff] aus dem traditionellen Verlagswesen (https://en.wikipedia.org/wiki/Midlist)).

Einen Plan mit „Empfehlung“ zu kennzeichnen hat natürlich zufolge, dass mehr Menschen ihn auswählen, doch ich würde einen anderen Namen dafür vorschlagen. Ich würde ihn als Imprint beschreiben (wenn ich davon ausgehe, dass meine Kunden entweder traditionell veröffentlichte Autoren sind oder mit denselben emotional verbunden) oder etwas, was ein kleine Unternehmen suggeriert (vielleicht Cottage Publisher?)

Ihre Frage:

Momentan bieten wir eine kostenlose 14-tägige Testversion an, doch um diese zu nutzen, erfordern wir auch die Kreditkarteninformationen des Kunden. Sollten wir diese Forderung streichen? Ich fürchte, wenn wir das machen, nehmen mehr Leute die Testversion, aber weniger Qualifizierte.

Ich bin mir fast sicher, dass Sie da richtig liegen: die meisten B2B-SaaS-Unternehmen machen die Erfahrung, dass das Entfernen der Kreditkarteninformationen zur Folge hat, dass die Anzahl der kostenlosen Testanmeldungen steigt, aber sowohl die Aktivierungsrate (Anzahl der Personen, die die Software tatsächlich nutzen), als auch die Kundenbindungsrate (Umwandlung nicht-zahlender in zahlende Kunden) sinkt. In der Frühphase Ihres Unternehmens ist das in der Regel keine gute Idee. (Die Arbeitsweise Ihres Unternehmens muss dazu in der Lage sein, Kunden zur Aktivierung zu überzeugen und sie später in der Testversion dazu bringen, ihre Kreditkarteninformationen preiszugeben, um hier Gewinne einzufahren.)

Unsere Pläne bieten viele Funktionen, sollten wir alle in den Preisspalten aufzählen, oder nur die, die von Bedeutung sind?

Auf Ihrer Preisseite sollten nur die wichtigsten Details erscheinen. Wenn es einen Unterschied zwischen Plänen gibt, der weder für Sie, noch für Kunden von Bedeutung ist, sollte dieser Unterschied nicht vorhanden sein; das erzeugt nur Mehrarbeit für Sie und frustriert Ihre Kunden, ohne den Zweck eines Funktionsunterschieds überhaupt zu erfüllen, nämlich Kunden davon zu überzeugen, mehr für die Software zu zahlen.

Müssen wir für jeden Plan unterschiedliche Funktionen anbieten oder reichen unterschiedliche Maximalnutzungsbeträge? Derzeit berechnen wir einen monatliche oder jährliche Gebühr basierend auf der Nutzeranzahl und Veröffentlichungen eines Kontos.

Der Sinn und Zweck unterschiedlicher Preise für Software ist, dass verschiedene Nutzer unterschiedlichen Wert aus der Software ziehen; außerdem möchten Sie einen Teil des Differenzwerts erfassen, der zwischen Ihrem am wenigsten erfolgreichen und Ihrem erfolgreichsten Nutzer entstanden ist.

Alle Entscheidungen bezüglich der Preisseite sind Optimierungen, um sich der Wertschöpfungskurve anzunähern und entsprechend abzurechnen.

Die Anzahl der Nutzer/Anzahl der Veröffentlichungen ist eine Annäherung an geschaffenen Wert. Die Verwendung komplexerer Funktionen könnte eine weitere Annäherung sein. Gibt es noch andere potentielle Annäherungen?

Ich würde vorschlagen, die beste Annäherung für geschaffenen Wert einer Veröffentlichungsplattform ist die Höhe der Verdienste ihrer Kunden, also sollten Sie wahrscheinlich je nach von Ihnen ermöglichten Transaktionen abrechnen. George RR Martin sollte mehr bezahlen, als ein Hobby-Kochbuchautor, auch wenn beide gleich viel geschrieben haben.

(Wenn ich Ihre Preisabstufung übrigens richtig verstehe, dann empfinde ich sie als viel zu großzügig.)

Wir haben verschiedene Kunden mit unterschiedlichen Anforderungen. Ist es in Ordnung, für jeden ein anderes Preismodell zu haben? Herausgeber rechnen wir zum Beispiel je nach Anzahl ihrer Veröffentlichungen und Nutzer ab. Universitäten haben von Natur aus weitaus mehr Nutzer; wir möchten den Preis basierend auf der Nutzeranzahl berechnen.

Absolut in Ordnung! Nicht viele kleinere SaaS-Unternehmen machen das so, weil es recht komplex ist und ein genaues Verständnis der Abläufe unterschiedlicher Marktsegmente erfordert; aber es ist absolut möglich, für Sie, „Sonderkonditionen für Forschung“ oder „die Uni-Edition“ oder ähnliches anzubieten.

Sie brauchen dazu keine differenzierten Funktionsmerkmale; die Entscheidung kann aus reinen Marketinggründen getroffen werden. Der Grundgedanke ist, dass Universitäten ganz andere Beweggründe haben, als Herausgeber, die Profit machen möchten und das es deshalb nicht angebracht ist, beide Gruppen gleich zu behandeln. Beide reagieren vermutlich auf unterschiedliche Marketing-Botschaften, werden künftig verschiedene Anforderungen, sowie andere Vorstellungen vom Leistungsversprechen für die Zusammenarbeit mit Ihnen haben. Indem Sie Software unterschiedlich für sie verpacken, erkennen Sie diese Marktunterschiede und können darauf reagieren.

Firma B Fallstudie

Firma B, deren Name auf Anfrage ungenannt bleibt, verkauft ein Plug-in für Shopify, das E-Commerce-Unternehmen dabei hilft, ihre Kundenbindungsraten zu optimieren.

Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

Ich würde die Pläne anders nennen: Vielleicht Kleines Geschäft, Erfahrener E-Commerce-Händler und Enterprise zum Beispiel. Wer würde sich selbst nicht gern als erfahren bezeichnen?

Machen Sie Ihre Preise an den Kosten von Experten fest

Unternehmen kaufen Vorteile und nicht Funktionen, also ist es eher unwahrscheinlich, dass „Erweiterte Funktionen freischalten“ dazu führt, dass jemand von Essential auf Business aufwertet.

Ich würde es so formulieren: Als hätten Sie Ihre eigene Agentur zur Optimierung von Kundenbindung, zu einem Bruchteil der Kosten.

Wissen Sie, wie viel E-Commerce-Unternehmen Experten für Kundenbindung zahlen? Ich kenne mich mit den Zahlen in dieser Branche ein wenig aus. Als ich Conversion Rate Optimization für Software-Unternehmen gemacht habe, hab ich 30.000 $ die Woche berechnet. Das liegt vermutlich über dem Budget der meisten von Shopify gehosteten Firmen, aber sie zahlen sicher auch nicht nur ein paar Hunderter pro Engagement. Dementsprechend sollten Sie den Preis dieses Geschäftsangebots erhöhen und in Ihren Verkaufsunterlagen entweder mit dem Preis für eine CRO-Agentur vergleichen (Mindest-Buy-In: 5.000 $ pro Monat) oder einen CRO-Experten ins Team holen (100.000 $ oder mehr im Monat, selbst für relativ unerfahrene Mitarbeiter, wenn Sie die Gesamtbeschäftigungskosten auswerten).

Im Übrigen modellieren neue Unternehmer die realen Arbeitskraftkosten meistens nicht korrekt. Wenn man davon ausgeht, dass die Gesamtkosten eines Büroangestellten etwa 140 % seines angegebenen Gehalts betragen, kann man mit dieser Annäherung den SaaS-Preis anhand seiner Vollkosten, statt anhand seines Gehalts festlegen. Unternehmen müssen Vollosten, inklusive Steuern, Leistungen, erforderlichen Sozialversicherungsplänen und Gemeinkosten einplanen.

Es ist von Vorteil für Sie, wenn Sie die Preise anhand der reellen Vollkosten der Angestellten festlegen, statt anhand der imaginären Nominalkosten (dem Gehalt).

Effektive Preisgestaltung von Paketen

Sie sprechen von einem Angebot, das mehrere, auf Shopify beliebte Angebote miteinander bündelt, richtig? Ich würde vorschlagen, Ihren „Essential“-Plan bei 49 $ anzusetzen und dann, weniger herausstechend (nicht als ganze Spalte, sondern als Textoption unter der Preistabelle), einen „Getting Started“-Plan bei 29 $, der die Nutzung nur eines Widgets erlaubt. So können preisbewusste Unternehmen erst mal reinschnuppern, ohne die Gewinne einer beträchtlichen Anzahl von legitimen E-Commerce-Shops zu kürzen. Ob 29 $ oder 49 $ ist für sie irrelevant, aber ein gewaltiger Unterschied für Ihr Unternehmen, sobald Sie erst einmal hunderte von Anmeldungen haben.

Ich würde die Preise sofort bei 199 $ bis 249 $ ansetzen (da sie von Nutzern als derselbe Betrag erachtet werden); Sie sollten sogar noch höher gehen, wenn Sie den Wert über Concierge Onboarding oder ähnliches eingebracht haben.

Concierge Onboarding

Möchten Sie wissen, wie Sie mehr Kunden für mittelstufige Preispläne wie Ihren „Business“-Plan erhalten? Bieten Sie kostenlosten Beratungs-Service an, der im Paket inbegriffen und auf aktives Onboarding einer Person ausgerichtet ist; das wird häufig als „Concierge Onboarding“ bezeichnet. Wenn Sie befürchten, zu viel Zeit damit zuzubringen, können Sie Ihre Auswahl nur auf Unternehmen mit jährlichem Plan beschränken (dazu brauchen Sie natürlich einen jährlichen Plan).

Durch Concierge Onboarding wird Kundenbindung und erfolgreiche Nutzung der Software wahrscheinlicher, sodass das Abwanderungsrisiko sinkt. Zusätzlich haben Sie so die wunderbare Gelegenheit, in der Anfangsphase Ihres Unternehmens mit Ihren Kunden zu sprechen und so sicherzustellen, dass Sie die für ihre Bedürfnisse richtigen Funktionen, Trainingsmaterialien und Arbeitsabläufe entwickeln.

So können auch weniger preisbewusste Kunden auf Ihre höherstufigen Angebote aufspringen. Was, wenn ich 500.000 $ im Monat mit ertragsstarken Verkäufen erziele, aber nichts von multivariatem Testing verstehe? Mit Concierge Onboarding kann ich detailliert mit Ihnen besprechen, wie Sie das Plug-in einrichten, um meine Verkäufe automatisch zu steigern und wie für Sie die Möglichkeit entsteht, mir den Wert von multivariatem Testing zu verkaufen. Eine Win-win-Situation also.

An anspruchsvolle Unternehmen verkaufen

Anspruchsvolle Unternehmen sind in der Regel eher in der Lage, für SaaS zu bezahlen, weil die richtige SaaS ihren Unternehmenswert steigert. Dies verhält sich orthogonal zur Komplexität der Software, ihrer „Geheimzutat“ oder dem, was sie eigentlich leistet.

Entsprechend sollten SaaS-Unternehmen, die direkt an komplexe Unternehmen verkaufen, von Natur aus Premium-Preise für Unternehmen berechnen, die an den breiteren B2B-Markt verkaufen. Unternehmen, die an ein Vertikalspektrum verkaufen, sollten wenn möglich anspruchsvolle Unternehmen auslesen und das Angebot so verpacken, dass es den Premium-Service zu den Preispunkten liefert, den diese Unternehmen gewohnt sind.

Geomodelr Fallstudie

Geomodelr verkaufen an die Öl- und Gasindustrie. Derzeitige Preise:

Unser Kommentar:

Kostenlos ist kein überzeugendes Wertversprechen für Käufer mit Geld

Traditionell haben Unternehmen Software kostenlos oder fast kostenlos angeboten, weil es Vorteile brachte, wenn sich die Software so weit wie möglich verbreitete. Das birgt für B2B-Verkäufe keinen Nutzen, denn der Preis repräsentiert in der Regel den Wert, besonders bei Kunden, die sich auskennen und vor Geld nur so stinken, wenn Sie die Ausdrucksweise entschuldigen. Ist „kostenlos“ ein überzeugender Indikator dafür, dass die in Ihrem Bericht erstellen Daten/Analysen etc. verlässlich genug sind, um eine X00.000 $-schwere Investition zu tätigen oder einen Pachtvertrag für Mineralrechte einzugehen? Stimmt „kostenlos“ mit den Werten der Entscheidungsträger in Bergbauunternehmen überein? Erwarten sie etwa kostenlose Buchhaltung, Rechtsberatung oder Versicherung?

Ich würde die „Kostenlos“-Version sofort entfernen. Schicken Sie den Nutzern dieser Version eine E-Mail mit der Erklärung, dass sie ab jetzt nicht mehr existiert, dass Sie ihnen als Dank für ihre Treue in der Frühphase Ihres Unternehmens aber einen 20 %-Rabatt auf die kostenpflichtige Version anbieten möchten.

Während Sie zukünftig zwar eine begrenzte kostenlose Version taktisch nutzen können, sollten Sie kommerzialisierbare Leistungen nie wieder umsonst anbieten.

Präsentation jährlicher Preise

In der traditionellen SaaS-Preistabelle unterscheiden sich die Spalten stark voneinander. Ihr Kunde muss eine folgenreiche Entscheidung treffen, wenn er sich für eine der Spalten entscheiden soll. Folgenreiche Entscheidungen sollten Sie möglichst minimieren.

Ob monatlich abrechnen oder jährlich sollte keine folgenreiche Entscheidung erfordern.

Die Mehrheit Ihrer Kunden sollte sich um Geld keine allzu großen Gedanken machen müssen, denn sie sind gutverdienende Fachleute in einer kapitalintensiven Branche, die für hochwertige Technik-Dienstleistungen gerne bezahlt. Ich würde den Jahresplan als Kernangebot festlegen und eine Umschaltfläche hinzufügen, über die man eine monatliche Option auswählen kann.

Bieten Sie mehrere Pakete an

Nun, da wir Ihren kostenlosen Plan abgeschafft und die Entscheidung bezüglich des Abrechnungszyklus gefestigt haben, verkauft Ihr Unternehmen im Grunde nur noch ein einziges Paket. Sie sollten vermutlich mehr als ein Paket anbieten, um Unternehmen einen angemessen Anreiz zu bieten, Ihnen zu sagen, dass sie einen großen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und sie gleichzeitig zu überzeugen, mehr zu zahlen, als Unternehmen, die marginaler sind.

Ich würde die Preispunkte für das Kernpaket bei 2.500 $ jährlich bzw. 250 $ monatlich ansetzen (der erste von vielen Aufwärtsschritten) und dann einen weiteren Preispunkt bei 10.000 $ jährlich testen (entweder ohne Monatsoption oder 1.000 $ per Monat, aber vierteljährlich abgerechnet, damit Sie nicht so vielen Schecks hinterherjagen müssen).

Was ins teurere Angebot aufgenommen wird, kann ich Ihnen nicht sagen. Ich würde mit Priority-Support beginnen und dann abwarten, wonach die Kunden fragen.

Überlegen Sie, auf ein höheres Marktniveau aufzusteigen

Ich würde noch ein Enterprise-Angebot hinzufügen, bei dem die Kunden Sie persönlich kontaktieren müssen, um die Preise zu erfahren. Bei den ersten paar Anrufen sollten Sie versuchen, herauszufinden, was die Kunden sich von dem Enterprise-Angebot versprechen und ob Sie das liefern können. (Wenn Ihnen das unangenehm ist, rufen Sie bestehende Kunden an und fragen sie, ob sie mehr als 50.000 $ jährlich für eine Software zahlen und falls ja, bitten Sie sie um ein Einschätzung dessen, was Sie machen müssten, damit sie Ihnen diesen Richtwert zahlen.

Wir können auch Ihnen helfen

Wenn Sie sich bei Stripe Atlas anmelden, können Sie von erfahrenen Unternehmensgründern, Investoren und Experten Feedback zu Ihrem Unternehmen erhalten, ähnlich der Frage-Antwort-Runde in diesem Artikel oder unserer Frage-Antwort-Runde mit Marc Andreessen.

Egal, ob Sie ein Unternehmen leiten oder darüber nachdenken, wir würden gerne erfahren, bei welcher Art Herausforderungen wir Ihnen helfen könnten. Kontaktieren Sie uns unter atlas@stripe.com wenn es ein Thema gibt, über das Sie gerne mehr erfahren möchten.

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